任务二 一客户开发.pptVIP

汽车销售实务LOGO任务二客户开发汽车销售实务任务二客户开发本章的学习内容：任务2.1寻找客户任务2.2客户筛选任务2.3接近客户任务2.4客户跟进汽车销售实务本章学习目标任务二客户开发知识目标能力目标◆掌握潜在客户开发的方法；◆掌握潜在客户开发的途径；◆掌握潜在客户跟进的各种方式。◆能判定潜在顾客；◆能通过各种途径开发潜在顾客；◆能进行不同方法的潜在客户推进。汽车销售实务一、寻找客户的重要性（一）寻找客户的含义所谓寻找客户是指汽车销售人员主动找出潜在客户即准客户的过程。（二）寻找客户的重要性1．寻找客户是维持和提高销售额的需要2．寻找客户是推销人员保持应有的客户队伍和销售稳定的重要保证任务2.1寻找客户汽车销售实务二、寻找客户的途径和步骤任务2.1寻找客户★先内部检索。公司销售记录、广告反馈记录、客户服务电话记录、公司网站★后外部调查。顾客推荐、电话簿及各种名录、贸易展销会、探查走访、自我观察、其他产品的推销员（一）途径（二）步骤★朋友和家庭成员★互联网★失去联系的客户★高级会所★推荐的客户★企业★教育机构★政府机构★维修客户★先前的偶然光顾者汽车销售实务三、寻找客户的方法任务2.1寻找客户汽车销售实务（一）普遍寻找法也称“地毯”式访问法、普遍寻找法、贸然访问法、逐户访问法、挨门挨户访问法或走街串巷寻找法，是指汽车销售人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准客户的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准客户的方法，也称“扫街”。三、寻找客户的方法任务2.1寻找客户汽车销售实务（二）连锁介绍法连锁介绍法又称为客户引荐法或无限连锁法，是指汽车销售人员请求现有客户介绍未来可能的准客户的方法。连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找客户的方法之一，被称为黄金客户开发法。三、寻找客户的方法任务2.1寻找客户汽车销售实务（三）中心人物法中心人物法也叫中心开花法、名人介绍法、中心辐射法，是指汽车销售人员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成准客户的方法，是连锁介绍法的特殊形式。三、寻找客户的方法任务2.1寻找客户汽车销售实务（四）个人观察法个人观察法也叫现场观察法，是指推销人员依靠个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准客户的方法。个人观察法主要是依据推销人员个人的职业素质和观察能力，通过察言观色，运用逻辑判断和推理来确定准客户，是一种古老且基本的方法。三、寻找客户的方法任务2.1寻找客户汽车销售实务（五）委托助手法委托助手法也称“猎犬法”，就是汽车销售人员雇佣他人寻找准客户的一种方法。在西方国家，这种方法运用十分普遍。一些汽车销售人员常雇佣有关人士来寻找准客户，自己则集中精力从事具体的推销访问工作。这些受雇人员一旦发现准客户，便立即通知汽车销售人员，安排推销访问。这些接受雇用的人员被称为推销助手。三、寻找客户的方法任务2.1寻找客户汽车销售实务（六）广告开拓法广告开拓又称广告拉引法，广告吸引法，是指汽车销售人员利用各种广告媒介寻找准客户的方法。这种方法依据的是广告学的原理，即利用广告的宣传攻势，把有关汽车产品的信息传递给广大的消费者，刺激或诱导消费者的购买动机和行为，然后汽车销售人员再向被广告宣传所吸引的客户进行一系列的销售活动。三、寻找客户的方法任务2.1寻找客户汽车销售实务（七）资料查阅寻找法资料查阅寻找法又称文案调查法，是指汽车销售人员通过收集、整理、查阅各种现有文献资料来寻找准客户的方法。（八）市场咨询法市场咨询法，是指汽车销售人员利用社会上各种专门的行业组织、市场信息咨询服务等部门所提供的信息来寻找准客户的办法。三、寻找客户的方法任务2.1寻找客户汽车销售实务（九）网络搜寻法网络搜寻法就是汽车销售人员运用各种现代信息技术与互联网通信平台来搜索准客户的方法。（十）交易会寻找法汽车交易会寻找法是指利用各种交易会寻找准客户的方法。充分利用交易会寻找准客户、与准客户联络感情、沟通了解，是一种很好的获得准客户的方法。（十一）电话寻找法电话寻找法是指推销人员在掌握了准客户的名称和电话号码后，用打电话的方式与准客户联系而寻找准客户的方法。三、寻找客户的方法任务2.1寻找客户汽车销售实务任务2.2客户筛选一、潜在客户的分类客