第42问：客户说都挺满意的，但还要考虑一下应该怎么办？.docxVIP

第四十二问：客户说都挺满意的，

但还要考虑一下应该怎么办？

客户对各方面都满意，但是还是要考虑一下，面对这样的问题，其实大家只要去解决考虑它的一个动机就OK了，那我们怎么去把这个动机找到？也就是说怎么去挖动机，其实挖动机它就是追问为什么，但是尽可能的我们不要用为什么这三个字，因为为什么啊？这三个字对于客户来讲是挺傻的，比如我们问客户，你为什么要考虑怎么着？难道客户他不能够去考虑吗？所以说我们必须要知道挖动机，其实我们就是想要去知道为什么，但是一定要去避开为什么这三个字就OK。

那么今天的标题是客户对你们各方面都满意，我们假设客户是真的满意，因为不假设这个问题他就不成立了，一般在这样的一个情况下，客户说考虑无非就几个原因，第一个是和其他的装修公司在对比，第二个就是他要跟家里人去商量一下，那就是说家里面到底是谁做主的一个问题。所以说我们可以用一个问题来去把这个试探出来。

通常客户看装修无外乎就是四个条件。首先第一个设计、施工、服务和价格，比如说客户说你们价格怎么这么贵，对吧？不行对吧？虽然我前面跟你们聊得很好，但是我还是想出去对比一下，要不然我不放心。那我们这时候可以用认同加反问的话术结构来去对接。是的，张姐，装修是个大事，确实要好好的比一比。有个问题我还一直想问你来的，忘记问了，就是你在来我们公司之前有没有去过别的公司。客户的答案其实就是两个，要么去过，要么没有去过，不可能存在，我凭什么告诉你？因为如果客户这么说的话，就说明他对你根本就不满意。

所以说，如果客户说实话跟你说，你们家是我第一家，其他家我还没有去过，那我们再去接他这句话的时候，就一定要用出惊讶的语气，然后再提出疑问。哦，我们家是第一家，市面上那么多装修公司，你怎么会想到先来我们公司呢？来啊，用这样的方式反问客户，客户的答案无非就是几种，要什么，你们公司离他近，要什么，听别人说了什么什么，对吧？不管客户回答了什么，我们都要去干嘛？都要去得到我们想要的一个信息，我们可以这么去问。

那这样啊，张姐，我还想去问你一下，就是我们家对吧？不是说第一家吗？那你有没有想好接下来要想去哪家看呢？一定要这么去问，不要怕什么不好意思，大家一定要去，记得那这时候客户他会这么来回答哟。我还没有想好，或者说我倒是想了哪两家，那么接下来你就可以这么说。那你方不方便？你到底是选择哪家，我还是比较好奇的，要是你不告诉我的话，我觉得晚上可能睡不着觉。你还是不信，你还是不太信任我。我并没有别的意思，我就是想看看你到底是打算去拿亮家。

第一就是看看我能不能给你提供点意见，第二就是我也想知道，将来我要是死的话，我到底是死在谁的手里？我们可以用这样的问题，对吧？来去接客户的话，虽然说前面的问题他的压力很大，所以说我们在结尾的时候可以稍微去加一点幽默感，通常聊到这里的时候很少有客户他不会笑的，客户一笑他整个压力就没有了。

不管客户他说他要去哪家公司，我们听完以后我们都不要去诋毁我们的竞争对手。你也可以这么说，这两家的确还是挺不错的，他们也都是什么设计型的公司，或者什么什么公都可以。其实我特别想跟你说，只要是这种类型的公司，它的材料价格其实都是差不多的，因为现在的市场很透明，如果说你一定要去对比的话，那么我建议你主要还是比人，就是你跟哪个设计师聊得来，你觉得哪个设计师他能够理解你的观点，哪个设计师他能够把你的家按照你的想法给实现出来，那么这个才是最关键的。

所以说这个时候我们要去帮客户把对比的点从公司转移到人，因为如果这时候你不去植入一个标准，客户是不知道去参考什么标准为依据去对比，万一客户他参考价格以低价为切入，那我们就完蛋了。那么还有一种可能就是客户他已经去过两家公司了，那我们怎么去说，对吧？我们可以这么回，你去过这两家，还是那句话表现出惊讶，对吧？您还别说，从你选择公司的一个角度上我就能够看出来您对品质还是有要求的。我想问你一下，就算上我们公司，你是不是已经去过三家公司了？如果在这三家公司当中对比一下，你给个排序到底是怎么样子的？说实话我们得到最多一个答案就是实话跟你说，我觉得都差不多，那我们这个时候就要去将计就计加移花接木。张姐您说的太对了，因为你选择这几家公司都是什么什么公司，市场都是很透明的的，材料价格似乎都是差不多的，你一定是很难对比的。那我再问你一下您，您这不是已经三家公司都去过了吗？加上我，你也见过了三个摄影师，我猜一下，我应该是你见过的这三个设计师里面跟你聊得最好的，我们可以用隐含假设的方式把目标转移到人这个点上面来，客户通常他都会笑着说，你还挺自信的，或者说你脸皮还挺厚的。

那你就说啊，那是啊，我做了这么多年设计师了，这