第44问：客户第二次怎么约都不来，应该怎么办？.docxVIP

第四十四问：客户第二次怎么约都不来

应该怎么办？

为什么我的客户第二次约怎么都约不来的？对于第二次邀约客户，我相信这也是很多同学头疼的一件事情，就是怎么约客户都一拖再拖。那么对于第二次邀约，我教给大家3个办法，只要你把这3个办法落地以后，我保证你二次到店的比例至少翻一倍。三个方法分别是来，第一，多留烙印，第二，具体约定，第三，口头承诺。

什么叫多留烙印？其实我们这个行业第一次交情的概率很低，大部客户都是二次到店才交钱，如果一个客户不来第二次，那就完蛋了。所以说我们要去多留烙印，因为你手谈，你很难保证客户他就真的会喜欢上你，对吧？哪怕他现在表现出来是喜欢上你的，但是万一他下一家去了以后，那家设计师发的都是比你好，然后他就从此把你的喜欢给覆盖掉了，这些都是不确定因素，所以说我们要做的就是要多留烙印。

我经常形容客户首谈结束以后经常出去对比，它就是一个骑驴找马的过程，换一句话来说，对吧？你看我们在第二次邀约的时候，客户会经常说我忙，我最近过不去，我不在当地，对吧？我出差了，我下周才回来，我还在开会呢，我正在开车，先不方便接你电话，以至于到最后，对吧？我正想跟你说的，其实你们都挺好的，对吧？我们还是都挺满意你的，但是就是价格太贵了，我这次就不选择你了，以后如果有机会我一定会跟你合作，我如果身边有朋友装修，对吧？我一定会给你去介绍，其实到最后实在过不去了，他会用这样一个借口，对吧？来去进行搪塞。

还有一个借口就是我房子暂时不装了，我想放一放，过段时间再装，等我要装的时候我再联系你，等到你过两个月再去看他家里有没有装的时候，我跟你说90%都已经装完了，这个就是借口。为什么会发生这种情况？其实就是客户在一开始的时候，他一直在吊着你，因为他一直是骑驴找马，首先他不觉得你好，也不觉得你坏，这就是叫做大部分客户他手谈的时候处于一个状态叫无感，就没有感觉，没有认定你，也没有去否定你，因为你没有去给他留下硬伤，所以说他就没有否定你。但是你真的有什么亮点吗？你让客户开心吗？都没有，所以客户就处于这种无感的状态，所以他才会去对比这个叫做骑驴找马。

最后客户说，我就不选择你的，你什么都挺好的，对吧？我这个房子暂时不装，对吧？等要装的时候我再找你，这就说明他已经找到马了。有马谁还会骑驴？这是不可避免的。当客户在外面找到了比你更好的，这就意味着把你这头驴给扔掉了，不要了，这是一个坏消息。当然还有一个好消息。什么好消息？就是这个世界上没有什么马都是驴他找的，只不过说是有一个白嘴存的驴。如果你看过驴你就知道了，大部分驴长得都差不多，但是你看有一个诶，脑袋是白的，嘴唇是白的，四肢也是白的，尾巴是黑的，类似这样的。这个就叫做烙印，当他找不到码的时候，谁给他印象深刻，他就会把谁记起来，他就会选择谁。所以这个就是我们说的，在手残的过程中，我们要多留烙印，不留硬伤，就是这么个道理。实际上就是全程一定要把客户的感觉给做到位，多问问题，围绕着客户的需求，不要老想着自己去表达，让客户觉得他是被尊重的，这个是非常重要的。

这是第一个办法。第二个办法叫具体约定，就是你现在的约定方法，我们要进行升个级就OK了。比如说我们经常会说，过两天我给你改个方案，最快的话这个周末你就可以来看方案了，然后就结束了。那别人是怎么约的？别人也是这么去约的，别的设计师也会说过两天来看方案，那到底要看谁家的，对吧？客户肯定想到底看谁家，要么看我心情，要么就随机我工资进，对吧？我就先看谁的。如果客户第二次来的话，我们一定要让他先来，因为谁先来谁就先占便宜。新来的可以把单子压下来，因为一旦压下来就意味着不要去别的公司了，因为大家都是旅吧，有一个压单稍微厉害一点，那行，那就选择你吧，对吧？所以说这种概率非常高，这就是我们讲的要在约定的基础上做一个具体约定，就不是说我愿意来看方案的什么，这就是我刚才讲的，对吧？痛点，如果你能够找到客户的痛点、痒点和需求点，对吧？就是说这三个点，不管你的点，只要你找到那客户，在第二次来的时候，对吧？他就会惦记着，要不然他就会，要不然他就说，要不然我就先去你家了。

我还是想知道你这个是怎么做的？这就是说把这个点做成鱼饵，把客户给钓上来，没有人会咬那种没有鱼饵的客户，这就是我们在约定的时候要落实到具体点上，你就会与别人二次加微的时候概率更高，而且先来看你的方案也会更高。第三个叫口通承诺，你把这件事做到了，你的二次邀约也会增加。我们现在是不跟客户要口头承诺的，口头程度是要结尾的时候，对吧？你加上这么一段话术，传递信息，让客户第二次还来，对吧？你想要让他来，你干嘛不直接告诉他？你可以这么说啊，张姐，今天咱们聊