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第三十一问：如何向客户塑造价值？

如何塑造价值，让客户觉得物超所值？经常会有人说这么一句话，价值不到，价格不报。这句话的一个意思就是说，如果你的价值没有塑造到位，你报多少钱，客户都会觉得不值，也不管你报多少钱，客户他都会觉得贵，尤其是那种就是你们公司公益做得很好。

很多设计师同学都会跟我说，飞哥，我做设计师做了这么久了，我的设计能力我自认为已经非常不错了，但是我的是1分，他就是收不上来。你这个说的确实是实话，但是同时他也是一件非常悲催的事情，这也是现在我们很多设计师在谈单过程中跑单率最高的一个因素之一，都是因为什么？都是因为客户觉得价值不到位，从而让客户觉得你的产品太贵了，表象需求对应的就是产品自身的价值，而潜在的一个需求却是客户的一个心理。

首先我们要来说一说设计费，这个估计大家一定都是很关心，有很多设计师都说我们设计师什么收设计这个设计费是比较高，这个设计费不好收，也有很多设计师说我们公司不收设计费，但是依然这个单子不好签。我们大家可以去想一下，收设计费是不是比不收设计费，是不是在塑造价值的上面来讲是不是更强了？那么为什么啊？你的设计费不能够从50到100，不能够从200到500呢？这其实都是因为我们赋予设置计费这种价值，在跟客户沟通的时候，你没有跟客户去阐述清楚，没有去讲清楚，大家其实可以去想一下，我们设计费到底能给客户带来什么呢？很多人可能会跟客户去说我的工作时间，工作年限比较长，那么我请问你，你的工作年限就一定能够说明你的设计能力很强吗？对不对？拼多多比京东比阿里是不是都要去起步的比较晚？那么为什么它现在的市值能够排名第一呢？其实都是因为什么他赋予了这个平台更多价值的信息，让大家来认可他，所以他未来的估值就会比别的公司要高设计费。

同样的他也可以按照这个逻辑来去想，很多设计公司都说我们公司出的图纸比较多，你觉得这个对于客户来讲有直接的关系吗？肯定是没有的，客户肯定会跟你去回复你说的这些东西，别的公司它也有，对吧？那么我们到底应该怎么去谈？这里面会有两个技巧。首先我先跟大家去讲。第一个我先问一下大家，你们在平时有没有为价格高的产品而去买单的时候，因为什么？因为你很喜欢这件商品，哪怕它价格贵一点，你也咬咬牙把它买了。有时候你明明知道它的一个价性价比不高，但是你最后依然把它去买了，买完以后虽然说我们的心有一点疼，但是总体心里面还是开心的，因为这里面的重点就是你因为喜欢才买的这个商品。那么我们用同样的逻辑，如果你能够把喜欢卖给客户，你就能够去塑造价值，甚至是卖得贵一点，还能让客户物超所值。

那什么是喜欢？喜欢它就是什么，客户熟悉的基础上，我们再去制造一点小惊喜，那什么又是熟悉，什么又是惊喜？首先熟悉一定是客户所熟悉的，包括他想要的感觉，想要的风格以及功能性需要等等，这并不是我们所熟悉的房子，不是你来住了。所以说你不要把你的想法强加给客户，我们要以客户的想法为准则，如果他有原则性的问题，那我们可以稍微的奶奶，只要非原则性的问题，你不要跟他那么去较劲，团战毕竟不是你来住的。而惊喜，惊喜就是由我们来去创造的。那怎么才能把喜欢去卖给客户呢？很简单，就是你把客户想要的感觉，想要的需求，用你的语言给他去复述一遍，这个第一步你必须要去满足客户，你只要用这样的方法，客户就会觉得，对吧？觉得什么他就会觉得，诶，你很懂我，对吧？我怎么看你这设计师都很顺眼，对吧？这就是我们要去把喜欢要卖给客户，而这些东西，这些感觉原本就是客户所熟悉的。

然后你再跟客户聊，客户跟你表达出来，比如说客户从抖音上看到一个效果图，感觉非常好看，自己很喜欢，然后拿出来跟你去讲，就是说我就想要做这样的一个感觉，这个就是客户他所熟悉的。然后你当你看到客户所熟悉的这个东西的时候，你千万不要说，哎呀，你这个感觉不好，已经过时了，你这样做的话你就傻了，我们必须要用什么？用我们的语言把客户所熟悉的东西再去复述一遍，因为那个东西是客户所熟悉的和客户所喜欢的，你把它复述一遍，客户的感觉就会有，你这个设计师太懂我了，没错，这就是我想要的，但是他忘了那个是他说的非常简单，一学你们就会就是用你的语言去复述一下客户喜欢的一个东西或者产品等等。

客户就会觉得这个设计师就是我想要的，他太懂我了，他知道我想要什么，然后在这个基础上我们再给客户去制造一点点小惊喜，在客户说的这些基础上，我们再稍微的优化一下，最终让客户觉得王老师你这么一说我就感觉更对了。对对对对，这就是我想要的感觉，如果你能够做到这一点的话，那么80%甚至90你这个单子都能签下来，而且你还会让客户物超所值，觉得他找对人了，哪怕你的价格比别人贵个三五