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周一点评：如何为优质客户做复杂课题的深度研究和专项提高

每周一是欧赛斯固定的项目汇报（分享）日。2024年7月22日（周一），欧赛斯引擎3群总监张宇坤分享了《XX试销方案》（保密项目），创始人首席策略官何支涛会后进行了点评。

宇坤的方案我点评核心两点。

第一，如何为优质客户做复杂课题的深度研究和专项提高

这是我们每个群、每个项目组都会遇到的问题。这个问题极为关键，直接影响到客户的满足感、对我们的评价及后面第二年第三年的续约。

我们做咨询跟一般的广告公司不一样，广告公司做完表现以后，后面收费是很低的。如果前面收了100万，后面能再收个10万就很不错了，因为只是对表现后面做了维护。

我们第一年480万，第二年还是480万，这次还涨价了，上浮10%，凭什么？只有一种可能性：我们能够不断帮客户解决复杂的深度问题。

为什么客户要你不断地解决深度复杂问题？因为客户做成一个生意就像西天取经一样，要经历九九八十一难，不是说前面两难三难以后就能把经取到了。做企业哪有那么容易，方向要大致正确，战略往西边，你就不能走到东边去。但是中间的道路极为坎坷，要解决很多难题，这就是我们帮客户要去干的事情。

我们始终在做两个事情，一个叫重点课程课题的深度研究，这是我们正在做的事情；第二个是品牌的持续支持，营销的持续改善，这是日常的辅助性的工作，带来的价值是不够的，如果只做这个工作，要让客户第二年再付这么多钱是不可能的。客户越优质，他的行业知识越充分。这种情况下，我们要出一个专题研究，依然要征服客户，难度就比较高。

咨询的本质是解决问题，最好是解决优质客户的深度问题。只有解决了优质客户的深度问题，他才能付得了钱。普通客户的深度问题付不了钱的，普通客户没钱，一般问题也不愿意付钱。

我们也会碰到另外一种情况，在一些课题上的经验我们可能不如客户。比如说我们正在做的这个行业，肯定不如客户XX经验更丰富。但是我们可以做专题提高，必须有这种气场，有这种深度的研究能力。如何做到？其实还是回到咨询人的核心能力。

我在培训中多次跟大家讲，一个咨询人的核心能力，是你分析问题、思考问题、解决问题的能力，这个是你的底层能力，而不在于你对这个行业的知识了解多少。

美国经常会有一种现象，一个大公司CEO跳个槽换到另外一个行业做CEO，也依然成功，凭啥？跳槽到另一个行业，行业知识肯定不如行业老人，但是他依然能把这个公司能做得很好，因为思维能力才是咨询人的核心能力。思维能力是一个人最根本的核心能力，也是咨询公司的核心能力，我们培养大家的正是这种思考问题、解决问题的能力。

具体怎么做？

分几点来说

第一，每个课题过来，必须抓住课题的核心

XX的课题核心是什么？我们在战略报告里面给客户提过，1场成功的战役有8个词起到决定性作用，首先是方向、聚焦、杠杆，然后是复利、次序、节奏，兵力、定力。

我们之前提过事先事后的秩序节奏问题，大家一定要有这个意识。我们有的设计师、策划可能并没有这个意识，一定要跟他讲，任何一个事情都有次序节奏，什么东西要先做、什么东西后做，什么东西做、什么东西不做，我投多少精力去做、什么时间做到什么程度，都在影响成本，要让他们选择做正确的事。

第二，最小的盈利单元

做槟榔项目的时候，我们研究来研究去发现，这个行业最关键的是最小盈利单位——一个个业务员，每个业务员就是一个最微型的经销商。

槟榔行业还有另外一个关键——单片价格。一开始，我们刚做这个行业时，还没有这么深的认知。做到后来，发现这两个东西最关键，直接影响到生意的成本。

以上这些是抓住课题的第一个核心，要很敏锐地抓住。不同的策划，不同的水平，抓中心的能力也完全不一样。

抓住之后要迅速形成结构，就是解题的思路，确定解决问题的框架，然后静销力、动销力等这些都是欧赛斯的方法。我们落地的方法已经很强大了，把它用好就行。这个方法很多都是原理级别的，不是一个具体的落地东西。因为最好的方法是原理级，而非执行层面。

管理学里最好的方法就是那几本书，德鲁克从来不教管理的具体方案，只教原理，但是管理学公认学管理就要学德鲁克的这五本书。因为具体的应用是很复杂的，要具体问题具体分析，但原理永远都是一样的。

第三，深度知识采购

我们很多小伙伴在写方案的时候，觉得这个东西没写过就写不了，就不能做咨询、不配做咨询了。但是，咨询人要写的就是以前从来没写过的东西，这才叫咨询。因为你碰到的所有困难，所有的问题，都没有答案。

现在是知识高度民主化的知识爆炸时代，不存在一个知识你想到别人没想到。如果这个东西不存在，只能说明你速度太慢、挖的太少，或者没有深入研究。

有了清晰的解题思路以后，一定能找到知识，把它找出来、挖出来，最后以逻辑体系化的方式呈现出来。唯一缺少就是深挖能力、高度提炼总结能力、高度抽象能力。

最后，总结一下，这个