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第四十八问：谈单时，如何判断客户的质量？

如何去判断客户的质量？为什么我们要去判断客户质量？因为我们在手谈的时候，我们的目标其实就是收定金，而取决于我们能否收。钉钉的关键指标就是客户的质量，因为我们的精力它是有限的，每个客户我们投入多大的精力，其实是取决于这个客户的一个质量。一个多年的从业经验告诉我，我们这个行业的平均成交率它是在20%左右，就是说你谈五个客户，他是能够成交一个，对吧？这就是20%。假如现在我给你派了5个客户，你就能保证这5个客户你全部都用心做吗？如果说你不能够准确的来判断这客户质量，你5个都要花同样的时间去认，会很浪费你的一个时间精力的，但是如果你能够具备判断客户的一个能力，你就能够把这个5个客户分出一个三六九等出来，按照成交概率的一个高低来合理的分配您的时间和精力，这才是一个聪明的设计师应该做的一个时间管理。

当你学会了判断客户质量，你谈客户的时候，你就知道第二次约客户来公司，我们应该如何去准备，我们的报价要给他做到什么样的范围之内。这个其实都与我们第一次谈单判断客户的质量它是有很大的关系。其实一般来讲判断客户的质量它是分为三个维度，第一个维度叫做购买力，第二个维度叫做消费力，第三个叫做意愿，我先说意愿，意愿就是客户对你或者对你做的方案，它所产生的一个好感，从而强产生了一个什么强烈的一个欲望。因为很多人他都不注意这个。

什么是不满意？其实就是代表这个客户特别有钱，消费力是客户他舍得花钱。比如说现在一个客户他特别有钱，然后又特别敢花钱，这个就是我们所说的叫购买力和消费力都很好。很多人觉得这个客户他是有质量的，其实不一定，因为意愿不决定，对吧？意愿不确定，意愿是一，购买力和消费是0，如果没有一，后面随便几个0，它都是没有任何意义的。

这个客户有钱又舍得花钱，但是他看不上你，跟你有半毛钱关系吗？其实一点关系都没有，因为他不会在你的身上去花一分钱的，所以说这就是我们讲的叫意愿，有钱又舍得花钱的客户，他没有跟你消费的意愿，就说明这个客户对你来说其实是没有任何质量的。所以说我们看一个客户的一个什么质量，不能够从它的本身质量上来去看的，你一定得判断出这个客户对你有没有质量，其实就是判断客户对你的意愿强不强。同样一个客户你判断的是没有质量，但是另外一个人判断他是有质量的，换个维度来说就是说这个客户他对你是没有质量。

第五，另外一个人是有质量的。还有一种我们把它叫做购买力，就是叫有购买力，没有消费力，对吧？意思就是有钱不花，你说这个客户有没有指标，他其实依然是有紧张的，因为虽然说他没有在你这里花钱，但是他把钱花在了别人身上，所以说你看老人虽然舍不得花钱，但是在买保健品的时候他们没有少被骗，就是说明什么？你没有本事把那些舍不得花钱人的钱从他口袋里掏出来，对吧？你没有本事就说明你还要去修炼嘛。

那么还有一种人叫没有购买力，对吧？但是他有消费力，这种客户其实依然有质量的，你要说他们没有质量的话，那么你就没有未来的，因为现在所谓的95后、00后都是属于赚今天的钱，花明天的钱。你们去回忆一下中国人其实在贷款这件事情上来讲的话，我们就这两年，对吧？才有消费贷的，但是之前，对吧？你想贷款就是你个人想从银行去贷款的话，通常只有买房对吧？装修和买车这三个可以从银行正规渠道去贷款，其他基本上你是贷不出来的。唯一的就是信用卡，其实它也是变相的一个什么贷款。

但是今天的所谓的花借、京东、白桃，其实这些都是在鼓励我们在消费，对吧？在未来的95后、00后，它其实都是属于没有消费力，没有购买力，但是他是有消费力的，他们可不管那么多，就是只要把今天过好了，明天指不定啥谁也不知道明天和意外谁先来。这就是我们有很多人挂在嘴上一句话，你说一个客户没有购买力，对吧？你说一个客户有购买力又有消费力，对吧？意愿度又高，那我觉得这种客户应该是个人都能签下来的，签不下来基本上你就是笨蛋，拉开差距的并不是说第一类，对吧？因为第一类人是个人他都能签的，差不多你都能签，对吧？难道是你难的是什么？难的是你怎么从第二类、第三类客户当中把他们签下来，对吧？你需要用一些方法论的东西，你才能把第二类和第三类客户给他去拿下。

所以说拉开我们设计师收入水平的客户是第二类和第三类，也就是说别人签不下一个客户，如果说你能够有把握把他签下来，对吧？别人签不大的单子，你能够把这个单子给他签成大单，那么你挣的钱就自然而然的比别人要多活了。所以说一个人挣钱的本事和能力，它其实是成正比的，你越有本事，其实你就越容易挣到钱，你说钱好挣吗？很多人都认为钱不好挣，但是我今天我必须要告诉你，钱是非常