银河证券南京南瑞路营业部电话营销培训.pptVIP

*电话营销技巧与话术南京南瑞路营业部田光飞*销售循环寻找及帮助客户了解真正需求寻找及接洽客户客户服务建立长期客户关系完美成交销售面谈通过公司提供的产品及服务来满足客户需求一、电话营销模式的特点*电话营销模式的优势提高时间效率方便快捷，灵活运用降低销售成本接触面广，单位效率高电话营销模式面临的挑战和难点如何应对客户的投诉和抱怨等；方便快捷，灵活运用如何保持良好的工作心态；电话营销模式成功的关键*A:建立积极良好的工作心态B:营销活动或产品的有力支持C:结合实际情况，设计营销话术，并不断更新。熟练运用营销话术，并能根据不同的客户情况灵活运用D:建立客户数据库，并且更新分析数据库，与客户保持长期联系，建立良好关系（信任关系）E:高效而又专业的电话销售队伍和流程把握市场变化的时机，更有效的开发客户；电话营销的要点和技巧*电话营销只靠声音传递讯息电话营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣电话营销是一种你来我往的过程电话营销是感性的销售而非全然的理性销售电话营销要达到的目的主要目的（直接目的）：*主要目的（直接目的）：约见客户促进成交参加股评投资讲座推荐产品次要目的（间接目的）：了解客户需求让客户了解公司的服务和产品与客户保持长期联系，建立良好关系（信任关系）宣传公司形象和产品挖掘客户信息、筛选潜在客户群，建立客户数据库电话营销的话术和类型*产品或服务推荐类推荐某种证券产品（如开放式基金等）；某种咨询服务（如短信资讯服务，提醒服务等）股评活动邀请类邀请客户参加公司或营业部举办的股评及投资报告会；促销产品及活动介绍类向客户介绍营业部的促销产品及活动；建立良好关系类让客户认可、信任营业部或你个人；个股推荐类分析或推荐个股，在推荐成功的情况下，使客户高度认可营业部或你个人，甚至达到依赖的程度；六、确定目标客户*确定目标客户销售工作的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否则，每天打出再多的电话，可能都是徒劳无功的客户心理分析*客戶的需求被重视客戶需要感到自己被尊重大部份客戶在电话內容中都不说真话七、电话营销前的准备*准备好思路准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容(草稿)准备好微笑的声音准备好简单客户资料八、开场白*在电话营销中，你只有30秒钟的时间说服顾客听你说话。开场白必须能引起顾客的兴趣，要说明你是谁，你要做什么，以及为什么要听你说。2种简单有效的开场白话术*提供顾客最大的好处：“上午好，先生/小姐，我是宏源证券的小林，我今天特意给您打电话，是为了告诉您我们有了一种如何让您更方便更快捷的获取信息的交易方式和专业科学的服务方式。我深信，您也会对这个产品感兴趣。”2种简单有效的开场白话术*分享一个重要的资讯“上午好，先生/小姐，我是宏源证券的小林。我今天特意打电话给您的原因是我们刚刚参加了由我公司首席策略分析师等主讲的一个投资策略报告会，获得了很多第一手的信息同时也学到了很多新的投资理念，我希望您能有空到我们这边，安排分析师和您交流一下心得。您看什么时候方便过来交流一下？”九、异议处理技巧及话术*1没有需要没有时间没有信心并不急迫不明白产品对自己的帮助怎样将异议变为机会4、异议处理技巧及话术*LSCPA异议处理技巧4、异议处理技巧及话术*处理异议排除法先承认客户的反对意见，然后就地解决，然后再问客户有无别的问题。客户提出一个反对意见，你就解决一个。最后，客户的反对意见没有了，你就成交了。4、异议处理技巧及话术*先顺从客户的意见,然后再以“但是”加以反对或者是转移，因为首先尊重客户的意见，比直接否定委婉，客户听起来心里比较受用。这种方法又叫做间接否定法。“是的……但是”处理异议话术4、异议处理技巧及话术“转换话题”处理异议话术*忽略客户的反对意见，以巧妙的语言转移双方谈话的焦点以及客户的注意力。当你不知道如何应答，就干脆切换到其他话题。4、异议处理技巧及话术*“凡事致谢”处理异议话术所谓醉拳不打笑脸，不管客户的拒绝是什么，有多么的强烈，你只需应对客户一句“谢谢”。这种方法有时会产生制敌机先的效果，特别是在接近成交的最后阶段使用最有效。减少电话营销拒绝的方法*在打电话前，使自己的情绪处于巅峰状态在打电话的过程中要让自己处于销售情境当中。籍由美妙的声音抓住客户的注意力。只用电话来约访，而不用电话来成交。永远要问一些好的问题。选对时间，选对