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旅游中间商管理

一、旅游中间商的概念

中间商是指分销渠道里的中间环节，包括批发商、零售商、代理商和经纪人。选

择好的旅游中间商对于建立高效畅通、经济合理的旅游渠道网络系统是至关重要的。

中间商具备四大功能：提高销售活动的效率、储存和分销产品、监督检查产品、传递

信息。

二、旅游中间商的分类

我国的旅游中间商有三大类：一是旅行社；二是OTA平台；三是特殊中间人。特

殊中间人是介于供给者与需求者之间，对旅游产品销售的时间、地点、方式等具有影

响作用的机构或个人。它包括工会、对外交流机构、会议组织者、饭店销售代表、航空、

铁路公司或旅游饭店及各种协会和俱乐部。

三、旅游中间商的选择

选择合格的中间商，一般来说，要考虑以下几个方面的问题：

（一）目标市场

中间商的目标市场必须与旅游企业的目标市场一致。

（二）经营地点

选择的中间商的营业地点应该在地理位置上接近客源相对集中的地区。

（三）经营规模

旅游企业一般倾向于选择经营规模较大的中间商。

（四）营销实力

旅游企业通过收集数据，分析中间商的历年销售指标完成情况、利润、服务质量、

销售速度、宣传推广等方面，判断中间商的营销实力。

（五）偿付能力与信誉

旅游企业通过专业咨询公司调查收集中间商是否具有可靠的偿付能力和履约能力，

以避免合作风险。

（六）渠道维护

旅游企业建立和维持与中间商的合作关系，打造旅游供应链，明确彼此的权利与

义务，比如代理商的佣金资费，旅游企业支付佣金的能力与资金投入产出比。

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（七）合作意愿

旅游企业与中间商的合作是双方都有合作意愿，有诚意才进行的合作，合作要本

着共赢的思想进行，若双方企业价值观不同，则很难进行合作，就算强行合作，后期

也会由于明显的分歧导致合作破裂。另外，如果合作商也在为竞争者服务，且服务的

业务量较多，则不能合作。

四、中间商评估

旅游企业应该随时监督中间商的行为，检查其履行职责的情况，并按一定标准对

其进行评估，评价出每个旅游中间商的销售业绩。对中间商的工作业绩进行科学评价

是渠道管理的一项重要功能。中间商评估的作用主要有三点：一是对各中间商预期销

售指标的完成情况进行考查，以控制企业营销计划的执行；二是发现渠道存在的问题，

并采取相应对策；三是通过渠道评价，寻找理想的旅游中间商，并与之建立长期的合

作关系。

（一）中间商的营销能力

这是一个重要的评估标准。营销能力包括营销量的大小、销售额的多少、成长性

和盈利速度以及偿付能力等。对营销能力的评估相对比较容易，因为这些指标大都是

定量而不是定性的，但在实施中需要旅游产品提供商和旅游中间商紧密合作，做到信

息共享。

（二）中间商的信誉度

这也是评估旅游中间商不可忽视的重要内容。因为旅游中间商信誉度的高低不仅

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关系到旅游企业的效率，而且对销售的效果有直接的影响。信誉度的评价指标包括付

款的及时性、顾客满意率、配合程度等。

（三）中间商的参与热情

有的中间商有实力，但不积极推销、宣传生产者或供应者的旅游产品，他们参与

销售的效果往往极有可能不如实力稍弱、但积极配合的旅游中间商参与销售的效果。

相比之下，选择参与热情高昂的旅游中间商要强于选择没有热情或热情不足的旅游中

间商。热情度的评价指标包括成员之间的关系、市场信息反馈的及时性、销售产品的

积极性、积极的建议等。

（四）中间商的销售量占旅游企业销售量的百分比

这一标准可以用来衡量中间商对旅游企业的重要程度，如果这一比值很大，则其

重要程度就大；反之，其重要程度就小。

通过以上评估活动，可以及时发现问题，掌控中间商的情况，为改进和完善旅游

中间商政策提供依据。

五、调整渠道成员

渠道管理中，根据每个中间商的具体表现、市场变化和企业营销目标的改变，旅

游企业对分销渠道需要进行调整。例如，原来采用独家代理方式，为了制约独家代理

的扩张，可适当增加代理商的数目，调整为多家代理方式等。

（一）增减中