营销实战与营销创.pptVIP

什么是顾客价值？价值=解决问题的功能购买代价功能代价价值功能代价价值针对中小企业，没有IT部门，多人共用电脑一键杀毒，一键恢复五分钟原则加密U盘作为安全密钥提供信息解决方案、信息培训联想新扬天----应用决定价值全球经管类图书一季度出700-1000本，天翼把它们压缩到100本左右的季度书单和20本左右的月度书单。李月庆在中欧十年的工作经验，使他对经理人群体有了深入的理解。天翼借鉴俱乐部模式，对客户实行会员制。选最有价值的书给最需要的经理人美国《财富》评选出20世纪最杰出的产品曲别针（1900）、安全剃须刀（1903）、拉链（1913）、胸罩（1914）、创可贴（1921）、卫生棉条（1931）、袖珍简装书（1935）、无带平跟鞋（1936）、家用胶布（1942）、插拼玩具（1958）、滑板（1959）、尼龙搭扣（维可牢1954）、尿不湿（1961）、即时贴（1981）。计算机、互联网、英特尔微处理器、施乐复印机和传真机、索尼激光唱盘、波音707飞机。0102购买代价之冰山时间精力体力风险机会成本水面以下水面以上价格——菲利普·科特勒营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。赢在价值赢在竞争赢在渠道赢在整合营销赢思维01销售之道02经营之道03营销=营+销商品品牌资本企业文化STP分析购买者行为分析竞争者分析环境分析参照市场分析促销渠道价格产品营销战略营销策略4P营销机会分析销售之道经营之道企业战略一切战术要适合一定的历史时代，如果新的武器出现了，则军队的组织形式与指挥也要随之改变。0102------伏龙芝军事学院镶嵌在顾客的生活轨迹中自身具有传播力必须具备娱乐价值促销对象更加精准多种媒体的融合与互动新促销手段的思考天畅网络同意把绿盛牛肉干编入“大唐风云”的游戏系统，开一家绿盛的牛肉店，游戏中的人物如果吃了绿盛的牛肉干，“血液”就能无限增加，甚至能起死回生。02绿盛把2亿多个包装免费提供给“大唐风云”的“太平公主”做形象推广。01案例：绿盛牛肉干的水平战略“大唐风云”中的“绿盛牛肉店”?WHO谁是主要购买者？01?WHOM谁参与购买决策？02?WHAT购买什么？买多少？03?WHY为什么买？04?WHEN什么时候买？05?WHERE在什么地方买？06?HOW如何买？如何选品牌？07购买者行为的研究内容营销最重要的内容并非推销，推销只不过是营销冰山上的顶点。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，使产品或服务完全适合顾客的需求而形成产品的自我销售某些推销工作总是必要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到产品和服务2341PETERDRUCKER定义营销公司的首要任务就是“创造顾客”市场营销是如此基本，以至不能把它看成是一个单独的功能。从它的最终结果来看，也就是从顾客的观点来看，市场营销是整个企业的活动。企业的成功并非取决于生产，而是取决于顾客。---彼得.德鲁克善战者，求之于势，不责于人。故能择人而任势。任势者，其战人也。01孙子论“势”02盈利模式竞争优势企业内部的“势”2盈利模式应该让销售人员的动作变简单3人的能力很难复制，但模式可以1盈利模式应该把销售的难度降到最低5销售是个数字游戏，没有数量就没有质量4销售管理要从结果管理变成过程管理盈利模式的感悟王老吉每个办事处的业务人员大约有80人，要求每个业务人员每人每天要拜访35家终端点，每人每天要开发3家新客户，每人每天要张贴30张以上POP，每人每天要包3个冰箱贴。王老吉的过程管理04030102成本优势：一个企业能够用比竞争对手更低的成本生产相同的产品。产品优势：企业的产品没有完全相同的替代品，从而使企业变成相对的垄断者，可以以较高的价格出售产品而不失去顾客。品牌优势：顾客愿意为一个企业生产的产品比竞争对手生产的质量、性能相同的产品支付更高的价格。渠道优势：企业拥有可控的