销售技巧-细节决定成败.pptVIP

01P代表present（解说）02A代表ask（要求行动）销售技巧---细节决定成败主讲人：刘相林通过本次学习，您能改变过去被客人牵着走的尴尬01迅速掌握客人的消费心理02成功化解客人的抗拒03再攀销售高峰，创出辉煌业绩04产品1买用知说2至尊宝典分组讨论：自己购买产品和试用或不用产品的区别1区别：1、对公司有信心对产品有信心对自己有信心2一、买二、用通过使用了解产品的正确的使用方法及注意事项。例：BT在使用过程中有些人皮肤在收缩过程中会发干，发紧通过使用产品总结出产品的最好的使用方法例：1、市场上在使用的三层膜的概念冰晶面膜BM精油或爽肤水2、每一个护理流程中可以使用一次爽肤水,使皮肤的保水锁水能力增强黑石在促销或护理疗程中的应用黑石在操作流程中的注意事项三、知”产品的价格产品有何引人的特点产品的用途及效果顾客购买产品的动机可能有哪些，或者说产品可满足顾客何种欲望以情感人四、说区分销售与推销对顾客的礼与诚12”以利诱人在项目、服务上给到一些优惠我们把产品的特性转化为特殊利益产品的优点和特性加起来若不能让知道或顾客不认为会使用到，对顾客而言，都不能称为利益。若你能发掘顾客的特殊需求，再找出产品能满足顾客特殊需求，或解决顾客的特殊的特性及优点，这个特点就有无穷的价值，这也是我们销售人员存在的价值。友情提醒1步、从事实调查中发掘顾客的特殊需求2步、从询问技巧中发掘顾客的特殊需求3步、介绍产品的特性（说明产品的特点）4步、介绍产品的优点（说明功能及特点5步、介绍产品的特殊利益（产品能满足顾客特殊需求）将特性转换成利益的技巧分组讨论：把BT系列的特性转换成特殊利益????4、概念要准确，引导正确的消费观念销售人员三步曲：销售自己销售产品销售理念引起注意例：有这回事？以前没有听说过。01发生兴趣例：真的能把我脸上的皱纹抚平？02产生联想例：如果用了BT后我，就可以变得年青漂亮了。03激起欲望例：有了BT，我脸上皱纹就不怕了。04比较例：再和别的类型比较看，这是不是最值得。05说的过程中注意观察分析顾客的心理反映：。下决心例：BT效果真的不错，我应该买下来。购买例：今天总算不虚此行。传颂例：我有一个朋友也想去皱，我可以介绍她也来做。分组讨论：在和顾客沟通和分享的过程中会出现哪些异议？在销售过程中经常会碰到的异议有：2我没钱、买不起3我以前使用过，觉得不好1我不需要6下次再说5太贵了4让我再考虑一下原因在顾客了解异议产生的基本原因01拒绝改变02情绪处于低潮03没有意愿04无法满足顾客的需要05预算不足06借口、推托07顾客抱有隐藏的异议二、原因在自己01自己无法获得顾客的好感做了夸大不实的陈述事实调查不正确020304不当的沟通使用过多的专业术语姿态过高0506处理异议的方法1、忽视法定义：就是当顾客提出的一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的销售扯不上直接的关系，你只需面带笑容地同意她就好了常使用的方法：如微笑点头，表示“同意”01表示“听了您的话”也可以说您真幽默！02嗯！真是高见03定义：当顾客提出的异议，有事实依据时，你应该承认并欣然接受，强力否认事实是不明智的举动，但是，你要给顾客一些补偿，让她取和心理的平衡，也就是让他产生两种感觉：产品的价格与售价一致的感觉产品的优点对顾客是重要的，产品没优点对顾客而言是较不重要的。补偿法运用的范围非常的广泛，效果也很实际例：有句有名的广告语“我们是第二位，因此我们更努力”2、补偿法定义：取自太极拳中的借力使力，把她有些她不购买的理由直接转为为为什么她必须购买的理由。最大的好处就是：迅速地陈述能给顾客的利益，以引起顾客的注意。02013、太极法分组演练：太极法在老师驻店活动过程中邀