BY集团定制客运客户开发研究.pdf

摘要

定制客运作为公路运输行业的新模式，以其个性化、定制化、便捷化、灵活化、门

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到门精准服务的核心优势，成为传统客运转型升级的不二之选。集团作为西北地区

一家大型道路运输企业，在传统客运经营连年下滑的局面下，审时度势，把发展定制客

运作为企业转型发展的破局之路。然而，自首条定制客运线路运行三年以来，虽然取得

一定的发展，经营业绩却不甚理想。究其根本，乘客资源是定制客运得以发展的核心，

客户开发中的不足和问题日益凸显。

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因此，本文从集团管理者视角出发，将定制客运作为研究对象，以客户开发

STPBY

为重点，运用访谈、问卷调查等方法，以理论为框架，分析当前集团定制客运

客户开发中存在的问题，提出具有针对性和可操作性的优化策略和保障措施。本文在总

结国内外研究现状和国内定制客运实践的基础上，明确了定制客运、客户开发等相关概

念、内涵、及特征，并与其他客运模式进行区分，通过对管理者进行访谈及对客户进行

问卷调查的方式对定制客运客户开发现状分析，发现客户开发的问题及成因，包括客户

细分及目标市场不精准；客户资源挖掘力度不够；客户开发渠道单一；产品推广和品牌

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促销不足的问题。最后提出集团客户开发策略：一是要准确把握目标市场与定位；

二是线上营销促进定制客运推广引流；三是线下拓客满足客户差异化需求；四是强品牌

建设拓宽营销推广方式。最后，从战略、机制制度、人才技术、企业文化和服务的四个

方面，明确客户开发优化策略实施的保障措施。

关键词：定制客运；客户开发；市场定位；开发渠道；策略

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Abstract

Duetotheadvantagesofconvenientandfullyflexibledoor-to-doorservice,customized

passengertransporthasbecomethebestchoiceintheruralarea.BYGroupasalarge

enterpriseinNorthwestChina，withtheaimofdevelopingthisnewkindofpassenger

transportsystem,hasbeenfounditinanincreasinglydifficultsituationforthreeyears.

Tracingitsroots，wecanfindoutthepassengerresourcesarethecoreissuesofthe

developmentofcustomizedpassengertransport,andpeopleneedtodealwiththecustomer

developmentalproblem.

ThispaperaimsatdiscussingproblemsonclientsdevelopmentofBYGroup,providing

suggestionsandconsultsforitssustainableimprovement.AcustomizedTransportmodel

forpublictransportationisconstructedbasedoninterviews,questionnairesandotherresearch

methods.Otherwise,STPastheoreticalgroundingisusedinstudywhichshowstherelevant

concepts,connotation,andcha