医疗私域运营.pptx

医疗私域运营原理、实务与挑战

“私域”的来源2020年8月12日，腾讯在Q2财报中首次提到了“私域”这个概念“我们认为，微信生态正重新定义中国的网络广告，令广告主可在其私域，例如公众号及小程序，与用户建立关系，使其投放可有效维护长远而忠诚的客户关系，而非只是单次交易的广告投放。”2

三个关键词——“长远”、“忠诚”、“客户”长期属性跟客户的关系留存时间尽可能长，目前来看微信平台是留存时间最长的。排他属性客户在长期被你影响后，有相关需求时会不加思考地在你这里下单。私域的重要作用就是促成复购。付费属性私域是一种商业行为，最后的目标指向都是带来购买、交易，以及长期的LTV。3

医疗私域的实际情况大多数时间花在培育成交成交后难有复购，LTV很难成立用户不活跃，乃至死寂4

底层困境源自什么医疗机构的私域困境根本在于商业模式123业务不容易产品化，缺乏交易标的5产品占收入比例低，缺乏投入动力医疗业务线拓展难，缺乏改善空间用户需求难以催生，4缺乏持续热情

重新思考经营体系打破现有业务的边界拥有人是根本，手里有人心里不慌明确私域在价值链的哪个环节不断拓展边界，寻求第二增长曲线6

私域运营模型内容流量运营产品

流量五大场景8外部流量公域算法推荐公域付费买量别人的私域内部流量自有流量截留自有私域裂变+

六种内容及场景短图文——朋友圈、社群9长图文——公众号、出版物短视频——抖音、快手、视频号长视频——B站、小红书、视频号、录制课程直播——抖音、快手、视频号、私域线下演讲——大会、论坛、会销、线下培训

内容三要素1真实真诚102持续产出3干湿结合

重视朋友圈朋友圈运营要做规划站在受众思维审视内容注意发圈格式花时间打造金句朋友圈运营5原则养成发圈思维，每天坚持发11

内容发展的趋势内容运营SOP12营销自动化数据能力

私域的选品逻辑把1个商品卖给1000个用户13把1000个商品卖给1个用户私域的逻辑变了

选品策略常见的选品策略是没有策略情况1：不会开发医疗产品14情况2：有什么品，就卖什么品

医疗产品矩阵设计—运营逻辑基于运营逻辑以及产品功能，设计产品矩阵科室产品引流产品转化产品粘性产品交叉销售产品利润产品

产品运营需要权力库存分配权16开发权定价权

以成交为目标的运营朋友圈成交17社群成交直播成交私聊成交

私域成交四步法1234钩子加微信发圈建信任活动造势能私聊促成交私域成交18

正确看待客户“关系”至少有3种关系模型传统的品牌理论19IP逻辑心理学模型

经典的Aaker模型DavidA.Aaker在其1991年出版的《管理品牌资产》一书中首次提出“阿克品牌资产模型”(Aaker’sBrandEquityModel)。该模型最终指向“品牌-顾客关系”。品牌为顾客创造三种价值：功能性利益、情感性利益、自我表达利益。品牌具有5种可视化的人格：真诚（Sincerity）刺激（Excitement）野性（ruggedness）有教养（Sophistication）有能力（Competence）20

基于IP的关系模型建立IP的最终目标是占领潜在客户的心智，并且成为ta的第一选择这并非高深的逻辑，而是传统4A品牌理论的改头换面IP的真正难点在“真人”，是对创始人和核心人员的挑战21

武志红的深度关系模型一切美好，都是深度关系的产物人类最本质的需求是被看见关系到最后看见的全是自己贪婪、短视、索取，耐心、长期主义、价值交换，一切都会被对方感知并反射回来长期客户关系本质上投射的是创始人的内在行为模式22

最重要的人才：操盘手23所谓的操盘指的是：面对机构的高层，医院和门诊一线工作人员，进行层层沟通，告诉各个岗位的人，他们分别该怎么做，相互之间该如何配合，才能最高效地把这件事情不打折扣地落地。一个合格的私域操盘手应该具备3种能力，分别是：业务模型梳理能力、私域策略落地能力和私域团队组织能力。

人才困境的实质24组织没有想明白战略，让业务负责人事实上去制定战略并且必须拿到结果因为没有战略所以就不能锚定人才核心价值，进而直接影响薪酬和激励因为没有战略所以就缺乏有效授权，没有授权就无法有效配置资源面对私域这样的新生事物，CEO需躬身入局