商务谈判的制胜因素.pptVIP

第六章商务谈判的制胜因素一、技巧因素二、情报因素三、时间因素商务谈判技巧的概述商务谈判中，可以用手中的技巧帮助改变现状，达到想要达到的目标。只要你认为你拥有权力，你就拥有权力。广义技巧种种一、技巧因素（二）广义技巧种种1.冒险的技巧凡是成功的商务谈判几乎没有不冒险的，而且冒险的程度越大，也就有可能获较大的利益。（二）广义技巧种种制造竞争的技巧这是商务谈判中使用得最多的技巧之一。当商务谈判中的一方处于不利地位时、或者情况不明时、或者需要进一步压制对方时、或者需要争取更好的目标时……都可以使用“制造竞争”来达到目的。商务谈判桌上，如果能拿出一些正规的文件，提出一些“原则”，等等，就可以之为有力的武器，用它来说服对方。利用“合法”的技巧商务谈判中，“坚持”是一种很有效的技巧。成功的谈判者取得成功的原因之一，往往就是谈判者能坚持自己的目标，坚持不懈地、一步一步地朝既定的目标前进，决不轻易地后退。坚持的技巧（二）广义技巧种种02有限的技巧商务谈判中的种种限制对商务谈判者是有利的，有限制才有真正的技巧。有经验的商务谈判者，经常使用“有限的技巧”，作为对付对手的一种有效的武器。利用专家的技巧在商务谈判中，可以利用专家、权威的有关结论，或者请有关方面的专家、权威参加商务谈判。01（二）广义技巧种种商务谈判前的情报收集商务谈判中收集情报的方法二、情报因素与商务谈判标的有关的情报与商务谈判标的有关的情报就是指商业行情与对方对这次商务谈判总的态度等。01与商务谈判对手有关的情报与商务谈判对手有关的情报包括：对方人员的组成情况、对方主谈的个人情况、对方人员的权限和策略，等等。02收集的内容（一）商务谈判前的情报收集0102030405依靠专门的信息咨询机构查询从公开的资料收集从电脑网络查询派出专门的人员前往调查找知情人开座谈会了解情况（一）商务谈判前的情报收集收集方法提问法01观察法02试探法03（二）商务谈判中收集情报的方法提问法观察法01所谓的观察，不是指我们日常生活中的观察，即看一看、听一听，而是指心理学上的观察，即根据一定的目的，运用自己的感官或其他手段，以获取第一手的感性材料。参与观察从旁观察02试探法战略时间的选择战术时间的选择三、时间因素