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差异化经营背景的绩效管理实践调研报告

一、差异化经营已经成为共识，但是差异化经营策略的实施还处于起步阶段

在区域同业竞争加剧的背景下，银行的盈利水平受到挑战，传统的同质化经营策略已经无法持续，要求银行采用差异化经营的策略。调查数据显示，差异化已经成为银行的共识，87%的银行已经把差异化作为本行的战略。然而，差异化经营策略的实施还处于起步阶段，仅有15%银行已经实施差异化较长时间，57%的银行才处于实施差异化的起步阶段，尚未有实施差异化经营的银行占比为28%。这也表明，银行在实施差异化方面还需要进一步强化，让差异化对银行的经营业绩起到更大的作用。

银行的差异化经营所处的阶段

二、市场定位、金融产品等是银行开展差异化经营的重要突破点

当前，银行的差异化经营实践主要包括市场定位、营销手段、服务过程、金融产品、产品定价、品牌形象、业务渠道、客户管理、服务模式、客户结构几个方面。其中市场定位、金融产品等成为银行开展差异化经营的重要突破点。调查数据显示，接近6成银行把差异化经营放在市场定位，他们结合本地市场与客户的特征，制定差异化的市场定位，期望从定位上面与竞争对手错位竞争。也有45%银行采用金融产品差异化的手段，他们通过对不同客户群体进行划分，有针对性地推出金融产品，提供差异化的金融产品服务，寻求与竞争对手不同的特色化的金融产品，以满足特定客户群体的需求，提升本行的营业收入与风险控制水平，从而达到差异化经营的目标。

银行差异化战略的主要体现

三、差异化产品和产品差异化定价，成为银行进行差异化经营的重要发力点

在差异化经营背景下，产品创新和差异化定价成为银行经营的重要策略。调查数据显示，有超过50%银行强化市场/客户研究，推出差异化产品。这要求银行要充分进行市场研究与客户研究，对客户进行分类，了解客户的需求与特征，并推出相应的特色化金融产品与服务。也有超过50%的银行表示要产品差异化定价，追求价格竞争力。在区域同业竞争环境加剧的背景下，金融产品的价格很大程度决定了银行的竞争优势。因此，银行需要在识别客户需求的基础上，推出差异化产品的同时，还需要制定差异化的产品价格，平衡产品价格的市场竞争力与收入的关系。此外，也有超过4成银行拓展产品营销渠道，营销渠道差异化。

银行在金融产品方面所作的努力

四、完善人才队伍考核与激励机制已经成为银行的共识

人才是银行实现经营管理的核心要素之一，在激烈的同业竞争环境下，人才的重要性越来越突出。调查数据显示，有接近8成银行将完善人才队伍考核与激励机制，他们希望完善考核规则，激发人才的积极性，为人才提供动能，从而促进本行业务的开展。此外，未来将打造人才培养培训体系、构建专业化的人才队伍的银行均超过4成，他们希望通过招聘、培养等方式，构建专业化的人才队伍，为业务的发展提供人才保证。对于银行而言，打造专业的人才队伍，培养培训体系的重要性不言而喻，他们希望通过完善的培养培训体系、持续的培训投入，提升人才的市场竞争力，为业务的发展赋能。

银行将在人力资源管理方面做出的优化与调整

五、利润与风险成为银行考核的重点内容

银行的差异化经营把目标聚焦于利润、成本和风险，这就决定了绩效考核的重点应该放在上述三类。调查数据显示，结合差异化战略目标，有60%银行把利润水平作为考核的重点，他们希望通过利润考核强化行员的创利意识，强调差异化经营给本行带来的利润提升。也有55%银行把风险控制作为考核的重点，通过考核强化行员的风险意识，通过考核控制差异化经营中可能出现的风险。此外，也有超过4成银行认为，需要重点考核成本和规模。成本控制是银行经营管理的重要工作之一，对利润水平起到重要的作用。

差异化战略目标下的银行当前的考核重点

六、未来，银行的利润考核将得到进一步强化

为支撑差异化经营，银行需要持续优化绩效管理，使之与经营管理的需求相符合。调查数据显示，未来，将有56%银行改变考核重点，由规模导向转向利润/价值导向，强调差异带来的效益。当前，银行把考核重点放在利润，未来，这一考核导向将得到继续强化。银行希望通过利润考核的导向，强化员工的创利意识，提升本行的盈利水平。也有39%银行将改变考核模式，加大一线考核权限，支持一线快速响应当地市场的需求。他们将通过把更多考核权限下放到一线，让一线结合市场的情况对考核进行调整，充分发挥考核指挥棒的作用。

为支撑差异化经营，银行绩效管理未来的主要变化