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第四十九问：谈单时，方案还没有做好

应该怎么办？

如何不做方案就签单？首先我们先思考一个问题，我们设计师到底究竟是先搞定客户，还是说搞定方案？其实作为设计师，我们并不应该在第一次和客户沟通方案的过程中，就把他们家方案给他方方面面的太完整的给他去讲完。首先第一个原因就是因为我们做的方案，对吧？在开始做的时候不一定就能做到客户的一个姓名去，特别是在没有效果图加持的情况下，往往我们的设计理念，客户他只能够理解一半，甚至比一半还要少，因为客户他不专业，所以如果没有效果图的一个配合，单从一个平面范围上来讲的话，客户是根本感觉不出来你设计的好与坏。

那么如果说你想让客户在第一次跟你沟通的过程中就能够听明白，其实我们要做的就必须要让客户去能干，能够去看明白，那么这也是我们很多时候客户来以后他就想要去看效果图的一个主要的原因。但是为什么即使是这样，我们有很多摄影师把效果图给客户做完了以后依然不签单？原因就是因为我觉得也是有以下几个原因，首先第一个就是你做的效果图可能客户他根本看不上，第二个可能就是因为客户他效果图看得实在是有点多了，然后他可能已经明白效果的本身并不能够说明这个。

其实就好像现在有很多网红的照片一样，他们在刚开始的时候，可能这些照片会让我们觉得非常的惊艳，我们可能会认为照片里的这个人不是个帅哥，就是个美女，但是随着时间它的一个推移，现在大家在看到这些照片的时候就会觉得90%甚至更多的时候都是什么，都是那种在现实生活中非常非常普遍的那种人。这就是第二个原因了。

效果如果可能客户他不怎么去信任了，那第三个原因就是因为客户的变化实在是太快了，有很多客户有可能他在最早的时候，他在跟你谈的时候，他定下一个风格，或随着他不断的一个在网上看到一些图片在不断地去改变。但是他在看到你之前，他是绝对不会告诉你他现在不想做这样的风格的，因为他在这种风格改变以后，因为跟他沟通的设计师实在是比较多，或者说有联系的人是比较多，他不可能说一一一的去打电话来告诉你们，我现在已经不喜欢现代风格了，我喜欢中式风格了，这是不可能去说的。等你见到客户以后，他就会发现你吸睛什么，你辛辛苦苦做出来这些效果图全部都白费的，那么客户现在喜欢的是另外一种风格，那么说这种新的风格作为你来讲，摄影师你到底是给他重新出还是说不出？所以说我个人觉得做笑雾毒它实际上来讲的话就是一种赌博的性质。

还有就是我们在谈单过程中，我们并不懂得如何去讲故事，即便是一个好的故事你可能都不会去讲，大家要知道没有人喜欢去看小说，或者说看电影的时候只喜欢去看一个结局，但是我们很多设计师在让客户去看什么，在看方案或者看效果图的时候，实际上就是看一个结局。而且你们还会天真的认为客户就喜欢去看的是结局，所以这中间并没有什么故事。

而且你要是知道，就算你讲故事的能力很强，那么我们如果面对的客户他每天都在变，每一个新的客户他都会有一个新的户型，那么你讲的故事是不是太多了，对吧？那我们应该怎么去做？其实这里面我就要去第二个概念，因为我常说我们作为一个设计师一定要学会梳理权威，大家一定要搞清楚设计师他销售的为什么不是方案，而是说能力，你只有明白这一点，你的观念才会改变。

首先第一个大家要明白，我们往往让客户去看我们的作品，看我们的案例，他的一个真实目的并不是说，对吧？我一定要去按照这样的样子给人家里去装，而是希望通过这些案例和作品，要让你的客户感觉到你这个设计师他是有能力的。那么第二点，如果我们要去销售我们的作品，那么是不是你一定要先把你的方案给做出来以后，然后让客户看到了以后，他才会去跟你成交？当然这个最终的结果我们肯定是会让客户去看到的，但是往往作为客户本身来讲，他挑的只是设计师，就算说你给他家里方案设计的再好，他不用，你能明白这个道理吗？就是有些客户你在给他做方案的时候，你在给大家做设计的时候，然后他在装的时候，他不会一定就按照你当时的这个思路去装，但是当时他在开始挑选你的时候，它却是以一个非常高的一个示例标准来进行跳转的。

所以客户究竟是选择了方案，还是说选择能力？我相信一定有同学说是选择了方案，如果说我方案不行，那么客户他就看不到我们的能力了吗？这其实就是一个关键点，大家记住，关键点就是我们能不能在不做方案的情况下就让客户看到你的能力，答案肯定是可以的。那么如果说在不做方案的情况下就让客户去看到你的能力，那我们为什么就一定要去把方案做得那么完整，那到底该怎么做？其实很简单，我们只需要干事先准备好一个故事，而且是一个好的故事，再通过练习把这个故事讲好，对吧？然后通过一个好的结局，你就可以让你的客户去看到你的能力了。那么好故事是什么