商务谈判方案策划书.docx

?一、谈判主题

关于[具体合作项目名称]的合作谈判，达成互利共赢的合作协议，推动项目顺利开展。

二、谈判团队组成

1.首席谈判代表：[姓名]，具备丰富的谈判经验和卓越的领导能力，熟悉行业动态和相关法律法规，能够准确把握谈判方向和节奏。

2.商务代表：[姓名]，精通商务条款、合同拟定及财务分析，能够在商务合作细节上进行深入沟通和协商，保障我方利益。

3.技术代表：[姓名]，专业技术精湛，熟悉项目技术要求和工艺流程，能够就技术层面的问题提供专业意见和解决方案。

4.法律顾问：[姓名]，熟悉合同法等相关法律法规，能够为谈判过程中的法律问题提供专业咨询和风险防范建议。

三、谈判目标

1.最优期望目标

-达成全面合作协议，涵盖项目的各个方面，包括合作方式、权益分配、责任分担、项目进度安排等。

-在合作中争取最大程度的利益，如获得较高的利润分成比例、更多的项目主导权、有利的合作条款等。

-确保合作期限满足我方战略发展需求，且在合作期间具有较强的稳定性和灵活性。

2.实际需求目标

-明确双方在项目中的权利和义务，确保合作具有可操作性和可持续性。

-确定合理的利润分配方案，保证我方在项目中的投资能够获得预期回报。

-商定具体的项目实施计划和时间表，确保项目能够按时、高质量完成。

3.可接受目标

-在关键利益问题上做出一定让步，但必须保证底线利益不受损害，如最低利润分成比例、必要的项目资源支持等。

-接受合理的合作条款调整，以促进双方达成共识，推动谈判进程。

-能够与对方建立良好的合作关系，为未来的合作奠定基础。

4.最低目标

-确保我方在项目中的基本利益得到保障，如收回投资成本、获得一定的市场份额或品牌影响力提升等。

-避免出现重大风险和损失，如合同条款中的不合理限制、法律纠纷等。

-维持与对方的基本沟通渠道，为未来可能的合作保留空间。

四、谈判议程安排

1.开局阶段（第1天上午）

-双方代表相互介绍，营造轻松友好的谈判氛围。

-简要阐述本次谈判的主题和目标，明确双方的共同利益和合作意愿。

-交换谈判资料，包括公司简介、项目背景资料、初步合作意向书等，使双方对彼此有更深入的了解。

2.报价阶段（第1天下午）

-我方首席谈判代表介绍我方对合作项目的初步设想和期望，包括合作方式、权益分配、利润分成等方面的初步方案。

-详细说明我方在项目中的投入和预期收益，以及对项目实施的相关要求和条件。

-倾听对方的意见和反馈，了解对方的关注点和需求。

3.磋商阶段（第2天全天）

-针对双方的报价和方案，进行深入讨论和协商。

-商务代表就合作的商务条款进行详细谈判，如合同条款、付款方式、违约责任等，争取达成双方都能接受的条款。

-技术代表就项目的技术要求、工艺流程、质量标准等方面进行沟通，解决技术层面的分歧和问题。

-法律顾问对谈判过程中的法律问题进行把关，确保合同条款符合法律法规要求，防范法律风险。

-在谈判过程中，注意收集对方的意见和需求变化，及时调整我方的谈判策略和方案。

4.僵局处理阶段（第3天上午）

-如果在磋商阶段出现僵局，双方暂停谈判，各自进行内部讨论和分析，找出僵局的原因和解决办法。

-重新审视双方的利益诉求和底线，寻求双方都能接受的妥协点和解决方案。

-通过沟通和协商，打破僵局，推动谈判继续进行。

5.协议起草与审核阶段（第3天下午）

-根据双方达成的共识，起草合作协议初稿。

-法律顾问对协议初稿进行审核，确保协议的合法性、完整性和可操作性。

-将协议初稿提交给对方，征求对方的意见和建议。

6.最终签约阶段（第4天上午）

-双方就协议初稿进行最后的协商和修改，达成一致意见。

-举行签约仪式，正式签订合作协议，标志着谈判成功结束。

五、谈判策略与技巧

1.开局策略

-采用协商式开局策略，强调双方的共同利益和合作意愿，营造积极友好的谈判氛围。

-通过介绍我方在行业中的优势和成功案例，展示我方的实力和信誉，增强对方的合作信心。

2.报价策略

-采用高报价策略，在合理范围内提出较高的合作条件和要求，为后续的谈判