A茶业公司营销策略研究.docx

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A茶业公司营销策略研究

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摘要

我国是茶叶的发源地，茶被称为中国国饮，是很多国人的生活必需品，也是中华文化传承的重要载体和外贸物资。A茶业公司作为鲁南地区较大的茶企之一，如何应对茶行业竞争压力，转危为机，补齐发展短板，做大市场份额，成为山东茶行业的领军企业亟待研究。本文对A茶业公司营销策略现状、问题、原因以及对策等方面进行研究，使企业更加从容地面对茶行业环境的改变，进一步优化营销策略，对推动A茶业公司实现快速发展具有较为重要的实践意义。

关键词：茶叶营销:营销环境;营销策略

目录

TOC\o1-2\h\z\u一、4P营销理论 1

二、A茶业公司营销现状 1

（一）公司概况 1

（二）营销现状分析 2

三、A茶业公司营销策略存在的问题 3

（一）产品方面存在的问题 3

（二）价格方面存在的问题 4

（三）渠道方面存在的问题 4

（四）促销方面存在的问题 5

四、A茶业公司营销策略存在问题的原因分析 5

（一）产品存在问题的原因分析 5

（二）价格存在问题的原因分析 6

（三）渠道存在问题的原因分析 6

（四）促销存在问题的原因分析 7

五、A茶业公司营销策略的优化措施 7

（一）产品策略优化措施 7

（二）价格策略优化措施 8

（三）渠道策略优化措施 9

（四）促销策略优化措施 10

六、结论 11

参考文献 12

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A茶业公司营销策略研究

一、4P营销理论

20世纪60年代，美国杰罗姆·麦卡锡教授提出了4P营销理论。4P营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（PAace）、宣传（Promotion），由于这四个词的英文字母开头都是P，所以简称为“4P”。科特勒在《营销管理》著作中对4P营销组合要素模型的内涵和实质进行了阐释和归纳，后来4P演变发展为市场营销理论的理论内核。然而，限于当时的市场环境特点，4P营销理论虽然也是以顾客为最终目标，但因其本身是从消费品生产行业的实践中总结出来，难以突破行业障碍，更多是站在企业自身的角度去考虑营销活动。KotAer教授在《营销管理:控制、规划与分析》著作中指出4P理论是商品本身及其商品价值与他人进行自由交换的过程。KotAer教授指出这一过程在一定程度上也是营销活动价值取向的展示。4P营销理论是在市场营销活动中，在市场营销中的应用和市场环境的改变而得到丰富和发展的。产品是一个公司的关键所在，因此，进行产品的差别性销售可以提高公司的竞争能力。价格是影响企业盈利的重要因素，对其进行科学、合理的定价，有利于促进其销售和扩大其在国内的市场占有率。渠道又称渠道，包括促销渠道、物流渠道、仓储渠道、营销渠道等等。促销是一种常见的市场营销战略，应根据消费者的行为习惯和购买力选择促销方式、促销渠道来促进顾客的购买。本文运用4P营销的基本原理，从产品、价格、渠道、促销四个层面对A茶叶公司营销现状、存在的问题和对策进行了探讨。

二、A茶业公司营销现状

（一）公司概况

A公司始建于2005年，地处山东省鲁南临沂和日照交界处的洙边镇，距日照港90多公里，与欧亚的桥头堡90多米，地理位置优越。它被誉为“中国茶都之乡”，是全国闻名的“绿色生态茶”实验示范基地。A茶业公司是一所以茶叶生产、加工、销售为特色的大型茶业、茶文化展示与体验、餐饮购物、休闲度假为一类的综合性茶园。公司以1200多公顷的金龙湖为基地，建成3000多亩的有机生态茶园，注册资本9000多元，员工106名，下设总经理、副总经理、市场部、销售部、生产部、财务行政部。公司多次获得“山东省十大农业企业”、“省级龙头企业”、“山东人民群众最喜欢的茶”等荣誉。

（二）营销现状分析

1.现行产品策略

（1）产品品牌方面

A茶业公司地处山东省鲁南地区的洙边镇，这里素有“南茶北引”第一镇美誉，其生态茶园是依托金龙湖建设而成，公司注册商标金龙湖，但是金龙湖茶叶口碑积累不足，存在有类无品，知名度较低等不利因素，品牌建设滞后。

（2）产品定位方面

A茶叶公司已对有机、高端、中低端产品进行了初步的策划。其中，以优质的春茶及少量优质夏秋茶为代表，其产品具有比较鲜明的特色，具有一定的市场竞争力。其作用是建立茶叶的品牌，并推动茶叶的知名度。高档商品面向的是礼宾和一些有较高质量要求的顾客。本公司选用春季茶叶，特别是春季首次采收的茶叶。中低端产品主要是满足对品质有一定要求和追求价