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摘要

吉盛终端有限公司销售人员绩效管理优化研究

绩效管理在现代人力资源管理中扮演着十分重要的角色，企业的战略会决

定绩效的实施方向，同时也决定了员工努力的方向。国内外已有许多研究绩效

管理的理论，并取得了一定的成效。但是绩效管理在实际应用中仍存在很多问

题，在传统的观念中，销售人员只需要销售数据衡量其业绩即可，但是如果想

让企业获得更多利益并在市场活动中持续发展，就必须进行科学的销售人员管

理。如何让销售团队有饱满的工作热情及主动性，是绩效管理首要关心的问题。

本文以吉盛终端有限公司为绩效管理优化对象，主要研究其销售人员绩效

管理的不合理之处并提出改进方案。阐述了研究销售人员绩效管理的背景及其

现实意义，归纳整理近年来国内外相关专家的研究成果，在绩效管理及销售人

员绩效管理这两方面，结合销售人员绩效管理的理论基础和绩效管理模式，着

重分析有哪些因素能够在销售人员的绩效管理中发挥作用。吉盛终端有限公司

作为一家电子产品销售公司，是该领域的龙头企业，但是在对销售人员的绩效

管理上却存在一些问题，具体体现在以下几个方面：绩效指标制定不合理；绩

效沟通反馈过程缺失；绩效结果应用单一。进而导致诸多潜在风险，如员工在

生产经营过程中参与度下降，敬业度低、离职率增高等。此次研究以多种心理

学理论如期望理论、双因素理论等为理论基础，主要采用KPI绩效管理模式，

但是加入内部员工评价等与360考核模式相关的纬度，坚持PDCA原则。优化

吉盛终端有限公司的绩效管理。研究结果中重新设计了绩效考核指标，增加绩

效沟通辅导机制，并结合该公司实际情况，提出绩效考核结果的新的应用办法。

本文采取调查研究法、文献研究法，案例分析法对吉盛终端有限公司进行分析，

找出当前存在问题，提出解决方法。本次绩效考核优化的目的不仅是助力吉盛

终端有限公司的战略目标发展，也为其他同类型公司的销售人员绩效考核提供

借鉴。

关键词：

绩效管理，绩效指标，绩效管理优化，KPI

I

Abstract

ResearchonOptimizationofSalesPerformanceManagementin

CompanyJiSheng

Performancemanagementoccupiesaveryimportantpositioninmodernhuman

resourcemanagement.Thecompanysstrategywilldeterminethedirectionof

performance,andwillalsodeterminethedirectionofemployeesefforts.Thereare

manytheoriesonperformancemanagementathomeandabroad,andcertainresults

havebeenachieved.However,therearestillmanyproblemsinthepractical

applicationofperformancemanagement.Intraditionalconcepts,salespeopleonly

needsalesdatatomeasuretheirperformance.However,ifyouwantthecompanyto

gainmorebenefitsandcontinuetodevelopinmarketactivities,youmustconduct

scientificsalesmanagement.Howtomakethesalesteamfullofenthusiasmand

initiativeistheprimaryfocusofperformancemanagement.

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