第38问：谈单时，遇到交完定金却不转合同的客户应该怎么办？.docxVIP

第三十八问：谈单时，遇到交完定金

却不转合同的客户应该怎么办？

已经交定金的客户一直拖着不转合同怎么办？一般遇到这样的一个情况，我们首先要来去分析一下到底是什么原因导致客户交定金以后不去转合同。我来告诉大家，第一种就是客户他在对比的过程中就是什么意思，就是客户他还没有确定到底要去选择哪家公司来去装修，在公司有活动的情况下，他一定是有优惠的。那么这个客户他是不是当时定的时候他是这样想的，我现在来先占一个名额，甚至有些客户他会在很多公司都有优惠的情况下都去交了这个定金，因为我们要求客户交定金的时候，是不是都成了一句话叫定金随时可以退的？那么我们如何来跟踪这种已经交了定金的客户，比如说客户交了定金三五天他都没有来找你，甚至一个礼拜都没有来找你，那你是不是就会给客户打电话？张姐，您看一下咱们后期的合同什么时候过来签一下？其实在潜意识当中，你是不是在说，张姐你什么时候过来把这个尾款给交了，对吧？我们这其实就是在催客户交钱。

假如说你是一客户，你会怎么说啊？如果说你还没有去选择好定在哪家公司装修，你是不是会说，不好意思，我最近太忙了，我得过段时间再来。所以说大家是不是也遇到过这种客户？那么如果你打电话或者发客发信息来约客户来到你公司，反过来还在跟你搞价格，你说你是降价还是不降价？如果不降价的话，那客户是不会跟你转活动，等到客户下次再来的时候，是不是就是他来公司退金的时候，对不对？所以说这种谈判方式他是不是很虐心？但是这种虐心我们随着竞争的激烈会越来越加的一个严重，所以我们必须要提前去解读客户此时他是一个什么样的一个心情和状态。

你们可以去想一下为什么客户他不直接跟你说退单，是不是客户他还没有去找到退单理由？或者说这个客户他本身就有一点含蓄，这个时候说明客户他已经发现你们公司不适合他了。那么在这种情况下，我们是不是给到客户一个好处，对吧？那我们到底给客户什么好处呢？我们可以这么来跟客户说。

张姐你好，最近忙吗？最近我又在研究你家方案，发现您家电视背景墙，对吧？我发现就是说他原来一个造价有点高，我肯定重新设计了一个更加适合当下流行趋势一个电影电视背景墙，而且它更加的显得大气上档次啊，你看要不然你什么时候有时间过来看一下来，我这个是不是很明确的告诉客户，你之前的一个背景墙造价有点高，我又重新帮你做一个方案，而且是不需要花那么多的一个钱，而且装出来一个效果还能够更好的。

我想只要是客户他脑子没有进水，客户他都能够明白我到底是什么一个意思，这是不是我们在变相的主动降价？那么这个时候客户他是不是会来公司来去看一下效果？如果公司，如果客户来了公司，看了以后，诶觉得对吧？还是喜欢原来的方案，那我们应该怎么回答呢？张姐，您还是喜欢原来的那个方案，是吗？行，没问题，这样我这边再给您优化一下，我给您优化一下，我算一下，差不多比原来的那个方案便宜了3000块钱。

来，你看一下，没问题的话，对吧？我给你改一下合同，你觉得如何来？这时候当这个客户发现了现在的价格比之前的合同价便宜了3000块钱，对吧？你再让客户去直接签合同，是不是问题？他就不存在了，对不对？所以客户这时候如果他还有顾虑，对吧？那他是不是就会去跟我们去找借口，去离开？客户是不是找各种借口，反正他就是不交钱，那么这个时候的话我们应该怎么办呢？对吧？我们就可以直接去问这个客户，你的顾虑点到底在哪里？这个时候就没有必要再继续往下去演了。

客户如果说我今天没有带钱，那我们可以这么去说，张姐，我这个活动前期，对吧？我给您做的方案您是不满意还是什么原因？如果客户说都挺满意的，那么我们就接着说，按当时我给您做的一个报价，我也跟我们的领导也申请了给您去打折了，您是不是觉得价格还是有点贵？如果这个时候客户说是的，我还是觉得价格有点贵，对吧？然后我这两天又去了别的公司，因为别的公司报价都没有你们高，接着我们可以就可以这么去问他，那他们家有没有给您去分享台？他们家厨房间给您包含了什么呢？包括他们的食材包了吗？上楼费都包了吗？他们家是不是给您签署的零增项闭口合同？他们家是不是终身售后？就是你在跟客户去谈的时候，你要把你们家有的这个服务，或者说有的这个优势全部拿出来帮客户进行一个梳理，帮客户进行比较，对吧？甚至你还可以这么说来，我刚刚看了一下，就是报价当中我图纸当中是包含了门套，但是它包含了创套了吗？如果客户一比较他不就发现明白了吗？肯定是被别人忽悠了，被别人给低价切入了。

那这个时候我们是不是又帮客户给梳理了一下，对吗？因为曾经客户他在交定金的时候，他一定是觉得你们家是最合适的，所以说这样的情况下，我们是不是可以把客户感觉买贵的一个疑虑给解决了？那么