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写字楼销售谈判技巧

篇一：写字楼租赁谈判话术与技巧

办公楼租赁谈判技巧

刘必荣是台湾著名的谈判专家，此次讲授的题目是“和

风谈判课程”入门篇——风之卷：谈判技巧。

本次培训是围绕“准备谈判的七个要件”展开的。市场

就是战场，不打没有准备的战，因此事前的准备很重要，在

写字楼租赁事务中，我们的对手很清晰，一群数口精明，以

客观条件为依据，善于作出理性分析和判断的生意人，如何

作出有效的谈判准备。

准备谈判的七个要件：

每次谈判前都应该以双方的立场和角度考虑以上的条

件项。

1、关系。写字楼租赁过程中，谈判双方的关系有两种，

一种是

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由中介公司与业主谈，另一种则由客户亲自与业主谈。

而行业内有以关系确认先后的原则，即如果客户已经委托了

中介公司进行谈判，并与业主达成客户身份确认，那么如果

该客户之后找上门来，业主也应该认定为与中介公司的关系；

反之，如果是客户先于中介公司与业主达成确认，那么谈判

就与中介公司无关。

2、沟通管道。就写字楼租赁而言，租赁谈判团队的架

构相对简单，经办人——经理——总经理，除开这条主线外，

还有情况是客户通过物业管理公司或本人直接找到总经理

谈的。由于写字楼租赁属于较大的决策行为，因此应当谈判

行为应该逐步推进，应由经理或以下人员充当黑脸，经理或

以上人员充当白脸，让客户感觉谈判是可行的，使开价和谈

判过程中都充满弹性。

3、利益。写字楼租赁，作为物业方需要守住的利益（must）

是：较高的租金水平，稳定可信的公司；而可收可放的利益

（want）是：租约、租金递增、免租期、车位优惠、复原费、

解约条件等；而可让步的利益（give）是：装修期、佣金/

手续费等。谈判前我们要创造更多谈判筹码，把want利益

伪装为must利益立场，把give当做want看待，控制交换

和换牌的节奏。

4、正当性。就写字楼而言，即支撑利益立场的证据，

如下：

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5、方案。当我们清晰了利益立场后。我们先分析power

是怎样，是否需要谈判，假设对方有求于我方，而双方的高

低强弱胜负分明，那就不需要谈，只管开条件就行。而这种

请款很少存在，因为power是在不断变化的，垄断或专利力

量会随着时间而变。

谈判开局的战术有：开高（下锚），开高得高，引导谈

判，对应的战略是赢、破、拖。由于不知道对方的原始期待

是怎样，因此开高是试探，根据对方反应再调整是继续往前

推还是收回来，“坚定的弹性”，让对方相信立场是可变的，

门是可以被打开的。

就写字楼市场而言，开高就是开高租金单价，对方也许

了解项目均价，但是每个单元有其特性，例如楼层高低、采

光面积、朝向、电梯效率、室内是否方正等等，因此单价弹

性很大。如果反映单价不能接受，则收回来，谈办公人数，

标准办公面积约为10~13平米/人，谈面积，由办公人员数

推算面积，结合单价推算租赁预算。

开高后，你认为不能全赢，并且对方相信门是可以被打

开的，那就是破和拖的战略，破了以后要能收回来，就是门

开大小和快慢的学

问。对方想要租金低，那就必须来东西换，例如对方要

的面积大一些、租约长一些、租金递增幅度大一些、快一些

等等。租金让步首先可以通过不计算租金的装修期去让，或

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者通过无中生有的佣金费用去让，然后折算成租金，而不影

响实际签订合同的金额。

谈判座位的安排也有讲究。

一般的谈判，谈判双方的不应对视而作，两人中间应留

出一个座位的距离间隔而作。而在正式的谈判场合，谈判代

表只能有一个，左

右两边的参与者充当观察者的角色，如果发现谈判过程

中对方人员的破绽，会影响谈判结果的话，则必须

暗示谈判代表暂停谈判。