第2问：客户问价格还能再优惠吗，怎么办？.docxVIP

第二问：客户问价格还能再优惠吗，怎么办？

大家好，今天开始我们谈单一百问的第二问，当客户问，还能不能再便宜一点时，首先来讲，一般遇到这样的一个情况，我们到底怎么回答呢，是能便宜还是不能便宜，首先我们需要知道，只要是客户都喜欢去还价，这是为什么呢？这是人性对吧？客户为什么要还价，这才是我们需要了解的目的，有的人可能会说，客户是为了便宜，那如果是便宜的话，究竟要便宜多少才合理呢？难道我们要免费去给客户做呢？而且如果每个客户你都免费去做，客户他依然会挑三拣四，所以说大家要去明白一件事情，其实客户还价的目的并不是要有多便宜，而是要有一种占便宜的感觉，问题就在于现在很多的设计师，在谈单的时候，他不仅没有让客户感觉到占了便宜，他甚至让客户感觉到我们占了客户的便宜，所以说在谈的过程中，我们常用的是两种让客户感到占便宜的方法。

第一种是送东西，另外一种就是卖感觉。我先说一下什么是送东西，其实这个就是只要客户提出还能不能便宜了，或者提出还价要求时，我们就会送东西，而且非常的豪爽，但是这种占便宜反而会变成羊毛出在羊身上，就是可能有些设计师会为了签单，把自己的利润提成通通都让出去了，这样做的话会非常累。

那什么叫做卖感觉呢？说白了就是即便是一个价格型的客户，其实仍然希望有一个非常高水平且专业的设计师，来给他家里去做设计服务，就是同样的一个价格，如果说一家公司的设计师能够让他感觉到很专业，设计很牛逼，那么他就会有那种占便宜的感觉。比如说我经常出差，从我家到机场，打车费一般是80块钱，然后滴滴平台给了我一张十块钱的抵用券，我是不是少花了十块钱，70块钱，那请问我有没有占便宜的感觉呢？有，但是，这种感觉很快就没了，甚至有时候我还会觉得这是正常的，因为滴滴平台赚那么多钱对吧？所以说送东西的效果并不是很好。

直到突然有一天我同样要打车去机场，钱呢，我是一分钱没有少花，但是这次来接我的车跟平时车不一样，因为平时的车都是10万块左右的一个经济型轿车，但是这次来的是辆奔驰，我在坐完车，下飞机后，还跟朋友吹牛聊天说，我今天打车是辆奔驰来接我的。那为什么我不把上次坐车少十块钱这件事拿出来说呢？因为我觉得我这次是占了一个很大的便宜。那么如果一个客户在装修时遇到一个在他看来非常专业的设计师，那么同样会觉得占了很大的便宜，我们还要让他去知道，不仅专业，还能让客户觉得花了同样的钱，甚至说只多花一点点钱，就能装出和别人家不一样的效果，所以作为一个设计师，我们要时刻记住一句话，我们要先销售的东西应该是我们自己，因为只有成功的把自己推销出去以后，我们才能让客户真正的去接受我们，不管是低端，高端，或者中高端，这些都是必须要做到的事情。

再次回到我们之前的话题，客户说，价格能不能再便宜点，其实当他说出这样的话时，就已经有了一个成交的欲望，所以说我们的回答不能是不行，因为如果这么说的话，你打消了客户成交的欲望了，同时也不能说行，如果你说行，一味的让价也不合理，因为你这样做反而会让客户觉得太容易得到了，反而不会珍惜你给的这个优惠，所以正确的解决方式应该是这样的。

那这里面，其实有两种情况，第一种情况就是价格确实还能优惠，我们有些设计师会说，如果你今天成交，你今天要定，我们还能优惠多少多少，你这样说其实是没用的，因为客户他肯定是希望越便宜越好，你能做得到吗？你能满足吗？所以说我们要学会设立门槛，客户想便宜，我们就要让他拿条件来交换，我们可以用一个活动来逼单，这可以是任何一个活动，但是我们都要尝试去创造一个条件出来，不能够无条件的去赠送，一定要让客户有所付出。而这个付出不一定是要让客户花多少钱，而是一种义务上的付出，否则这个活动就不值钱了，而且这个付出，一定要找对方向，很多公司的做法是以样板间征集为理由，为噱头，告诉客户只要你今天签单，那么我就可以给你升级成这样的样板间。

那么大家可以想一下，这个活动的条件是什么，它就是签单，就是告诉客户只要你今天签单就会有一个样板间，那么这个时候大家可以想一下，这个客户会不会把样板间跟我们的签单去联想到一起呢？只要我今天签单就会有样板间，如果我今天不签单就没有样板间，但是我今天签不签和这个样板间有冲突吗，客户难免会产生一个抵触的心理。在这种情况，我们需要把条件更换一下，记住永远不要把某一个东西跟签单去挂钩，因为签单，它是最终的结果，如果客户同意签单，那么这个结果一定是顺其自然的，我们不妨可以把签单这个条件换一下，我们首先告诉客户，参加样板间的活动，首先你必须要满足几个条件，或者说几个要求，第一个就是你必须要同意我们在施工过程中，允许别的客户去参观，然后紧接着告诉客户，我们会做好各种的防护措施，同时