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A公司定价策略研究

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摘要

在营销组合中，价格是能产生收入的因素，其他因素都表现为成本。价格是最容易调整的营销组合因素，而产品特征、渠道甚至促销的调整都要花费更多的时间。

本文结合定价策略的相关理论对特定企业A公司的定价的不足与问题进行了分析。针对A公司定价的问题和不足提出了解决方案。达到理论联系实际的目的，既很好的解决A公司所面临的定价方面的问题，同时，也值得类似企业设定价格策略时参考。

关键词：营销组合，定价方法，定价策略

目录

TOC\o1-2\h\z\u一、A公司发展现状简介 1

二、分析A公司定价上的问题 1

（一）定价目标上的问题 1

（二）市场需求分析方面的问题 2

（三）成本核算方面的问题 3

（四）争者分析方面的问题 4

三、改进A公司定价策略 4

（一）确定A公司定价目标 4

（二）加强企业产品的市场需求分析 5

（三）确定合理成本核算 6

（四）引入竞争者的策略分析 7

四、结论 7

参考文献 9

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A公司定价策略研究

A公司发展现状简介

A公司的前身是一个在中国有着悠久行业历史的，属于最早一批在中国开发专业燃气调压器的国有企业，后由两家国有企业破产改制组建成立了一家专门从事燃气调压器及燃气输配配套产品的私人企业（这里简称为BBB企业），BBB企业在并购前是国内燃气调压设备的第一国产品牌，在产品质量、售后服务和生产技术上有一定的优势，尤其在产品的性价比和产品的成撬（即组装和集成）生产上有较明显的优势，充分展现了一个本土企业在人力资源、生产和制造上的优势（相比国内只有贸易公司的其他国外企业而言）。

后某跨国公司（以下简称“EEE公司”）出资并购了BBB企业，成立了现在的A公司，2004年9月A公司正式成为全球五百强企业EEE公司所属子公司，合并前EEE公司在燃气业务方面，在中国并没有生产基地，且产品主要以代理销售为主。合并以后，公司在原有BBB企业的业务基础上，重新整合了EEE企业在中国相关领域的业务，将同类型业务整体业务纳入了A公司的经营业务范围。这是EEE公司在中国西部投资的第一家独资企业。其注册资金为650万美元。A公司目前是中国业内领先的燃气调压设备厂家，专业从事燃气输配设备研制、设计、开发与生产，这些优势与EEE公司的其他业务部门相结合，共同发展产品和共享科技平台，为客户提供了燃气调压输配整个产业链上的全系列产品，为客户提供更先进的整体性的全系列的解决方案，全面的拓展中国市场。

目前A公司已有员工300余人。公司管理层由收购前原私有公司的经理层和跨国公司海内外派遣的职业经理人共同组成。作为一家融合了全球领先天然气调压器品牌及代表中国国产调压器领先品牌的公司，A公司志立于为市场提供更优质和多元化的选择和解决方案，成为中国及至全球天然气调压器产品和解决方案的最佳供应商。

二、分析A公司定价上的问题

（一）定价目标上的问题

1.A公司国产J品牌没有明确的定价目标

J品牌定价目标的问题有其特殊的历史原因，因为J品牌是A公司的前身BBB企业开创的。从A公司的前身BBB企业来看，其定价是因人而异的，没有统一的定价目标。具体目标是根据销售负责人和公司领导对市场的了解凭个人感觉在维持生存和最高当期利润之间做出选择。

销售负责人和公司领导各负责一定的区域，面对不同的客户，客户不同定价目标就会不一样，再加上具体责任人的喜好不同，因此同样产品的销售价格的差距往往会很大。销售利润有时很高；有时很低，只要有钱赚；有时甚至为负——考虑长期发展可以采用低利润甚至零利润、负利润销售。这种没有统一明确的定价目标的情况，短期来看，灵活性很大，能根据市场调整，争取到更多的市场份额；但长远来看对公司利润的负影响越来越大：随着公司的不断发展，信息的流动，价格信息也越来越透明，比价问题不断发生。当发生比价时，为了留住客户，公司往往只能不断下调利润高的报价，同时，公司的信誉也会受到影响。久而久之公司既不能也不敢报较高的价格，利润也就不断下滑，最后，只能以低价参与市场竞争。同时，由于价格低，不管你实际的性能如何，公司产品给客户的印象只能是一个低端产品。

新公司A公司成立后，并没有对产品进行包装，也没有对以前的价格做出调整，只是精确了对产品成本的核算，结合原来的价格制定了新的报价。原有的报价体系基本未变，只是A公司设定了一个最低利润值，通过最低利润值剔除了过低