XX银行股份有限公司分行零售绩效考核管理办法总则.docVIP

XX银行股份有限公司

银行分行零售绩效考核管理办法总则

第一章总则

第一条为满足我行组织架构改革后零售业务快速发展需要，加快零售产能提升步伐，提高零售资源配置效率，构建与岗位专业化分工高度契合、对客户经理具有充分激励、兼顾中后台人员转介机制与岗位效率提升的零售绩效考核体系，特制定《XX银行分行零售绩效考核管理办法总则》（以下简称“总则”）。

第二条《总则》适用于XX银行各分支行。

《总则》涉及的岗位人员包括：各分支行的客户经理、大堂经理、关键管理岗位人员；零售风险派驻人员、分支行的中后台岗位人员。

（一）支行人员。

1.客户经理岗：具体指贵宾理财经理、低柜理财经理、零售信贷客户经理、市场经理。

2.关键管理岗：具体指支行行长（或负责人）、支行副行长（行长助理）、财富管理与客户服务部主管、市场部主管。

3.支行其他岗位人员：大堂经理等支行其他岗位人员。

（二）零售风险派驻人员：指总行零售风险管理部派驻分行从事风险管理的风险总监、风险管理部负责人。

（三）分支行中后台岗位人员：指分行各职能部门管理人员及员工。

（四）分行行级领导绩效管理将由总行个人与小微金融总部综合管理部（以下简称综合管理部）统一组织实施。

第二章考核总体思路

第三条为全面解决传统作业模式下存在的岗位职责不清晰、客户维护不到位、销售产能提升不足等问题，《总则》从“搭建一个体系、完善两个机制”入手，设计完善零售绩效考核方案。

（一）搭建一个体系：是指针对一线客户经理设计包括定级、KPI考核及买单计价等一系列考核办法，搭建起全面的零售绩效考核体系。

（二）完善两项机制：两项机制包括，一是建立以客户经理专业分工为基础，岗责与考核相契合、具有清晰行为导向的考核机制；二是建立以中后台人员转介销售为支撑，与客户经理密切配合，推动营销效率提升的协同营销机制。

第三章考核管理职责与管理权限

第四条总行各部门考核管理职责与管理权限。

（一）总行销售管理部协同总行人力资源部、财务会计部、综合管理部、个金与财富管理部及小微与消费金融部共同负责客户经理定级、绩效考核管理工作。

1.客户经理定级：总行销售管理部会同人力资源部、财务会计部、综合管理部、个金与财富管理部及小微与消费金融部，依据零售关键专业岗位序列，设计出台针对客户经理的职级管理方案，包括：各岗位客户经理定级指标项、指标要求、对应行员等级等。

2.客户经理KPI考核：总行销售管理部会同个金与财富管理部、小微与消费金融部负责制定客户经理KPI考核卡、考核结果应用等项目。

3.买单绩效奖励方案：采取买单奖励方式对客户经理销售及其他岗位人员转介进行激励，由总行销售管理部会同财务会计部及综合管理部统一确定买单产品种类及具体买单系数。

（二）总行财务会计部确定分行绩效总包，总行销售管理部核算分行买单绩效，综合管理部在总包内进行分配，并交由财务会计部核拨。

第五条分行各部门考核管理职责与管理权限。

（一）客户经理定级、KPI考核与买单绩效奖励。

1.客户经理定级：由分行综合管理部（部门单列的分行由分行人力资源部）牵头，按照总行制定的定级方案，组织开展辖内支行客户经理定级工作。

2.客户经理、大堂经理KPI考核：由分行个金与财富管理部牵头贵宾、低柜理财经理、市场经理、大堂经理KPI考核工作，分行小微与消费金融部牵头零售信贷客户经理KPI考核工作。

3.买单绩效奖励：由分行综合管理部（部门单列分行可由分行人力资源部或财务会计部）牵头统计、计算、发放分行人员买单绩效（含销售绩效与转介绩效）。

（二）分行绩效包考核分配。

由分行综合管理部（部门单列分行可由分行人力资源部或财务会计部）具体负责组织落实。

第四章分行整体绩效包构成与分配

第六条分行整体绩效包包括两部分：

（一）总行直奖买单绩效。

1.总行根据买单价格以及分行整体销售业绩，计算确定各分行的总行直奖买单绩效包，并按月拨付；分行买单绩效包包含客户经理、支行零售业务主管及参与转介的中后台人员的买单绩效。分行买单绩效包不与机构考核结果挂钩，上不封顶。

分行月度买单绩效金额＝Σ（分行产品销售业绩×买单价格）×60%

若分行实际兑现的月度买单绩效小于总行所拨付的月度买单绩效，结余部分可纳入分行年终买单绩效奖金包。

2.剩余40%买单绩效将纳入分行绩效奖金包，根据分行业绩表现和机构考核结果进行统一兑现、拨付。

（二）分行绩效奖金包。

1.总行根据各分行考核利润计算、拨付各分行绩效奖金包，该奖金包包含剩余买单绩效、分行中后台人员岗位绩效等。这部分绩效奖金与《分行2015年绩效指标体系》考核结果相挂钩，多劳多得，上不封顶。

2.计算公式：

分行绩效奖金包＝分行机构考核利润×奖金利润率×综合绩效系数。其中：

分行机构考核利润由总行综合管理部根据每年考核政策，具体确定；奖金利润率由总行综合管理部依据区内、外情