第29问：谈单时，遇到期房没到的客户应该怎么办？.docxVIP

第二十九问：谈单时，遇到期房没到的客户

应该怎么办

期房的客户，我们到底应该怎么去谈？对于设计师来讲，谈期房客户是一个比较煎熬的事情，因为相对于现房而言，谈期房客户的单子，我们需要的周期是比较长的，至少需要半年甚至一年以上，而很多单子就是因为周期太长，消磨了我们的耐心和意志力而没有去成功的签单。

那我们如何去搞定期房客户？首先来讲我跟大家说半年之内的房子，对吧？半年之内的客户，他都算不上是期房，因为期房的客户他是指半年以上的，一般来讲是指对吧？一年或者说快一年的时间交房的，他才赚的是期房，因为一交房他马上就要进入一个装修，特别是针对刚需型的客户，绝对是一交房就要去装修了，装修完之后他要立马就能入住了，这样就能够节省他在外面交房租的一个费用。

比如说在外面租房一些费用其实开销是比较大的，一年以内的客户的期房，我们到底应该怎么去做，才能让他们跟我们去交钱？来，我们来看一下解决方式，首先我们可以去教客户如何装修，如何去看材料，针对于期房，我们不要一上来去跟大家去谈设计对吧？也不要去谈所谓的公司的优势利弊等等，完全是没有意义的，因为这种客户大多数是来打酱油的，闲来无事只是来到公司看一看而已。

所以说不要谈任何跟公司利益相关的东西，因为这种客户他即便来了以后，你问他喜欢什么，他也说不知道，我只是先来看一看，我不知道我想要什么，不管你怎么去问他，他总是说我不知道，我还没有想好，我只是来看一看。来转一转还涨呢，我房子还没拿下来呢。所以说针对于这样的客户，我们就要去教他如何装修，如何选择材料，直到教到他害怕装修来怎么教呢？比如说我们可以告诉我们的客户如何去选材料，在选材料的时候我们要去注意什么一个事项，包括你打算用什么样一个电线，哪个电线的品牌比较好，哪个牌子不好，以及如何去分辨好与坏，包括我们电线对吧？看完了我们还得去看一下水管，因为市面上现在水管是比较多的，到底我们要选择哪一种？总之你就是要给大家去传递一个信息，告诉他装修这里面的行业门道很深，专业性很强，而且是一件比较累的事情，让他产生恐惧感，等到开，等到这个客户开始有一些感触之后，我们就开始用我们的一个计划来去对他进行压迫式谈单。

你看张姐，装修并不是一个简简单单的事，再说设计师说什么你也不能够全信什么，毕竟来讲这个行业你不了解吗？隔行如隔山，至少你要懂一点，你才不会吃亏上当嘛。

我说我的公司用什么电线，你最起码也要到装修建贷市场去看看，看看别人都是用的什么牌子电线，什么牌子？一个水管怎么样才能检现电信的好坏？怎么样才能检查谁管的好坏啊？看完这些东西你是不是还得去看看辅材这些东西，什么板材是好板材？什么板材它是啊，差板材怎么去辨别反弹那个环保技术，我说的你也不可能就全信了，你是不是还得自己去跑一跑，七七八八都得去看一下，你觉得这一两个月的时间你能够下得来吗？即便是你周六周日都能够抽出时间去跑是吧？你还得去看瓷砖，还得看洁具、灯具、门锁、木地板、窗帘、铝合金，然后看完这些东西你还得去看看软装，看看窗帘，看看灯具、家具等等啊，还要去选一选什么这样的一个空调，考虑用什么样的一个柜子，一来二去的，你觉得这一两个月能看得完吗？光材料对吧？你看完可能你都得4个月以上了，你没事还得网上去查一查，查完之后你还得自己去看一看，你可能光听我说，你也可能不全信，毕竟我是卖家，你是消费者。

那下一步你是不是觉得没有时间了？我们要去思考到底要选择什么的公司，到底是半包的公司，还是全包的公司，还是什么套餐的公司？你是不是还得去权衡一下哪家公司适合你，公司的规模有多大，能不能给到你一个完整的保障？看完之后你是不是还得去选择一个设计师，选完设计师还得去完成，去跟设计师初步的完成一个平面方案，平面方案完了以后，你还跟客户，你还得跟设计师进行沟通，沟通完以后是不是达到你满意的效果？是不是达到你满足的一些基本情况都满足了以后你交了定金，你是不是要进入一个详细的。

设计阶段？详细的设计图出来以后，你是不是得多看看，多琢磨琢磨？

包括这个色调是不是你喜欢的，这个风格是不是你喜欢的？包括里面一些细节它是不是你喜欢的？等到什么都弄完了，都准备好了，那我们马上就进入施工了，你觉得这十多月的时间还够吗？你就用这样的一个差不多一个思路跟客户去说，那客户一听确实很麻烦，这个装修它毕竟也不是个一两万、几千万的事情，对吧？那可能几千万、几百块钱我打水漂无所谓的，这可是几万和十几万、几十万的事情啊，是不是我他要去权衡一下各项的东西，是吧？我们这样说是不是可以。

更加博得客户的信任？一句话总结一下，就是越详细越好，对吧？因为你这样说会让客户感觉到你是一个很专业的设计师，你是一