商业项目招商工作要素分析报告(42页).pptVIP

PART3招商工作思考发展商如何增加议价能力1.产品2.包装和推广3.租赁战略和战术实现增加议价能力途径CRIC在招商工作中将扮演什么样的角色1.短期的执行力体现2.中期的市场环境改善3.远期行业操作标准的根本性突破CRIC招商分阶段——庖丁解牛目录PART1招商工作的四个角色PART2招商工作的三个要素PART3招商工作思考PART4招商工作基本内容PART5招商工作基本流程0314283341赢商网-运营中心，最专业“商业地产在线商学院”，海量专业资料每日更新中！资料下载地址：添加Q群340180654，可享受每两日免币与优惠资料、纯干货实时推送招商工作中的四个角色PART1引语——招商是有情节的，是讲求过程的核心关注：投资需求分析核心竞争力分析招商工作中所接触的各方角色角色一：业主（开发商或出租人）开发商自身消费者投资需求分析商业物业的权益人所关心的问题蝴蝶效应：商业地产招商的不确定性之来源010302PART1招商工作中的四个角色投资回报的两个基本手段：租和售——到底想要什么？售租现金（收益）品牌（投入）资产（投入）资产（再投入）品牌（再投入）现金（收益）PART1招商工作中的四个角色租售决策作为项目战略决策决定了什么？租售顺序招商喜好度销售喜好度只租不售非常高N/A先租后售高或非常高非常低先售后租非常低非常高只售不租无兴趣极高规划产品团队财务找到企业核心竞争力规划：新天地产品：正大广场、龙之梦广场团队：恒隆地产，万达地产财务：九龙仓Times，新鸿基IFC核心竞争力分析风险分析角色二：招商团队招商团队核心竞争力表现在：专业倾向从业经验组成结构知识传递成本控制进程控制流程控制信息控制危机处理推广手段行业公关业主公关1、团队成员2、管控能力3、公关推广能力PART1招商工作中的四个角色招商项目风险主要表现在：机会成本的不确定和增加权益方变更获利处置方式变更初始规划变更建设进程变更权益方决策迟缓地理到达性差存在强势竞争性项目存在关键性失败参照变量风险：重大阻碍:周遍地理环境变更权益方管理环境变更PART1招商工作中的四个角色角色三：品牌商户（承租人）市场分析渠道分析投资分析消费分析竞争分析配套行业分析产品定价销售渠道代理渠道物流推广渠道技术服务支持资源综合管理成本物业成本人力成本推广成本售后服务成本角色四：消费者构成要素消费力消费习惯消费结构招商的三要素PART2PART2招商的要素要素一：天时开发节奏（开发商）招商时序（招商团队）开业节点（承租人）消费倾向（消费者）1234PART2招商的要素开发节奏（业主关注）：是鸡和蛋的问题，还是成本问题？开发时间和政府城市规划之间的关系综合项目内各模块的先后配置Q1:先有人，再支撑项目？Q2:先有项目，再吸引人？Q1:先挣钱，还是先做品牌？Q2:商业物业在综合项目内的最终地位？PART2招商的要素招商时序（招商团队关注）（招商时间轴样本）各阶段工作安排各业态业种推进先后先大后小先吃后穿先主题后配套先外来后本地先特殊后普遍2011年2012年2013年123456789101112……122010年101112项目发布项目建设期项目同步装修期招商前期准备推广宣传期招商洽谈期商户意向书及合同签订2014年12345开业准备期普通推广期开业节点（承租人关注）开业前半年开业节点谈判节点建设进度达到+-00