任务六 促成交易.pptVIP

1．确认重点内容4.适当使用“三明治”报价法2．根据客户需求拟订销售方案3．详细说明车辆购置程序和费用（三）注重报价细节说明二、产品价格说明的要点价格利益利益任务6.2报价议价提出比真正想要的价格还要高的价格（注意拿好分寸）千万不要接受对方的第一个提议扮演勉为其难的销售人员报价的对半法则适当的时候表现出惊讶的态度适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放（一）初期议价技巧三、议价的技巧任务6.2报价议价文本文本1.借助公司高层的威力（二）中期议价技巧三、议价的技巧2.避免对抗性的谈判3.抛回烫手的山芋4.交换条件法任务6.2报价议价（三）后期议价技巧三、议价的技巧2.?蚕食鲸吞法3.拟订合同法1.好人/坏人法（红脸/白脸法）任务6.2报价议价任务6.3签约成交一、促成交易的必要条件1.顾客必须对推销员所推销的产品有一个全面的了解2.顾客对其所面对的推销员以及推销员所代表的公司信任和依赖3.顾客必须有购买推销品的欲望4.要在适当的时机促使顾客做出购买决定5.必须将最后阶段的洽谈准备好（一）语言信号所谓语言信号，是指销售人员在与客户的交谈中发现的客户某些语言所流露出来的成交信号，这种信号可以从客户的询问及措辞中觉察到。任务6.3签约成交二、成交信号的识别与把握摸寻停看行为信号1．客户的注意力集中在车的某一点上2．客户触摸汽车3．客户注视汽车后，寻找微不足道的“瑕疵”4．客户停留时间长，迟迟不愿意离去（二）行为信号任务6.3签约成交二、成交信号的识别与把握1．频频下意识地点头或眨眼睛；2．表现出感兴趣的神情，变得神采奕奕；3．腮部放松，情绪逐渐变得明朗轻松；4．眼睛转动加快；5．眉毛开始上扬；6．表情由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和；7．嘴唇开始抿紧，好像在品味着什么；8．神色变得活跃起来；9．态度更加友好；10．原先造作的微笑让位于自然的微笑。（三）表情信号任务6.3签约成交二、成交信号的识别与把握一般来说，事态信号主要表现在以下几种情况：1．客户征求其他人的意见；2．客户要求看销售合同书；3．客户接受销售人员的重复约见或主动提出会面时间；4．客户的接待态度逐渐转好。（四）事态信号任务6.3签约成交二、成交信号的识别与把握13524优惠成交法从众成交法对比平衡成交法假定成交法解决问题成交法优惠成交法是推销人员向顾客提供各种优惠条件来促成交易的一种方法从众成交法是推销人员利用从众心理来促成顾客购买推销品的成交方法对比平衡成交法也称T型法，即运用对比平衡方式来促使顾客做出购买决策假定成交法是推销人员假定顾客已经做出购买决策，只需对某一具体问题做出答复，从而促使顾客成交的方法解决问题成交法是指在成交阶段，顾客异议已经发生，推销人员针对顾客异议设法予以解决，促使推销成功的一种方法任务6.3签约成交三、促成交易的方法和技巧681079小点成交法循循善诱成交法选择成交法总结利益成交法请求成交法小点成交法是指推销人员通过解决次要的问题，从而促成整体交易实现的一种成交方法循循善诱成交法与总结利益成交法有类似之处，但推销人员不直接总结产品的利益，而是提出有关利益的一系列问题让顾客回答的成交方法选择成交法是推销人员为顾客提供一种购买选择方案，并要求顾客立即做出购买决策的方法总结利益成交法是推销人员在成交阶段，对顾客汇总阐述其推销品的优点，激发顾客的购买兴趣，促使交易实现的一种方法请求成交法是推销人员直接要求顾客购买产品的一种成交技术任务6.3签约成交三、促成交易的方法和技巧1113151214以退为进成交法机会成交法肯定成交法体验成交法保证成交法以退为进成交法一般是指推销人员提出第一项方案被顾客拒绝后，再提出第二项方案，顾客就会认为对方已经做出让步了机会成交法是推销员向顾客提示最后成交机会，促使顾客立即购买的一种成交法肯定成交法是推销人员以肯定的赞语坚定顾客的购买信心，从而促成交易实现的一种方法体验成交法是推销人员为了让顾客加深对产品的了解，增强顾客对产品的信心而采取的试用或者模拟体验的一种成交方法保证成交法是推销人员通过向顾客提供售后保证而促成交易的一种方法任务6.3签约成交三、促成交易的方法和技巧任务6.3签约成交四、签约在成交阶段，还要注意成交方面的风险，避免在成交以后再起争议。达成交易以后，销售人员暂且忘掉一切，不要再去回顾整个交易过程的艰辛情况，特别要注意的是不要被客户牵着鼻子走。成交过程中的