18、加码模式模式.docxVIP

加码”模式(“钩”和“铒”的模式)的创新(适合于所有行业)

为什么有些公司的销售额高达10亿元，利润却只有区区2000万元；而有的公司销售额只有1亿元，利润却高达5000万元？这就是销售方式的不同。

当你完成一笔交易时，也是你再多做一笔生意的大好时机，因为顾客已经接受了你的产品。如果你有合理的价格，有适当的优惠，有相应的组合，有2~4成的顾客会继续增加交易量。

举例：你出售了一件500元的衣服，你请顾客写下她的联系方式，大概80％左右的人都会写。在10~20天之后，打电话给这些顾客，询问这个衣服是否合身，请她来试试其他的款式，并且给予她一定的优惠，这样大概有10％~25％的人会回来继续购买。而且这个方法可以立刻提升至少20％左右的利润。但是很少有服装店会这样做。其实这个方法可以运用于任何一个行业。

我给大家总结了大约20多种最常用的向上销售“加码”模式的案例，也就是如何将一锤子买卖做成细水长流的来往生意。如何通过再销售、混合销售和积极销售，从顾客中获取附加利润。如何在不增加你任何成本的情况下，就可以使你的利润增加到20％~150％。

让顾客从一个只光顾一次的顾客变成为终年光顾的常客。只要有可能，就要让顾客从一次性购买行为变成长期购买行为。问题是你使用了几种长期的组合？

你提供3倍数量的产品或服务时，只需要2~2.5倍的价钱。一家干洗店洗一件衣服20元，洗3件50元。就如同大多数的服务一样，数量一旦增加，成本就会相对降低。经济学的原理也是一样：当规模增大的时候，成本就会下降。

大部分的服务业，当你提供一定数量的鼓励时，你每笔生意实际成本会急剧下降。这也是为何在每笔“加码”交易或每一个顾客身上，通常都可以增加2~3倍利润的缘故。更重要的是，你的顾客将增多。大家可能会觉得，怎么可能顾客会增多呢？这看起来没有任何的关系啊。许多不可能的事情，都是有可能的；许多看来不相关的事情，其实都是相互有关联的。

向上“加码”模式也可以是增值服务，这种策略能有效地避免价格战。比如你的电视机1000元一台，我就卖800元一台；你800元，我就700元，这只是恶性竞争。但是有增值服务就能避免这样的价格竞争。你卖的手机越来越便宜，但是卖完手机后，再继续提供很多后续的收费服务，就能避免价格战。

比如亚洲航空，它的飞机票很便宜，从上海飞新加坡只需要几百元，这样就很容易超过其他航空公司。但是它的点心要收费，水要收费，行礼超重也要收费，额外的服务要收费，它通过附加价值赚钱。

再比如国外卖车不赚钱，零配件服务挣得也不是很多，他们主要挣的钱是金融增值服务。

又比如很多软件的基础版本都是不赚钱的，是通过在升级中去赚钱。每升级一次，就赚你一次。

现在的互联网行业也是一样，它通过免费聚集大量的顾客，然后靠广告赚钱。现在所有的互联网行业都是以“免费”的模式为基础。

电影院和体育场通常也是一半靠门票、一半靠其他东西赚钱。这都是增值服务，也是“向上”加码策略。

(1)一家餐馆

有一家餐馆，在你吃完饭后，他们就来推销一种包装好的“独特晚餐”，以做宵夜。结果有1/3的顾客会购买。当这家餐馆发现这种包装销售非常好时，立刻将此“宵夜晚餐”作为赢利的重要部分。

(2)一家空调经销商

有一家空调经销商，他在贩卖空调一年之后，对那些没有再光临的老顾客，提供免费检修的机会，大概有4成的顾客很高兴地接受了此项服务，而其中的65％再度成为他们的老顾客，也就是26％左右的老顾客会继续购买。可惜的是基本上没有其他经销商做这件事情。你家买了电视机、电冰箱、洗衣机、空调，在一年之后，这些经销商与你联系过吗？绝大多数都没有。

(3)打印机

打印机的价码策略也很好，现在打印机越来越便宜，但是打印机的油墨却很贵，打印机生产商慢慢通过附加价值来赚钱。

富士施乐(中国)采取的正是这种商业模式。它将数码印刷产品租给数量繁多的数码快印店使用，租赁时间非常灵活，可以是一年、三年，甚至五年，设备价格从几十万元到几百万元不等。这些快印店除了要每年支付相当于产品价格20％以上的本金和利息外，还要根据印制的张数支付维修服务、配件、耗材等费用。例如，复印一张彩色纸需要交给施乐0.7~0.8元的服务费。

那么，富士施乐怎么知道快印店复印了多少纸张呢？奥秘就在于复印机里面的计数器。为了保证计数器的正常使用富士施乐，每隔一段时间就要派维护人员上门服务，检查计数器并提供相应的维修服务，这带来的交易成本无疑是巨大的。对富士施乐来说，保证其计数器的技术机密不外泄，维持这个成本高昂的交易并不容易。

(4)奥迪汽车

奥迪汽车是我们中国的官方用车，所以定价不能太高，那怎么办呢？奥迪汽车就把车里面的零配件的价格定得很高。车子一旦出了问题政府去修的时候，政府是不考虑维修费用的。奥迪非常懂得用附加价值赚钱。

(5)美国一家零售店

他们会给那些9个月内没有再