任务四 需求分析.pptVIP

1.赞美诱导性技巧当人发现自己的某项行为将会给自己带来好处时，那么这种好处将会成为其行为的推动力，客户在购买商品时同样抱着这样的心理。如果买了某件商品而获得某项利益，那么他的购买欲望将会大大提高。这种优惠包括了赠品、折扣等。其中尤以价格优惠对客户的吸引力最大，因为在通常情况下，客户在购买商品时首先会考虑商品的价格。例如，他会翻看价格牌，这个时候，如果他所关注的商品打了折，那么这件商品对他的诱惑力就会相应地增加。（五）诱导技巧二、“观、听、猜、导”技巧任务4.3选用客户需求分析技巧在赞美客户的时候，要恰当地选择赞美的内容。不同的客户喜欢被赞美的内容是不一样的，也就是说客户的得意之处并不一样。比如，爱炫耀的客户喜欢被人夸事业有成；爱美的女士喜欢别人说她的衣服好看；老年人喜欢人家赞美他的身体健康；而如果客户带着小孩来购车，一般可以选择赞美客户的小孩长得漂亮、可爱，等等。也就是说，赞美要看对象的喜好而行之。2.优惠诱导性技巧汽车销售实务LOGO任务四需求分析汽车销售实务任务四需求分析本章的学习内容：任务4.1识别客户需求任务4.2确定客户需求分析内容任务4.3选用客户需求分析技巧汽车销售实务本章学习目标知识目标能力目标◆了解识别客户需求类别和客户需求分析的目的；◆掌握客户购买动机分析；◆掌握需求分析方法和技巧。◆能够运用细分客户的方法对购买汽车的客户进行细分；◆能运用一定的方法和技巧来分析客户的真实需求。任务四需求分析汽车销售实务一、识别客户需求类型（一）显性需求显性需求是指消费者意识到，并有能力购买且准备购买某种商品的有效需求（二）隐性需求隐性需求是指消费者没有直接提出、不能清楚描述的需求。隐性需求来源于显性需求，并且与显性需求有着千丝万缕的联系。另外，在很多情况下，隐性需求是显性需求的延续，满足了用户的显性需求，其隐性需求就会提出；两者需求的目的都是一致的，只是表现形式和具体内容不同而已。（三）未知需求未知需求是指尚未被目标客户认识的需求。任务4.1识别客户需求汽车销售实务冰山理论任务4.1识别客户需求显性需求隐性需求一、识别客户需求类型汽车销售实务二、分析客户需求的目的任务4.1识别客户需求汽车销售实务三、客户需求的特征任务4.1识别客户需求汽车销售实务一、客户类型分析（一）客户性格类型分析任务4.2确定客户需求分析内容汽车销售实务1.支配型特征：*发表讲话、发号施令*不能容忍错误*不在乎别人情绪和建议*是决策者、冒险家，是个有目的的听众*喜欢控制局面，一切为了赢*冷静、独立、自我为中心需求：*直接回答*大量的新想法*事实恐惧：*犯错误*没有结果一、客户类型分析（二）客户性格类型分析任务4.2确定客户需求分析内容汽车销售实务2.表达型特征：*充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观*凡是喜欢参与，不喜欢孤独*追求乐趣，乐于让人开心*通常没有条理，一会儿东一会儿西需求：*公众的认可*民主的关系*表达自己的自由*有人帮助实现创意恐惧：*失去大家的赞同一、客户类型分析（二）客户性格类型分析任务4.2确定客户需求分析内容汽车销售实务3.和蔼型特征：*善于保持人际关系*忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心*耐心，能帮激动人的冷静下来*不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方*非常出色的听众，迟缓的决策人不喜欢人际矛盾需求：*安全感*真诚的赞赏*传统的方式，程序恐惧：*失去安全感一、客户类型分析（二）客户性格类型分析任务4.2确定客户需求分析内容汽车销售实务4.分析型特征：*天生喜欢分析*会问许多具体细节方面的问题*敏感，喜欢较大的个人空间*事事喜欢准确完善*喜欢条理框框*对于决策非常谨慎，过分地依赖材料、数据、工作起来很慢需求：*安全感*不希望有突然的改变*希望被别人重视恐惧：*批评*混乱局面*没有清楚的条理*新的措施方法一、客户类型分析（二）客户性格类型分析任务4.2确定客户需求分析内容汽车销售实务1.女性消费群分析一、客户类型分析（二）透析不同身份客户心理任务4.2确定客户需求分析内容特点表现相对缺乏理性与男性相比，女性对商品选择更具有感性、易受他人左右的特点。购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。女性购车特点略带有攀比心理一般来说，女性思虑更细，很容易被