置业顾问接待流程.ppt

户型推荐需要注意的：过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪套，从而失去购买的欲望。你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，…等等，你无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。将你的热情投入在介绍中，感染客户像象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时，也要去描述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。不能推荐过多不能有求必应再次沟通1第五步工地、样板间，沙盘谈客区进行再次沟通2带领客户到工地现场、样板房、影音区参观引导客户再次到沙盘区确定意向房源再次引导客户至洽谈区，进行再次深入沟通储蓄股票房地产生意不可再生性；稀缺性；唯一性；增值、保值投入大、竞争强利息低投入大、风险大投资必需的自住(自营)买房的目的有两种1、升值、保值对客户进行洗脑，有钱干什么，买房子。为什么要买房子呢？2、入市时机什么时候买房最好？BAC晚买不如早买！整体城市规划，棚改，人口迁移，城镇化。房价上涨，攒一年的钱不够房价涨一次价。现在就是买房的最佳时机房子什么时候都在盖，什么时候都能买到房子，但不同时候买房子意义是不一样的，付出的成本也是不一样的。那么，什么时候买房子最合适呢？毫无疑问，现在买是最合适的，因为现在买价格最低，为什么这么说呢入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）1、土地价格不断上涨：房子必须依土地而建，而土地具有稀缺性和不可再生性，可开发土地越来越少，况且现在国家建立土地储备制度，目的使土地价值最大化2、建筑材料如：钢材、水泥、沙子等价格大幅上涨，在很大程度上增加了建筑成本，导致房价上涨；并且像钢材、沙子等资源是不可再生的，所以建材价格还会上涨，房价也会上涨。3、城市的发展带动周边经济的发展，配套设施不断完善、居住环境不断改善，也会在一定程度上带动房价上涨；商品房品质不断提高，节能环保建材的应用，在很大程度上提高了房地产开发的成本；随着经济不断的发展，生活水平的不断提高，住房不再是遮风避雨的居所，人们在选择住房的时候开始更多的关注房子本身之外的一些因素，如：社区的环境、配套设施、物业管理、绿化景观等，开发商为了满足人们对于高品质生活的追求，社区档次越来越高，开发成本自然也是成倍的增加，房价也随之一路走高。房价上涨的四个时点：a、项目开工；b、项目开盘；c、主体封顶；d、竣工；目前项目卖的是期房，相对于现房来说，配套设施、社区绿化、管理不是很完善，价格相对较低，随着项目竣工，社区的不断完善，价格也是不断上涨的。（要结合项目的开发周期去讲）010302好地段的房子买少见少，房子每天都在建，您随时都可以买到房子，但是像我们这样处在中心位置的房子，那是卖一套少一套，您要是现在不买，那以后就是拿钱也不一定能买到了，并且我们现在是期房，楼层也比较全，您除了可以选择自己喜欢的楼层、位置以外，还可以享受到一个较低的价格，为您的财富保值、升值。01在讲入市良机的时候，一定要结合周边的发展情况和土地价格情况，不能脱离实际。在情感方面，要让客户感觉到你不是为卖房子而卖房子，而是真心实意的为他着想，这样才能达到应有的效果。02中国经济的快速发展，推动城市化进程的不断加快，大量农村人口进入城市，在促进经济发展的同时，也会在住房方面有大量的需求，从而使城市住房供求矛盾进一步加加剧。建筑材料、人员工资近几年来大幅上涨，在很大程度上增加了建筑成本；房子必须依土地而建，而人多地少是中国国情的基本现状，土地的稀缺性和不可再生性，决定了房子供给的有限性和递减性，而人们对于房子的需求是无限的，从而使得房子的供求关系发生矛盾，当供小于求时，必然通过价格上涨来调解供需平衡。国家规范土地市场，土地供应采用招、拍、挂形式进行，从而在很大程度上增加了土地成本；生活水平的提高，使人们对居住品质的要求也是越来越高，房子越盖越好，相应的开发成本也是大幅度提高了什么样的房子才是好房子？3、地段地段地段我们项目的房子才是最好的房子理由？？？？？？？这里的“地段”不仅仅是指地段好的房子才是好房子，还包括项目环境、外部内部配套、城市发展方向等多方面的因素，每一个因素都是我们项目卖点。最主要的了解到客户最想要买的是什么样的房子，从而引申到我们的房子才是客户最想要的房子……楼盘比较01VS03环境，位置，品质05投资收益率02投资收益率04价格，规划，物业06第六步横向比较纵向比较价格、户型、地段、生活配套、内部配套、开发商实力……要用数据和举例的方式阐明比较，不要打击别的楼盘，首