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第三十九问：如何让客户说出顾虑？

如何让客户说出自己的顾虑？很多时候我们设计师在谈单的时候，谈到最后的时候，就是方案也确定了，报价也报完了的话，他就是迟迟不下单，对吧？也就是说他没有成交的想法，再谈下去的话，你们可能会陷入僵局，因为你不知道接下来会发生什么，以及你不知道该怎么去谈。

其实这时候就需要我们去找出客户的一个顾虑了，但是在正常的一个谈单当中，我们并没有一套完整的或者说系统的一个思路让客户来说出他的顾虑，那么到底用什么办法可以让客户主动说出他的顾虑？首先大家可以看一下第一个办法叫做隐含假设，就是我们先去假设客户对你去满意，然后我们来去试探一下，看看客户他到底会说什么。比如说我们谈完方案跟报价以后，客户他也没有去提出什么反对的意见，那这个时候我们就可以用这个办法来去试探，得出客户的一个顾虑，我们可以这么说。

你好，张姐，虽然说您现在考虑的一个原因我还不能够确定，但是我能够确定的是什么呢？就是您对我这个方案是感兴趣的，要不然我们今天是不可能聊到现在这个阶段。您知道我是很专业的，所以你负责直接说出你考虑的问题，我负责解决问题，能够解决了更好，解决不了也很正常。其实我们可以用这个办法就是在给客户去洗脑，让客户他自己说出自己的一个顾虑。

其实不管客户他回答什么，我们都要去说，嗨，原来担心的是这点事，我还以为多那点事呢？因为我这里面重要一个逻辑就是要利用隐含假设，不断去验证客户对你的一个看法，然后我们再不断地去稀释掉客户的一个顾虑，最后再去卸载掉问题的一个阻力，让客户他自己以为自己担心的那点事情就是多娱乐。这是第一个办法，隐含假设非常管用。

那么第二个办法就是，其实顾虑是什么呢？顾虑他就是客户抗拒成交的一个关键点，他为什么不买单？如果你们作为设计师，你们不知道，那么你们便会离成交变得很遥远。所以说要想让客户去说出顾虑，还有一种办法叫做信任，就像我们跟好朋友或者跟亲人之间、熟人之间，我们会沟通一些比较私密的事情，为什么？为什么我们会跟他们说这种私密事情？是因为我相信他们，对吧？同样的客户和设计师之间的关系，他也是如此。如果说客户信任你，他就会告诉你他的顾虑，如果你能够给他解决了，那么这就是客户他想要的一个结果。反之，如果客户他不相信你，是不是你跟他说什么都是白扯？那么我们如何跟客户去之间来建立一个信任？来四个办法可以解决。

建立信任第一个叫做品牌，第二个叫做体验，第三个叫做背书，第四个叫做利他。第一个品牌来讲的话，它是最快速解决信用的办法，没有之一。品牌里面有两个维度，一个是你们公司的品牌，如果公司的品牌本身就是很强势的，那么你天然你就会拥有一个比较好的一个优势，因为客户他会相信这种规模比较大的品牌。就是在做活动的时候，一般小公司跟大公司它是完全不同的一个体量，大公司可以把活动做得比较大，其实并不是因为他工资大，而是因为他的品牌是有一定的一个认知度，所以说客户都愿意过来看一看，而小公司很多客户他都不知道，所以说信任他就天然产生了一些屏障。所以这就是我们说的品牌，它会带来一些信任的一个问题。

那么第二个就是你个人的品牌，这就是我见过有一些公司，对吧？也不大很小，非常一般，但是里面的设计师他们却有自己的一个客户渠道，我们都知道客户主动来找你，跟你找客户是本质上是不一样的，如果主动来找你的客户，他的质量相对来说就会高一点，那么我们怎么让客户来主动找你呢？这个就需要我们去传播，通过自媒体的方式来进行传播，比如说当下流行的抖音，所以说我一直说设计师他是必须要去做抖音的，不要跟我讲飞鸽，现在抖音没有红利，抖音的算法机制它是去中心的，等于说就算你没有粉丝，只要你的内容足够优秀，你就能够获得流量。只要你能够把这波流量去及时变现，那么就可以了。

作为设计师你必须要有宣传自己品牌的一个渠道，对于设计师来讲，文字跟视频的宣传是非常非常重要的，所以说这就是你必须要做的一个渠道。当然如果说你想一辈子都在家装公司，等着别人给你派单，那你不做也行，不管未来你是不是自己做，还是说在别人那边去打工，即使你在别的公司平台，你们是不是也是希望自己的客户的品质或者说质量更高一点？所以你必须要干嘛？必须要拥有自己的抖音，必须要把自己的抖音给做出来，如果你没有抖音的话，你就没有办法把这上面的流量导入到你的私域流量里面，所以你就不要总埋怨你们公司品牌，它不单是公司的，而且还是个人的，尤其是在现在这个时代，是一个什么个体的自媒体崛起的时代，我们每个人都必须是一块品牌。

因为未来的一个大趋势，从大趋势是来讲的话，就是有一部分公司它可能会解体，会以平台的形式出现，而平台和平台之间是强联合的，就是大的平台，对吧？好的平