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课题促成交易
课时2课时（90min）
知识目标：
掌握促成交易的基本策略和方法
能力目标：
教学目标
能够根据实践灵活运用各种策略和方法，促使交易成功
素质目标：
懂得发挥主观能动性，学会主动争取
教学重点：促成交易的基本策略和方法
教学重难点
教学难点：促成交易的基本方法
教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法
教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材
教学过程主要教学内容及步骤
【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，了解促成交易
的相关内容，并完成以下任务：
请全班同学以小组为单位前往本地区的商品买卖场所（如商场、专卖店等）进行实地调研，观察客户提出
课前任务
了哪些方面的异议，以及推销人员是如何处理客户异议、进一步促成交易的，并做好相关记录。
【学生】登录学习平台查找资料，进行调研并记录
【教师】使用APP进行签到
考勤
【学生】按照老师要求签到
【教师】将学生分组并让学生阅读情景案例（详见教材），然后思考以下问题：
以上案例中，客户在选购房子时发出了哪些购买信号？刘强是如何说服客户购买房子的？谈谈案例对你的启
发。
案例导入【学生】每3～5人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论
【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑
【学生】分小组阐述观点
【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：模块二促成交易
【教师】讲解促成交易的基本策略和方法
模块二促成交易
传授新知
促成交易是指推销人员采取恰当的策略和方法，促使客户做出购买决策，实施购买行为，从而完成产品交
易的过程。
一、促成交易的基本策略
1
【课堂互动】
✈【教师】提出以下问题，让学生思考：
常见的促成交易的基本策略有哪些？
✈【学生】聆听、思考、发言
✈【教师】做出总结
（一）识别购买信号，及时促成交易
购买信号是指客户在推销活动中用于传递购买意向的各种表情、语言和行为等。
【课堂互动】
✈【教师】让学生通过APP观看微课——如何运用购买信号（详见教材），思考并讨论以下问题：
推销人员应该如何运用购买信号？
✈【学生】观看、聆听、思考、讨论、发言
✈【教师】做出总结
通常，购买信号可以分为以下三种类型。
1．表情信号
【课堂互动】
✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：
你认为客户表现出怎样的表情信号说明客户对购买的产品有兴趣？
✈【学生】聆听、思考、讨论、发言
✈【教师】做出总结
一般来说，如果客户较长时间注视产品，或者听到推销人员介绍产品时眼睛发亮，则表明客户对产品具有
一定的购买兴趣。当客户的表情由冷漠、怀疑、深沉变为轻松、自然、随和，并且对推销人员的介绍示以微笑
或点头时，表示客户认可产品，并且产生了一定的购买意向。
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