第27问：为什么方案做的很好，却签不了单呢？.docxVIP

第二十七问：为什么方案做的很好，却签不了单呢？

为什么我的方案做得很好，却不签单？我不知道在座学员有没有这样的一个经历，就是自己明明付出了很多，自己明明方案做得很好，最终却什么都没有得到。最近我一个学员跟我对付好，他说，飞哥你好。我从2016年开始正式进入这个行业，开始来做室内设计师，我之前没有做过助理，直接成长为了设计师，并且我在第一个月我就开始接单，开始我并不会谈单，对吧？而且我也不太会去做设计，只是在学校里面老师教了我一些东西。后来过了3个月，我开始慢慢地签单，慢慢地开始理解室内设计师到底需要做什么，除了满足客户的需求，更多的就是需要掌握一些谈单的技巧，来去签合同没有错，设计师最主要的就是业绩。可是慢慢的我开始讨厌做室内设计师，因为客户喜欢的东西我不喜欢，我不喜欢那些沙雕的中式，我也不喜欢一片红色的中式风格，我觉得这些风格都是我爸爸那一辈，我爷爷那一辈喜欢东西，简直太老土了。可是我必须要在客户面前去称赞他好，说着言不由衷的话，因为客户他就想要欧式，他就想要中式，他们不喜欢现场风格，他们不喜欢黑色，不喜欢白色，所以说我讨厌谈单。因为要业绩，所以我没有办法，公司逼着我去找客户逼着我去谈单，逼着我去做那些垃圾的事情。有人会说，你可以不做，但是人总是要吃饭的。你们有没有这样的一个感触，首先在我们家装行业，设计师他是存在一条鄙视链，如果说你的工作是在套餐公司或者传统的家装公司工作的话，那么他们都觉得你不太算是个设计师，因为设计是发现问题解决问题，而大部分的加入公司，他们对设计师考核都是跟设计无关的，和销售和卖材料是高度相关的。

就算是纯设计公司里面也需要有人来去说服客户，即使这个人不是你，也是团队中的某一个人，或者说是公司老板亲自上阵。而懂得怎么去说服别人才是你通往高阶设计师的必经之路。你可以不喜欢现在我们家装像卖保险一样的工作，但是你不能够去抗拒刻意的练习如何说服别人，所以说我觉得砍不了单的设计师，严格意义来讲都算不上是真正的设计师。有多少同学本身可能就不是这个专业的，是纯属爱好，纯属脑子一热就转行做了实力设计。如果你是刚入社会的同学，可能由于性格内向，没有底气跟客户去交流，可能马上就会怀疑自己好像不适合做设计师，不适合做家装。想要去提高自己的一个设计能力，立马涌入设计公司的怀抱，想要直接去面对高端客户，面对甲方爸爸，殊不知我也不知道是哪个人给你们去传输的思想，难道设计能力好就能够去进设计公司吗？不要再来祸害设计公司了好吗？本来现在这个行业已经非常难做了，我有一个非常好的兄弟，他也是自己去开设计公司的，就是做纯设计的，在深圳做，也算在当地小有名气的一个人了，他就是自己接项目谈单，基本上都是自己在谈，一般设计能力比较强的一些人都是安排在下面帮忙去做方案，帮忙是在做分化帮忙再说做深化就好了。

设计的本质其实它就是一个服务类的工作，所有的设计都一样，它都会存在一个叫甲方爸爸这点。家装工装可能略有不同，家装是卖产品和施工的，工装没有什么可卖，就是单纯的技术和服务。设计师我们就是卖家，如何包装营销自己，以及把我们的技术包装好，然后高价的卖出去，就是我们这个行业的设计师终生要去奋斗的一个目标，所以说服力对于我们设计师来讲是非常非常重要的，那么如何提高你的说服力？首先来我们看一下，首先我们要去明白做实例设计的一个第一要素是什么？欠单。

那么学习签单的第一要素是什么呢？答案我可以非常肯定的告诉你两个字，信任。因为谈单是销售的一个过程，每个人可能都曾经听过那么一个道理，想要销售出产品之前，我们首先要销售的是你自己。是的没错，是我们自己，对吧？根本就不是你的方案，也不是你的声音大小，或者说是否温柔等等。

一个人值得别人，一个值得别人信任的人应该展现出什么样的一个素质？那么对于一个设计师来久来讲的话，如果你连语言逻辑都梳理不清，你的口齿再伶俐又有什么用？市场上哪怕是对价格最敏感的客户，他们在做决策之前首先要考虑的也是信任问题。更何况那些本身对价格不敏感的优质客户，他们最看重的其实就是新人二字。

我认识一个很优秀的设计师，其实他在谈单上算不上是巧舌如簧，因为语速比较慢，给人的感觉是有点口拙舌笨的感觉。但是他该表达的观点要点从来都是简洁、清晰、明确，不掉链子。整体它的一个长相给到客户也是老老实实的感觉。谈客户非常的高效，即使它的设计很平庸，报价不占优势的一个情况下，它的成单率也是非常的高，这就是他特别会跟客户去建立信任感。曾经有一个作品叫说写作这件事情，他的重点不是靠我们用手写，而是要开脑，开眼之后，你才能真正地对这个世界有自己的看法，表达出你的一个观点。基本上就是水到渠成的事情