破坏销售队伍稳定的“杀手”.docVIP

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想象一下，三个月后你的销售团队没有人员变动，会怎么样？四个月后？或者一年以后呢？

然而，对于大多数的销售经理来说，长时间地保有一个高效的销售团队简直是幻想。稳定不变的销售团队？几乎不招募新人？不是在做白日梦吧？！

不！有些企业已经做到了，他们规模不一，但却拥有一个共同点，就是都创造出了一个零人员变动的销售环境。这些企业之所以能做到这一点，是因为他们的销售主管和企业管理层早有远见。他们创造出了这么一个氛围，让销售人员“想”要身处其中，也“能”身处其中。关键是他们消除了那些导致销售人才无奈离开的不稳定因素。

想要打造一个在行业里顶尖的、稳定的销售团队，并且和整个团队一起摘得胜利的果实？那就小心避开以下提到的四个陷阱。

纯佣金制：对多数人来说，这就是零佣金

采用纯佣金制，会使销售团队人员变动明显，很长时间都难以稳定下来。只有寥寥几个优秀销售员工，他们也许是较早就开始发展业务了，也许是工作态度非常地积极，他们的收入处于金字塔的塔尖。但是，其他人都为在这个体制内勉强生存下去而辛苦地挣扎着。

当一个企业采用了纯佣金制，也就是在向大家表明：

第一，我们很小气。/我们要破产了。

第二，我们这的高管根本不懂销售。

第三，商业就是一场数字游戏—你有业绩，我们就认可你；否则就请卷铺盖走人，我们非常乐意另请高明。

第四，你对我们的忠诚根本不值钱，我们也不信任你。当然了，如果你是一个超级销售机器，每个月都能给我们赚很多钱，我们也可以给你颁发证书或者立碑造匾。

第五，我们根本不把你当人看，或者更确切地说，是不把你当同事看。

有些企业声称自己只有等到客户把钱汇到账上了，才会给销售员工发工资，这实质上就是纯佣金制。任何一家这样的企业，倒不妨承认自己虽混迹于商业场上，却根本没有任何商业道德可言。那么，资金周转困难的企业要如何通过除了纯佣金制外的其他方法来保有一个高效的销售团队呢？以下有两种方法。

预算这一块必须要纳入高管层的考虑范围中。几乎在每一个公司里，都会有一些资金能用作销售人员的补贴。高管需要现在就开始搜寻资金来补贴、支持整个公司里惟一创收的员工队伍：销售人员。

问一个很有难度的问题：我们到底真正需要多少销售人员？你也许不能挖掘到市场里每一个潜在客户，但你是更愿意在人员变动导致要重新开始联络客户之前，对每一个客户都拜访一到两次，还是打造一个销售团队，大力地支持他们，让他们专注于重要客户，并且在寻找新客户时的空闲期间好好地培训他们？

“冷访电话”：销售生涯终结者

“冷访电话”怎么了？这里说的是那种过时的方式：拿起电话，每天打给50个客户，填表记录。毕竟，这是很多销售组织进行工作的主要方式。对于销售经理来说，这也是一种检查员工是否完成工作的好方法，特别是新来的员工，更需要格外的关注。

那这种方式是哪里出了问题吗？所有环节都有问题！这种“冷访电话”不仅没有效果，而且非常不专业。最糟糕的问题是，在新建立的商业关系里，它置销售人员于劣势。当销售人员冷不丁地给客户打推销电话时，就把自己放在了一个下级的位置上了。销售人员打断别人的正常生活，影响他们的正常思考，而且与在街边派传单无异，要卑微地说“请”。

你希望一名销售人员把自己定位于：

一、和客户同等重要的尊贵商业伙伴

二、具备专业知识的不可替代的重要资产

三、了解客户的所有要求的高素质的专家

四、能提供出色的解决方案，最终能使客户受益的人才

过时的“冷访电话”和那些老旧的商业工具，诸如打字机之类的，都应该一起被扔到历史的垃圾堆里。零变动的销售团队能发现更多的潜在客户，并且和客户创立新的商业关系——客户也同样尊重销售人员，视他们为尊贵的商业合作伙伴和解决问题的好帮手。当销售人员学会了通过这种方式将他们的时间花在寻找潜在客户、与潜在客户沟通上，那种一直按电话按钮，苦苦乞求对方不要忽视自己，浪费宝贵销售时