单丹《高净值客户大额保单规划》6课时.docx

课程名称：《高净值客户大额保单规划》

主讲：单丹老师6课时

课程背景：

随着商业银行客户服务与营销市场竞争的加大，占银行客户总量20%的高净值客户，成为了零售银行整体业绩的主要贡献客户，同时也成为了各大银行争先营销与服务的目标。如何对高净值客户进行精准营销，尤其是在期交保险领域，如何提升客户经理在高净值人士大额保单（年金/终身寿险）营销方面的专业知识及实操能力，为高净值客户提供有差异化的保险服务，帮助银行提升业绩和产能，成为了当下零售银行业务发展需要解决的重要问题。

课程设计理念：

在实践中我们发现，银行客户经理经历大多数银保培训，多为保险公司提供的以产品为导向的培训。客户经理在尚未理解“为什么”的情况下，盲目学习“卖什么”，造成与客户沟通时的营销导向，无法真正抓住客户痛点，制造需求

本次课程从“为什么”出发，以了解高净值人士财富风险为第一步，带入真实客户案例，体会“真正的财富是挤掉风险水份的资产”的含义，以引导客户进行自我剖析，主动提出风险规避的诉求

课程的重点之一是保单实战规划，解决客户经理closedeal时无法拿出具体方案、并解释方案设计好处的困境，帮助客户经理做到知行合一

课程最后设计了热门话题讨论和案例练习，帮助客户经理在面对类似问题或同类客户需求时，从容应对

课程收益：

适应银行转型发展需要，明晰个人客户经理在高净值客户大额保单营销过程中的角色定位和业务核心价值。

夯实高净值客户风险管理及大额保单营销中的专业基础和相关知识要点，提升年金保险、终身寿险等产品的营销实战技能。

学习并掌握银行个人客户经理在高净值客户的保障需求服务过程中，引导需求、发现问题、提供方案等方面的专业能力

掌握与客户建立长期信赖关系的方法，以满足绩效可持续增长的需要。

课程对象：网点负责人、理财经理主管、贵宾理财经理、财富顾问等中高级财富管理从业人员

授课方式：讲师讲授、视频演绎、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评

课程大纲：

高净值人士画像及需求（0.5小时）

高净值人士财富管理的要点分析（0.5小时）

高净值人士财富风险及案例分析（1小时）

金融工具运用详解——如何玩转大额保单（3小时）

综合案例练习（1小时）

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