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医疗器械流通企业应收账款管理模式创新实

践

作者：王洪国

来源：《会计之友》2021年第07期

【摘要】从医疗器械流通企业应收账款规模不断增长的现状，揭示了医疗器械流通行业

结构调整后产业资金链自平衡机制受到冲击，销售和回款受行业政策影响加大的特点。在分析

常规应收账款管理模式面临的挑战基础上，探讨了混合所有制流通企业应收账款管理模式变革

路径选择，提出了新设客户服务部牵头构建销售与收款分离后应收账款管理运行新机制。文章

对客户服务部职责、工作内容、管理体系以及实施效果进行了介绍。案例企业应收账款管理创

新模式的推广，有利于完善流通企业内控制度，加强应收账款管理，助力企业可持续高质量发

展。

【关键词】医疗器械;医改;应收账款;创新实践;客户服务部

【中图分类号】F230【文献标识码】A【文章编号】1004-5937（2021）07-0072-06

伴随着新医改政策深入实施，行业整合力度加大，药品和医疗器械流通企业在规模壮大

的同时，应收账款资金占用规模和占用水平急剧上升。如何加强应收账款管理成为困扰药械流

通企业压控“两金”（应收账款和存货），实现高质量发展的难题。医疗器械流通行业的特殊

性，使其应收账款管理更具复杂性和挑战性，及时培育深耕细作、精益应收账款管理能力十分

重要。

一、医改与医疗器械流通行业特点

我国从2009年开始实施新一轮医改，对药品和医疗器械流通企业而言，改革的重點就是

提升行业集中度和降低药械价格。经过十年改革调整，逐渐形成了以国药集团、华润医药、上

海医药、九州通为代表的大型药械流通企业，2018年四大药械流通企业市场占有率为41%。

美国三大药械流通企业2015年市场占有率就高达96%。相比之下，中国大型药械流通企业市

场占有率提升空间还很大，行业集中度有待进一步提升。

经统计，国药控股、华润医药、上海医药、九州通四家上市公司2018年末应收账款和应

收票据余额已达2114亿元，应收账款占收入的比率为28%，比2010年提升了8个百分点，

已连续两年应收账款增幅超过销售收入增幅。新医改初期，药械流通行业基本没有使用应收账

款无追保理、应收账款资产证券化等金融产品。近几年四大药械流通企业在应收账款快速增长

的压力下已普遍使用，对个案企业的观察发现，通过财务措施影响减少的应收账款占收入比超

过了15%。因此，若剔除财务措施减少的应收账款，四大药械流通企业在规模扩张过程中形成

的应收账款资金积淀形势更加严峻。

（一）基于混合所有制的国企管理效率提升探索

新医改之前，我国医疗器械流通业务主要由民营企业参与经营，流通企业“散、小、乱”的

状况长期存在。从2010年开始，国家关注到要彻底解决看病难、看病贵问题，优化医疗器械

产品结构和供应渠道十分重要，于是开始调整战略布局，鼓励使用国产化医疗器械产品和建立

覆盖全国的医疗器械经营网络。国药集团率先在全国范围内启动了医疗器械省级平台企业建

设，选择优质民营企业组建混合所有制企业。承接原有业务和经营团队，采用央企控股架构，

利用国企传统、央企品牌、民企活力快速做大医疗器械板块。华润医药、上海医药、九州通三

大药品流通企业纷纷效仿，推动医疗器械流通行业集中度不断提升。在混合所有制流通企业成

长过程中，面临的突出问题是企业文化和管理融合程度，这会对经营成果产生很大影响。

（二）医改政策加剧医疗器械流通行业竞争压力

近三年医改政策密集出台，针对流通企业而言，继高值医用耗材网上阳光采购之后，陆

续推行了两票制、价格联盟、带量采购等措施，大幅降低产品价格，医疗器械流通企业盈利空

间不断压缩。大型药械流通企业要保持利润总额持续增长势头，将需要更大规模的销售业绩增

长份额支撑，无论选择外延或是内涵式发展道路均面临更大的市场压力，四大药械流通企业在

发展过程中的市场份额之争不可避免。此外，众多中小微药械流通企业在医改政策的强势冲击

下，产品直接进入公立医院的难度会不断加大，企业生存压力会越来越明显。

此外，国家对公立医院实行了零加成、分级诊疗、按病种付费等多项医改政策，要求医

院销售给病患的药械不加价，限制医院药械消耗比例等。公立医院失去药械加价利润后，由于

药品差价财政补偿不能及时到位，医疗服务价格调整尚有过程，加上医院推行人事薪酬制度改

革推高成本，绝大多数公立医院运营管理开始出现困难，医院在医改中的成本和资金压力也开

始向供应商传递，最明显的就是拖延医疗器械流通企业货款，哪家赊销账期长就优先选哪家，

不断