天天向上1-销售飞跃.pptVIP

传统推销与现代营销的差异扩大消费者利益推销通过满足消费者需求创造利润营销010203顾客需求商品目标市场 公司通过协调市场营销通过推销与促销客户购买心理???186次?认识需求收集信息判断选择购后评价购买决策两种销售模式的区别促成说明发现需求建立信任促成说明发现需求建立信任*开拓准主顾P电话约访TA初次接触OP说明促成P/C售后服务S转介绍R需求分析FF专业化寿险销售流程专业化寿险销售流程名单收集面谈拜访促成签单售后服务产品说明拒绝处理电话约访需求分析获取转介绍准主顾开拓接触与面谈后续工作填三联单制订目标初步筛选计划与活动说明与促成专业服务**说明与促成的流程*保险利益解说要领语调略高，充满热情，表现出适度兴奋，语速不可太快。1说明保障范围及给付金额时，善用图文式，绝不允许出错，切忌夸大、不实。2在进行下一类保险利益说明之前，探询客户的反应，并作说明。3*保险利益解说要领认真分析客户的期望与人生规划。01告诉客户如何动用每一笔保险给付，以实现他的期望。02掌握人、事、时、地、物的原则。03为他描绘美好前景，语调充满感性，将客户带离现在。04看准时机及时促成，并不断的重复尝试。05*获得购买信息01注意时间02兴趣单击此处添加正文。03联想单击此处添加正文。04欲望单击此处添加正文。05比较单击此处添加正文。06信任单击此处添加正文。准主顾的情绪曲线——购买信号情绪决心行动*一看：看客户的表情翻阅资料、拿费率表时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时由平淡变为关注，由拒绝变为接受由勉强参与变为主动参与微笑、点头沉思、考虑时自我感觉良好时：兴奋，该讲的到位时获得购买信息#2022*获得购买信息二听：听见客户的要求我需要去体检吗？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你吗？你离开公司不干了呢？*说明与促成的要领正确看待建议书的角色增加建议书的价值感记得将投保单一起取出放在桌上，正面朝上，以方便引导客户促成为主。课程大纲销售招数分解01销售飞跃02高手过招03总结04销售飞跃（专业化产品销售话术）：销售面谈：接触与发现需求、说明与促成转介绍拒绝处理话术案例分析：想一想：刘先生的保障需求是什么？业务员小李在表哥帮她转介绍客户刘金玉并电话约访后，于近日在刘先生家见面。客户资料：刘金玉先生，35岁，某司营企业财务主管，年收入60000元，享受单位统一购买的养老保险；结婚，孩子8岁，五年前为孩子购买10份状元红、10份长健B保险；妻子是医院护士，各项保障较全面；20年按揭贷款买房，月供900多元，暂无赡养老人的经济压力。刘先生需求分析作为一家之主，是家庭的主要收入来源，缺乏家庭责任保障金，一旦发生意外、疾病，房贷、孩子的保险费、家庭的生活费用将无着落；其次准备部分养老金，晚年不降低生活水平。保障需求：1、重大疾病保障身故或全残保障（家庭责任准备金）养老保障推荐产品：10份岁岁登高主、附险（一）销售面谈：业：刘先生，您好，我是您老同学李军的表弟小李，在太平洋保险公司工作，还记得昨天咱们电话联系好今天见面的事吗？刘：记得记得，快进来坐吧！业：您家装修的还真是有品位啊！一定凝聚了您的不少心血吧!一看您就是一位特别注重家庭、喜欢孩子的好爸爸。刘：哪里，就是觉得一家人开心、舒适的生活是最珍贵的！业：是啊，我特别赞同您的观点。作为一家之主，我们在社会上赚钱再辛苦都觉得值得，只要家人能生活的好就行！观念导入（初次接触OP—寒暄、赞美）观念导入（初次接触OP—资料收集）业：刘先生，听说你们单位近几年效益挺好的，工资、福利一定不错吧！添加标题刘：还好吧，也不过是工薪阶层。添加标题业：那单位给你们办理各项养老、医疗保障应该挺全面的吧？添加标题刘：我们这种私营企业，工资还可以，福利保障就差些了，单位只给办了养老保险，其他的就没有了！添加标题业：啊，是这样。那您给自己准备些健康医疗、意外保障金了吗？添加标题刘：还年轻，不觉得特别急，但每月也会剩余些钱攒起来以防急用。添加标题观念导入（挖掘需求FF）业：假设您每月收入为5000元，但是这5000元并不是完全属于您的，因为根据您目前的生活有许多开支等你去支付，比如：衣、食、住、行、子女读书的学校、父母的养老、朋友交际、娱乐等，最后您才会把多余的钱存进