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加快K12在线教育步伐的几点营销思路

作者为北漂书生

2013年，彷佛一夜之间，在线教育火了起来，无论是创业者还是投资者，一下

子都扎堆到在线教育上来了。但经历过疯狂的团购之后，也有很多人担心，这会

不会像团购热一样，疯狂过后归于沉寂?我肯定回答，不会!在线教育是大势所

趋，只是目前国内的环境还远远未达到催熟在线教育的地步罢了。所以此时进入

难免是黎明前的黑暗，只能在摸索中前进。

K12市场是国内教育行业相对成熟的一块，也是比较看好的进军在线教育的一个

突破点。作为教育行业的一份子，我也来谈一谈K12领域尤其是校外辅导培训市

场面临在线教育的几个问题以及加快在线教育营销进程的几点思考。

存在问题

简单的“互联网+教育”

从线下的实体终端搬到PC端或移动端，把线下的教材、教辅、试题资料电子化

搬到互联网上，把线下的教学模式照搬到网上教学，对所有的学习者进行毫无差

异性的单向填鸭式的网络教学，这仅仅是传统教育的线上化，而不是教育人眼中

真正意义的“在线教育”。

在线教育是利用互联网的技术来改造和改变教育，让未来的学习方式得以进步，

随时随地的主动学习、互动学习、快乐学习。

线上线下脱节

我们看到一个很奇怪的现象，“做互联网的不懂传统教育，做传统教育的又不懂

互联网”，互联网人对教育把握不够深，教育人又不具备互联网思维。很多K12

领域的课外辅导机构往往是线上做线上的，线下的做线下的，公司的网络和线下

基本是各自为战，如果说有交集的话，也多是线上作为线下的一个招生和展示企

业形象的平台。

11月份，在线教育的创业项目粉笔网宣布停止运营，其内部人士说粉笔网原本想

成为在线教育类的“大众点评”。但是发现目前很多培训机构的老师并不在乎线

上的评价，导致粉笔网的实际活跃度不足。这就形成了线上与线下的脱钩。

线上的营销多是单方面的为招生吸引学员到线下实体教学区而做，而线下的营销

也同样为实体教学区吸引学员。总结来说，就是所有的营销工作都是为线下招生

而做，招过来学员线上的任务就算完成了。

线上线下缺乏必要的沟通和互动，你不懂我在做什么，我也不明白你在干什么。

整个公司运作看似和谐相处，似乎配合很不错，其实一团糟。

大家都明白团队作战的重要性，但如果仅仅是把一群人聚拢在一块做事，而不是

相互沟通配合，无疑是糟糕的局面。

是做平台还是内容

我所指的平台并非为辅导机构提供的网络平台，而是为用户及使用者提供平台，

为家长、学员、教师甚至辅导机构提供互动平台。很可惜，由于互联网教育的从

业者多非专业教育人士，打造这样的一个好平台尚欠缺功力，目前做的最大是学

而思旗下的e度教育论坛，但大并非好。

于是，互联网人避其短扬其长，只好做内容。去网上搜搜K12领域的辅导机构的

网站，大多是各种资讯内容站，还是以web1.0为主的玩法。当然处在web3.0的

时代，网站也会夹杂一些2.0和3.0的东西。但还是以网站为主导来向用户提供信

息，很少有互动交流。

船大难掉头

很多K12领域的课外辅导机构多是从线下传统教育起家，根基也在线下。以新东

方代表的教育机构，经过多年的发展，线下发展的根基越来越厚，如果要转移

到互联网上来确实很难。另一方面他们的优势也是在线下，没人愿意放弃如此大

好的优势。相比之下，线上只是作为线下的陪衬和试验而已。

另外教育人士多不具备互联网思维，这就使企业转战线上更加困难。

加快进程的建议

用户群体属性

首先我们的用户很特殊，付费者和被教育者是分离的，实际上是分为客户和用户

两类，即家长和学生。那我们就剖析下这两类的属性。

年龄：用户普通上讲是0~19岁，实际上对于课外辅导机构来说，是分为两部分。

一部分主要是是3~6岁学前儿童，一部分主要是10~18岁在校学生;那么实际上的

客户也分两部分，一部分主要是28~30岁，一部分主要是35~45岁。

经济能力：用户基本无任何经济收入;客户一般是家境比较殷实，一线城市一般

人均月收入在8000~10000以上，二三线城市一般人均月收入在5000~8000以上。

文化程度：用户为中小学在校学生及学龄前儿童;客户多是高级知识分子，接受

过高等教育，大专吉本科以上文化水平。

分布区域：用户和客户一般在同一个区域，集中分布在东部沿海城市和一线发达

城市。

关注点：用户多为被动关注，主导是客户。客户多关注在用户的学习成绩、文艺

特长潜能、家庭教育三大方面。

俗话说，客户就是上帝。谁给我们钱谁就是客户，换句话说他