销售人员六大技能.ppt

8、文件战术在谈判若要使用文件战术,那么所携带的各种文件资料,一定要与谈判本身有关.参加任何谈判都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容文件战术的效果,多半在谈判一开始.一旦采用了“文件战术”,就要有始有终.若是到对方的阵营中谈判时,除了必要,以及在谈判中将要使用到的文件资料外,最好什么都不要携带.第94页，共127页，星期日，2025年，2月5日9、适时反击反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确.反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自己的力量,发挥“相乘”的效果,获得成功使用反击时,如果对方不认为你是个“言行一致”的人,效果就要大打折扣.第95页，共127页，星期日，2025年，2月5日10、打破僵局当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果,某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励”对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果不解决的话,那不就太可惜了吗?”打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说话技巧外,还有其他多种做法要设法已获得协议的事项作为跳板,以达到最后的目的第96页，共127页，星期日，2025年，2月5日3、商务谈判中的让步技巧16招第97页，共127页，星期日，2025年，2月5日情景模拟：谈判让步策略第98页，共127页，星期日，2025年，2月5日价格谈判案例分析例如：你代表公司就某产品与某企业项目负责人进行价格谈判，你的报价是3200元/套，公司授权给你的成交底价是3100元/套，因此你谈判的空间是100元。怎样来进行价格谈判实现双方最满意的成交价。第99页，共127页，星期日，2025年，2月5日4、抓住客户心理高效成单的8大绝招喜好趋同给予偿还（互惠）拒绝退让落差对比承诺一致社会认同权威印证机会短缺第100页，共127页，星期日，2025年，2月5日5、处理客户异议的6大技巧直接否定迂回否定法转化处理法：又称利用处理法优点补偿法反问法回避法第101页，共127页，星期日，2025年，2月5日情景模拟：运用上述技巧与客户进行谈判第102页，共127页，星期日，2025年，2月5日第六项修炼：高效的管理第103页，共127页，星期日，2025年，2月5日一、销售人员的压力管理第104页，共127页，星期日，2025年，2月5日讨论：销售人员压力产生的原因第105页，共127页，星期日，2025年，2月5日1、销售人员的压力来源外部内部压力无法控制的事能力无法达到的事没有兴趣的事事先没有预料到的/突发事件控制能力情绪精神个性第106页，共127页，星期日，2025年，2月5日客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的看得到的意识到的表面的明确的看不到的意识不到的潜在的含糊的1、客户需求冰山模型第62页，共127页，星期日，2025年，2月5日2、客户需求的双层次模型分析机构需求个人需求局外人不能满足机构的需求，不能满足个人的需求朋友不能满足机构的需求，能满足个人的需求供应商能够满足机构的需求，不能够满足个人的需求合作伙伴能满足机构的需求，能够满足个人的需求供应商满足机构的需求不能满足个人的需求合作伙伴满足机构的需求满足个人的需求局外人不能满足机构的需求不能满足个人的需求朋友不能满足机构的需求满足个人的需求第63页，共127页，星期日，2025年，2月5日背景询问SITUATION难点询问PROBLEM暗示询问IMPLICATIONS需求--满足询问NEEDPAYOFF3、有效挖掘客户需求的SPIN模式第64页，共127页，星期日，2025年，2月5日（四）呈现价值第65页，共127页，星期日，2025年，2月5日1、从产品的营销者到解决方案的提供者客户需要的不是单纯的产品客户需要的是满足需求的方案案例：IBM的成功之道方案营销的5W2H策略视频案例：站在客户的角度帮助客户购买产品第66页，共127页，星期日，2025年，2月5日第67页，共127页，星期日，2025年，2月5日2、产品卖点与买点如何提炼产品卖点如何挖掘产品买点卖点如何与买点对接案例：少女买房子第6