第43问：客户说想看样板间，但公司没有，应该怎么办？.docxVIP

第四十三问：客户说想看样板间，但公司没有

应该如何回答？

客户想看样板间，我们应该怎么去说呢？面对这样的问题，首先大家要搞清楚这个需求背后的动机是什么，我们要先学会区分。因为客户他提了一个很笼统的要求，他说你们公司有样板间吗？你说有。客户说，那能不能带我去看一下，你说行，对吧？那你跟我来。但是当你走进样板间，你的第一句话你要怎么去说？就是你在没有去搞清楚这个客户需求背后动机的时候，你的效率实际上是很低的。

可能有些同学会说，我们公司他会有样板间的话术，可以没问题，但是我问你，现在你公司来的是客户，是一个老太太，是你下一次来的客户是一个大叔，再下一次是来了一个年轻的客户，你这几个人他的需求都是不一样的，如果说你用一样的话术能够针对于他们的需求去解决吗？肯定是不能的，这就是我们讲的，如果说你不会区分的话，那么你说出来的话实际上是没有层次的。

那什么叫做区分？就是我们一定要去搞清楚客户他为什么要去看样板间，但是你又不能够直接去问客户为什么，你不能是说你为什么想去看样板间，客户肯定会说你管得着吗？这就叫做你不会聊天，你要去搞清楚客户这个需求背后他有没有什么特殊性，因为凡是进来就问客户，凡是来到公司的客户，他都会有需求的，但是仅仅是找到客户的需求并不能成交，因为谁都能够找到客户的需求，你只有去找到需求背后的那个动机，然后还能去解决它这个动机。只有动机它才能够成交话术结构，我们可以这么来操作，比如说客户问你们公司有没有样板间，你就说有。客户问，那你能不能带我去看一下呢？你说可以，没问题。

张姐，我们公司一共有3个样板间，您这边想看样板间最主要是想了解什么呢？你一定要去这么去问，你这么问他就能够去找到客户需求背后的动机了。其实客户的回答无非就是我想看看什么效果，什么风格之类的，那我们就可以干嘛去？就着客户这个需求继续往下区分。哦，张姐，是吗？您是想看一下风格对吧？可以，没问题，我们公司风格还是要买多种的，像现代、美式、中式、欧式等等，您这边更加倾向于喜欢哪一种？客户的回答，也就是我喜欢中式或者美式，或者说我想都看一下对不对？就是当你能够问完这句话以后，你下面的效率就会变得很高了。

换一句话来讲，如果你没有后面的这几个层次来区分啊，那么就变成了什么？你这你只知道客户的一个需求叫做想看一下买间，但是如果你能够通过区分，你就知道了客户的具体需求到底是什么样子的。原来他是想了解一下风格，是想看一下效果，那我们接下来是不是可以去从风格或者从效果上去切入，跟客户开始聊？所以我们一直在说，就当你发现一个客户的行为以后，你一定要去拿来区分，那么还有一种情况就是你们公司它是没有样板证的，只有工地给客户看，那怎么办？跟大家说一下我们这个行业的一个小秘密，就大部分看样板间看工地的客户看完以后至少是死一半的。

为什么这么讲？就是因为客户在去看工地的时候，他是带着期望值的，而一进工地他这个期望值就会变成体验值。换一句话来讲，期望值很高，体验值很差，一定会跑单，你只有体验值远远高于期望值的时候，你才能够签单。你们可以去想一下，我们在买东西的时候是不是也是这样？期望值我们是可以管理的，但是你要管理期望值的时候，首先要找到期望值到底在哪，如果在哪里你都不知道，你怎么去管理，所以说我们找到期望值，然后就能够去管理。在管理的时候我们只要做一件事情，就是拉低它的期望值，在你不知道体验值到底能不能够满足它的时候，唯一能够做的就是把它的期望值降到最低。你在降低期望值的时候，我们必须要去摸一下这个客户的期望值在哪，有的时候我们可以直接判断出来，有的时候需要你的一个经验才能推数算推算出来的。

一般来讲看工地跑单往往都是看已经装好的工地去跑单比较多，看一般的半成品工地跑单不多，要是看半成品工地跑单的话，那就说明你们公司的工地管理是有问题的，要不然就工地质量是出问题的，那么这个谁都救不了你。大部分公司看半成品工地跑的并不多，跑的都是一间已经装好的工地，因为已经装好了工地对于客户来讲就是期望值太高，装好了工地里面它有两个期望值，第一个期望值叫做效果，第二个期望值叫做喜欢。一般来讲的话，我们只要把这两个解决掉就OK了。你在带客户看效果的时候，一般我们把这两个解决了就行了。你带我去看的效果和我想象当中的效果是不是一样的？这个效果不是好不好看的问题，而是说到底什么程度它才叫做成品。所以说我们在带客户看的时候，基本上都是主材到位就算成比，然后家里面一点家居没有，空空如也，所以说这个时候客户脑子里面他想的东西可能就不一样了。

客户的项目他是什么都有，都已经装好了，家具都到位了，但是什么都有的工地大部分公司是提供不了的，因为很少