第32问：谈单时，如何让小单变大单？.docxVIP

第三十二问：谈单时，如何让小单变大单？

如何让小单变大单？谈单能力强的设计师，其实它是能够把小单去变成大单的。现在我们都知道家装行业都不是很景气，我们作为室内设计师，可能有些时候为了签下这个单子，大家在报价的环节的时候，我其实都不敢把价格报得太高，大家都在尽可能的去把这个价格往下去压，最好是越低越好，让客户觉得我们在为他省钱。但是大家有没有去想过，你这样报价的话，是不是大单它都会变小？很多设计师都一味的把这个归结于怎么客户的质量不行，客户没有钱，事实真是如此吗？其实这个只能说明我们设计师目前的谈单水平还是不够的，没有一个能力能够把小单变成大单，所以说你现在只能够通过降价的方式化，用降价这个东西来去吸引客户，因为它是一个最直接的方式，所以才会造成如今我们家装行业都是喜欢去打价格战。

首先我们要想把小单变大单，其实最重要的要去针对我们的客户群体，它要具备一个能条件，就是它能力一定是有的，他有钱，但是他可能没有觉得这个东西非常有必要去做，但是我们又不能够直截了当地跟客户去说。所以说小单变大单他是第一个基于客户有钱，第二个是基于什么？是基于客户有需求，第三个是基于客户对你产生信任，当你满足这三个条件，你就可以小单变大单。

我曾经做过两个单子，一个单子在签的时候是12万，最后变成34万，还有一个是签的时候45万，最后变成150万。我先说一下我签这12万的单子，我在签的时候我是按照中等标准来去签的，也不是说低端，也谈不上高端，签完以后我们就要去懂得去叫理念，去引导客户，比如说设计理念与引导，或者说生活方式一个引导。有一天客户他要跟我签完合同来公司去选材料，在陪他看材料的过程中我得知这个信息，他家里就是刚刚拆迁分了好几百万，这个时候就是属性属于叫什么典型的爆发物的一个状态，也就是说他的钱有了，但是品味还没有跟上的去跟跟上去的那种。在选择瓷砖那个时候，他说他家里要做个拼花，因为他家里是做碱油风了的，你说拼花就算了，他还要去做个什么狡花？我当时内心差点就蹦出了脚，但是我还是忍住了，并且我还在他旁边给予他不断地认可。嗯，你说的对，拼花好看，对的，你就是要去认同他的品位，然后我还不断地去夸他，但是我在夸他的时候我就是比较有水平了。

我说大哥您真孝顺，信场正好跟我见过的别的客户是不一样的，他们一有钱了就出去花天酒地了。而你不一样，你都是把钱花在了刀刃上，都是为了能够让家人过上一个好的生活。其实仔细一想确实如此，努力赚钱的结果不就是为了能够让家里人过上美好的生活吗？如果我以后有钱了，我也要向大哥学习我的这句话其实一半是在夸他，另一半的话我是在拉升客户的质量，客户听完以后更加的肆无忌惮，因为一旦有人认可他们想法以后，他们会更加坚定地去往下去走。然后我还接着说，在选词单的时候，我就提出一条建议，对吧？我说大哥，咱家小孩现在多大年纪，老人多大年纪了？我问这句话的目的其实就是接下来我要去传递两个信息，第一个是安全，第二个是环保。客户一听也很诧异说，嗯，怎么了？我就接着说，大哥，你可能有所不知，您现在选的这款全抛浴的瓷砖对吧？它别的都可以，就是地面的一个防滑性不是特别好，如果地面稍微有点水渍的话，是非常容易滑倒的，如果为了以后的安全来着想的话，我倒是建议您可以去选择我们这牌通底砖，不仅防滑性大大提高了，而且整体的一个纹理也更加的一个通透，就是有一点价格太贵了，还是算了吧。

来客户一听我这么一这么一说，对吧？我帮他一副，帮他把这个问题分析的是头头是道，但是最后因为这个钱太贵，我让他不要去选择，反而他跟我急了，你这小子怎么就这么不了解你大哥人呢？你大哥是这么抠的人吗？来给我去升级。因为前面我拉升客户质量的一个原因，所以说这个时候他说的话并没有让我感觉到任何的惊讶，包括最后在选择涂料的一个一个上面也是全部按照一个顶级的标准来进行一个升级的，一个下午的时间逛下来，对吧？我一算到最后的总价，哇塞，一下子到了29万，比原来啊整整高了有多少钱？原来是12万，高了整整17万，等于说对吧？升级了再装一套的钱都够了，你以为我到这里就结束了吗？其实还没有，还没有接触，但是我沉住了气，我先让客户把升级材料的这个款刷完以后，然后紧接着我跟客户说，大哥，真没看出来你这么的有品位。您放心，这房子我一定会把它当成自己的房子来一样对待，好好的给您家去做。

对了，你看我这里差点忙忘了，对吧？公司现在有个活动，就是装修价格满3033.8万，油画可以赠送全屋的一个家居软装，包括灯具、窗帘啥的，而且都是按照一个等级比较高的一个标准来给您做的，刚才忘记说了，真的不好意思，客户一听对吧？一算也就差个4