教育咨询师培训.ppt

2012、05、15晟睿教育成交新模式教育产品家长的有形需求普通教育产品14客人的有形需求附加值32客人的无形需求学智的模式2012、05、15晟睿教育问：家长的痛苦点我们知道了、分析了、解决了，该说的都说了，该讲的都讲了，怎么还签不了单？？？？！！！！！

没有满足家长的无形需求！！！2012、05、15晟睿教育什么是顾客的无形需求？？？？是家长在咨询过程中的体验、感觉，包括归属、信任、尊重、舒适、便利、满足等不同的心理需求。不同的家长有不同需求。是决定家长是否签单的关键因素2012、05、15晟睿教育客户分类1根据行为分类2术语解释3分类说明4不同类型家长的特征及判断标准5不同类型咨询师特征及判断标准6不同类型家长和咨询师组合的结果2012、05、15晟睿教育组合分类控制力量活泼敌意热情完美和平顺从2012、05、15晟睿教育分类术语解释标题01控制：习惯影响他人，有支配欲、固执。02顺从：容易被他人影响说服、被动、隐忍。04敌意：自我为中心，怀疑、漠视他人。03热情：容易接受他人和被他人接受、有亲和力2012、05、15晟睿教育分类说明一：四类 :力量型－敌意、控制三类：完美型－敌意、顺从二类：和平型－热情、顺从一类：活泼型－热情、控制添加标题添加标题添加标题添加标题咨询前期的工作—了解基本信息家：如果近,可以推陪读;如果远,那么就可以类推比他更远的孩子是在这怎么学习的,距离不是问题,主要是解决孩子的主动性问题.家庭住址还可以反映这个家庭的经济情况.学校:从学校可以看出孩子所在学习环境的整体范围,同时给我们提供了调查他所在学校的一些学生和老师的情况,对现场咨询帮助非常大.同时可以准备相对应道具谁管孩子:一般不管孩子学习的人是家里的主要经济来源,俗话说叫能做主的,那么对于邀约时尽量把做主的约来,如果做主的没有来,那么对价格和一些细节可以保留,或者我们打电话跟另外一个家族沟通。辅导历史:如果在其他机构辅导过,不满意那么可以有利于我们推单，那么就要突出我们的辅导优势,增加家长的辅导欲望.满意,问清楚为什么换，有利因素是信任辅导机构。孩子的爱好:这主要是为了孩子直接来的时候可以和他有共同的话题.孩子的成绩：通过孩子的成绩。针对不同成绩的孩子准备不同突破口根据孩子的初步情况准备常用和特用材料常用就是咨询室已经摆放的,特用是和学生有直接关系的,如同班同学同学校同学,抓住任何一个细节.2012、05、15晟睿教育2012、05、15晟睿教育注意材料的摆放和使用时机塑造价值：机构、老师、服务、自己增加家长的危机感，初高三是中高考，初二和高二是孩子学习的分水岭（可以从孩子学科内容和孩子心理特征去分析）．初一和高一就是打基础和知识的衔接以及年级的过度．小学生注重习惯和方法的养成，签单尽量避免孩子在现场，这样会增加孩子的负担，如果家长非要给孩子知道，那么在咨询中做好孩子思想工作的铺垫，那未来工作收入来左证．专科和本科工资的差别，一般本科和重点本科工资的差别，以及级升的难度系数．教育投资是一次投入终生汇报，是一种无形的资产，把无形教育给家长量化．咨询中的注意事项2012、05、15晟睿教育如何塑造价值2012、05、15晟睿教育咨询后的服务召开教研会，讨论孩子情况然后作出记录，及时把辅导方案给家长看．定期关注已签孩子，加强转介绍．及时把签约孩子归类．配合学管做好续费工作定期回访2012、05、15晟睿教育咨询过程中的几个细节添加标题听：学会倾听但要注意千万别因此而被家长牵着鼻子走01添加标题说：过分尊重家长家长就不尊重你，注重说的内容02添加标题记：记录学生在校的每一个进步和闪光点03添加标题结：要经常总结每次咨询的经验和不足04添加标题访：回访要有内容，让家长有所获05添加标题写：在咨询过程中有选择性的记录重要的信息06如何提高工作效率

和签单转化率2012、05、15晟睿教育如何提高工作效率和签单转化率1.调整自己的工作状态2.最大化的利用现有资源3.咨询师之间的配合4.最大化的签单5.有效沟通a沟通模式b沟通要素c精典赞语d肯定对方