成本议价-黄学芬.pptx

成本议价主讲教师：黄学芬

目录CATALOG01议价战略02议价中让步原则03议价技巧04知己知彼-了解成本05成本分析的几种技术

充足议价前准备确定你会见的人是否有决策权。显示足够的尊敬,陈述会谈的目的强调合作的互利、互惠,可适当夸大对方的受益整个谈判过程,要时刻牢记自己的理想目标当无法接受对方的提议,不要急于表态牢记双赢观念1、议价战略：抓住7个关键点

提供成本分析或报价单CD审查、比较报价内容E了解优惠条件B编制底价和预算A慎选供应商1、议价战略：5项准备工作

美国钢铁大王戴尔:卡耐基有一段时间，他每个季度都有10天租用纽约-家饭店的舞厅举办系列讲座。在某个季度开始时，他突然接到这家饭店的一封要求提高租金的信,将租金提高了2倍。你是卡耐基会怎么谈？1、议价战略：案例分享

1、议价战略：案例分享结果会是怎样？利舞厅空置，可以出租供舞会、会议使用，收入和利益比办讲座高弊1.丢失了我这笔收入，因为费用增加我要转移其他地方2.最大的损失，丢失了低价甚至是免费广告的机会，花大价钱登广告也不一定能得到这个效果戴尔.卡耐基的做法

1让步太快的卖主,通常让步的幅度积累起来也大,成交价也较低2小幅度地让步,即使在形式上让步的次数比对手多,其结果也较有利3在重要问题上先让步的一方,通常是最终吃亏的一方6要么不让,要么大让者,失败的可能性也较大。5交易的谈判进程太快,对谈判的任何一方都不利4如果将自己的预算告诉对方,往往能使对方作出迅速的决定2、让步规律-卡洛斯6原则

铁人＋笑到最后善用上级力量横竖挑剔示弱姿态化零为整保持弹性旁敲侧击低开高走许以机会欲擒故纵3、议价技巧

3、议价技巧-运用上级力量1采购人员对议价不满意，不接受卖方条件2请求上级主观和供应商议价，提高了层次和重视程度3暗示对价格的不满意使卖方产生受到敬重的感觉，为表示供方的诚意和权利，可能提高降价幅度进一步降低价格

进一步降低成本的机会发现成本结构中不合理和浪费的部分供需双方共同降低费用，提高双方的利润率发挥供需双方的专业特长，增强信任4、了解成本-成本分析

A管理能力B劳动效率C分包的数量和质量D工厂生产的能力和连续性4、了解成本-影响成本的最重要的4个因素

4、了解成本-成本的3个来源竞标供应商战略伙伴供应商成本模型符合条件,有意提交计划和参与竞标的潜在供应商即使不竞标，依靠长期的合作关系，请求协助提供用成本模型做初步成本分析：总成本=固定成本+可变成本+半可变成本固定成本：财产税,折旧费,职工工资,养老金费用,租金,保险费,贷款利息,设备租金和费用等可变成本：物料成本,人工成本,运输成本,物料订购成本及包装成本半可变成本：弹性工资的可变部分,租赁基本设备的租金

4、了解成本-怎么拿到想要的成本报价时要求供应商附上成本结构,否则不予考虑01向其主管要求告知其他供应商已提供成本结构如果要不到全部资料,至少要知道直接物料与直接人工费用的比例从同业中探听从成本模型估算0203040506

5、成本分析的技术总成本建模02逆向价格分析法03生产成本计划表0401成本的图示分析05收支平衡分析06价值分析07成本动因分析

5、成本分析的技术-成本驱动因素

5、成本分析的技术-汽车金属压铸件

5、成本分析的技术-汽车金属压铸件

5、成本分析的技术-总成本建模总成本建模02逆向价格分析法03生产成本计划表0401成本的图示分析05收支平衡分析06价值分析07成本动因分析

5、成本分析的技术-总成本建模0607总持有成本:在产品的整个生命周期内,从购买开始到产品的使用所花费成本,包括购买询价、合同、付款、验收、运输、保管、搬运、耗电、配件、行政、维护、修理、投诉、事故、报废、更新、更换等一系列成本的综合。

5、成本分析的技术-总成本建模交易过程中产生的各项成本：交易前交易中交易后1、识别需求1、价格1、产品线不兼容2、订货/准备2、调查资料2、销售前就淘汰的残次品3、评估资源3、送货/运输3、采购失败4、将供应商加入合格供应商系统4、关税/税收4、修理/替代5、培训对供应商培训公司操作对公司培训供应商操作5、帐单/支付5、客户/公司信誉6、检验6、修理部件成本6、合同流程7、退回部件7、维护和修理成本8、处理成本8、继续/修正9、处理品(环境)

5、成本分析的技术-总成本建模价格物流成本订购成本维修成本质量成本总成本采购管理成本供应绩效成本库存成本到货成本

5、成本分析的技术-总成本建模采购成本运输关税与成本保险费仓储?理货?行政?货损?持有成本周期时间税收与关税(存货成本)一般经营管理计划采购内部质量管理很难识别容易识别残次物料现场事故工厂生产服务

谢谢众智商学院2024年10月20日