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摘要

建设银行吉林省分行银医业务营销策略研究

医院类客户作为医疗卫生机构的最重要组成部分，具有资金沉淀大、需求

层次深、受众广的特点，一直是银行主动追求的服务目标客户，成熟的医院类

客户可以为银行带来对公存款、对私客户、代发工资等综合效益。也正是因此，

发展银行-医院业务（下称：银医业务）对于银行来说极具战略意义。在这个细

分市场上，银行同业的竞争激烈程度可谓极高。为了得到在竞争中取得优势，

论文以建设银行吉林省分行实际情况为案例，做建设银行吉林省分行银医业务

营销策略研究。论文介绍了建行吉林分行的基本情况，以及建行吉林省分行与

各大医院存量的合作情况，包括账户业务的合作、贷款业务的合作以及银医通

业务的合作情况。同时指出建行吉林省分行在银医业务开展过程中存在的问题，

诸如服务产品策略同质化、品牌打造欠佳、议价能力差、促销方式单一、渠道

建设欠缺等不足。

为寻求问题解决的方案，论文通过经典的PEST分析方法，从政治政策环境、

经济增长环境、社会发展环境、技术进步环境等维度开展分析，论述建行吉林

省分行银医业务面对的宏观环境；运用波特五力模型分析建行吉林省分行银医

业务面对的微观处境。应用SWOT分析方法对建设银行吉林省分行的银医业务在

营销方面的竞争优势、劣势、机会、威胁进行客观探讨，例如建设银行吉林省

分行银医业务具有科技力量强大、经验成熟和机构覆盖度高等优势；但也存在

政策不灵活、人员配置不合理、议价能力差等劣势；医疗卫生行业经济体量愈

发壮大、新型技术产品的不断涌现和银医客户日新月异的需求也为建行吉林省

分行提供了业务机会；同时存在着同业竞争、互联网企业和地域经济等方面的

威胁影响。通过SWOT分析方法，为建设银行吉林省分行银医业务发展方向指出

了建议，即采取SO前进策略，发挥优势、抓住机会，使业务再上新的台阶。

在建行吉林省分行银医业务营销策略制定中，论文通过产品、价格、渠道、

促销、人员、有形展示、过程管理等七个方面制定区别于竞争对手、具有针对

性的银医业务营销策略，具体包括产品定制、特色产品、综合服务产品、产品

品牌打造等产品策略；科学定价、差异化定价的价格策略；在渠道上采取总对

总渠道建设、物理渠道整合和非线下渠道延伸；应用贷款定价优惠、银医通折

扣、丰富客户活动的促销策略；采取岗位择优、内部营销制、完善激励机制等

人员策略；打造品牌、样板建设和丰富客户活动的有形展示策略；最后在过程

管理中重视服务规范化和过程监控。同时在营销策略的实施保障上，人力资源、

组织制度和科技支撑等需要一定的标准，这样才能确保整个营销策略的顺利实

施。希望对建设银行吉林省分行银医业务营销策略的研究，能够对吉林省分行

银医业务的开展起到一定程度的借鉴意义，同时能为想进入银医业务市场竞争

的商业银行提供示范参考。

关键字：

营销策略，银医合作，商业银行

Abstract

ResearchonMarketingStrategyforBank-MedicalBusinessofCCB

JilinBranch

Hospitalcustomers,asthemostimportantpartofmedicalandhealthinstitutions,

havethecharacteristicsoflargecapitaldeposit,deepdemandandwideaudience,and

havealwaysbeenthetargetcustomersthatbanksactivelypursue.Maturehospital

customerscanalsobringbankscomprehensivebenefitssuchascorporatedeposits,

privatecustomersandwagepaymentonbehalfofthebank.Therefore,bank-hospital

business(hereinafterreferredtoasbank-h