第33问：客户对方案报价很满意但就是不交钱应该怎么办？.docxVIP

第三十三问：客户对方案报价很满意

但就是不交钱应该怎么办？

方案报价都很满意，就是不交钱怎么办？这个话题也需要我们设计师比较头疼的问题，辛辛苦苦开发了一个准意向的客户，当我们做完了方案，报完了价格钱，客户一来二去折腾了好几次，好不容易推进到签单这一步了。最后跟你客户跟你说一句，我要等等看，下个月再给你钱，或者说过段时间再说。很明显这个客户他就是在拖延，老的设计师都很清楚，意向客户就怕拖时间一长，这个单子说不定就没戏了。大家首先要去明白，价格越贵的东西，它的时间成本就越高，同时风险也是越来越高。

所以说客户在做家装上面的时候，对吧？他在做对比是一件太正常不过的一件事情，那么这时候我们在收钱的情况下，从逻辑上来讲就是我们必须要让客户首先信任我，然后，对吧？还觉得，诶，你是我见过的所有设计师当中，对吧？专业能力最强的，生活经验也是比较丰富的，为什么客户有这样的感觉？因为你在谈单过程中，你是用理念在去引导客户，那他为什么不选择我呢？所以说从逻辑上来讲的话，我们在这时候必须要问客户要一次钱，在要钱的时候我们要去加一个反问句才能去要到钱，因为很多设计师你也知道收钱，但是就是在这个收钱的事情上找不到点，就是找不到点，就是你不知道在哪里要，对吧？也不知道什么时候要，这是一个很普遍的问题啊。

来，OK，告诉你们，就在这里要，只要你解决客户性的问题，你的理念引导到位了，你也做一些专业的引导的铺垫，然后你感觉客户他在不停地认同你，那么这时候你就可以收钱了。收钱这个点上我们要靠反问句来去干嘛？来，去给客户去下套。所谓的反问句就是要让客户先说一个yes，然后你再去要钱的时候就会比较的自然了。

所以说反问句是什么呢？比如张姐，你看我们今天也聊了这么长时间了，我感觉您对我也是挺满意的，那这样，我们先把这个生意费交一下来，我们用这样的一个方式来跟客户去说我这句话，你们最好给我背下来一个字，不要去变。我原来有个学员，他可能就是脸皮的原因，脸皮比较薄，他是这么说的。姐，你看我们今天也聊了这么长时间了，我觉得你对我公司应该还算满意吧。

结果客户回了一句话，你猜怎么回的？他说，一般是吧，这一般一下子就会卡在那里，让整个空气都变得凝固，接下来是十分尴尬的事情，对吧？所以说为什么我们一定要当着客户的面去问客户对我怎么样，而不是对公司怎么样？因为这是中国人文化，你好我好大家好。比如说今天我们见面了，我问你，对吧？我怎么样？你喜欢我吗？你一定会说，诶，还不错，挺好的。

虽然说你这时候老爸心里很恨我，老爸心里咬牙切齿，但是你嘴上一定不会去说，这就是中国人，中国人就叫说话留有余地，所以说你当着客户的面去问，你觉得我怎么样？他说你不怎么样的概率是非常低的。所以说我们要去想让客户说yes的时候，通常我们最好的办法就是要把所有的东西往自己的身上揽就可以了。当你遇到客户在认同你的时候，对吧？你每次说话的时候都要以他认同的这个点为开头，这是一个很简单的一个技巧。刚刚我说了一句访问句，是这样的，张姐，你看我们今天也聊了这么长时间了，我感觉您对我也挺满意的，客户通常都会跟你说，是还不错，还行，那么这里面还行，它也是一个yes。那么我们紧接着就要问他去要钱了。那这样张姐我们就把这个设计费先交一下，接下来我好安排给您去做设计就结束了，所以说大家一定要去记住，钱是你要的，给不给是客户的事情，但是要不要就是在于你。所以说当你把这个话说完以后，如果客户交钱就结束，不交钱我们要往下去区分，是吧？但是这个区分它是要考验我们公立的，我给大家几个场景，我们来模拟一遍。首先第一个就是他来到客户在来你们公司前已经去过别的公司了，他心里面肯定是有比较的。第二就是他今天跟你聊的确实不错，起码你比他前面经过的几个事情都要靠谱，那他今天可能会把这个钱交了，这个就叫做yes，但是还有大部分的可能是no，就是他不能交，那如果不能交我们要继续往下去区分，交了我们就不要走了，就结束了。

如果客户说，哎呀，不好意思啊，摄影师，我今天还不能交这个钱啊，我要回去跟家长考虑一下。那怎么办？我们就要去往下走哦，张姐，您今天还不想交，是不是因为我还没有跟你说明白，需不需要我再跟你说点什么呢？就是你首先你要把责任往自己的身上去揽，我是不是有问题？我是不是没有去表达清楚？我看我们今天聊的挺好的，你对我也是挺满意的，按道理今天应该能去定的，但是为什么你没有交情呢？我们首先要去思考自己，减少自己，同时你在说的时候语气语调以及我们的语音。

第二就很注意，就是用惊讶的方式阐述出来，比如张姐，你今天还不想叫，是不是？我哪里没有跟你说明白？要不要我再跟你说详细一点的来？用这样的口吻来说