《高效消费品市场策略》课件.pptVIP

*************************************广告策略传统媒体广告包括电视、广播、报纸、杂志、户外广告牌等传统媒介。虽然数字媒体兴起，但传统媒体在特定场景下仍有独特价值。如农夫山泉在高速公路设置大型广告牌；伊利、蒙牛在央视黄金时段投放广告；老字号品牌在传统节日期间通过报纸杂志传递品牌文化等。数字媒体广告包括搜索引擎广告、社交媒体广告、视频平台广告、移动APP广告等。具有精准定向、效果可测、互动性强等特点。如完美日记利用小红书兴趣广告触达化妆爱好者；饿了么在高峰时段通过APP推送定向优惠；新消费品牌通过抖音信息流广告快速提升知名度等。内容营销通过有价值内容吸引目标受众，提升品牌影响力。如小米通过MIUI技术论坛分享产品进展；三只松鼠创作趣味动画IP增强品牌亲和力；泡泡玛特通过盲盒文化故事吸引粉丝；农夫山泉的山不在高系列广告传递品牌理念等。植入式广告将产品或品牌自然融入内容场景中。如元气森林在热门综艺节目中的饮料摆放；茶颜悦色在电视剧中的自然出现；或知名品牌与电影、网剧的深度合作等。这种方式避免直接营销的抵触感，在消费者不知不觉中建立品牌认知。公关策略企业社会责任通过参与公益事业、环保行动、社区服务等活动塑造正面企业形象。如蒙牛的牛奶助学计划、阿里巴巴的春雷计划支持农村电商发展、完美日记的美丽中国保护濒危动物项目等。这些活动不仅履行企业责任，也赢得消费者好感和社会认可。品牌代言与合作选择与品牌形象一致的名人或机构合作，借助其影响力提升品牌地位。如李宁与中国奥运队的长期合作、娃哈哈邀请明星代言特定产品线、完美日记与故宫博物院联名开发彩妆系列等。关键是确保代言人形象与品牌定位的一致性和真实性。媒体关系管理建立与维护与各类媒体的良好关系，确保品牌信息的准确传播。包括新闻发布会、媒体沟通会、专访安排等活动。如小米新品发布会邀请科技媒体深度体验；农夫山泉组织记者参观水源地；茅台定期向财经媒体通报企业发展战略等。销售促进价格促销通过暂时性降价刺激购买行为。如限时折扣、满减活动、秒杀特惠等。这类促销直接有效，但可能损害品牌形象和降低消费者价格预期。适合清库存、应对竞争或提升短期销量。如电商平台618、双11等大促；超市的周年庆特价；或新品上市的首发优惠等。赠品促销购买主产品赠送相关商品或样品。如化妆品牌购物满额赠小样；饮料品牌购买指定数量送限量版杯子；零食品牌大包装内赠小零食等。这种方式既能增加产品价值感，又不直接影响价格体系，同时促进新品试用和交叉销售。积分与会员促销通过积分累积和会员特权鼓励重复购买和忠诚度。如餐饮品牌的集章活动；零售商的会员积分兑换；银行信用卡的消费积分等。这类促销建立长期客户关系，提高复购率，同时收集重要的消费者数据，支持精准营销。体验促销通过免费试用、现场体验等方式降低购买风险，提高转化率。如化妆品柜台的免费试妆；食品超市的品尝活动；电器卖场的产品演示；新能源车的试驾体验等。这类促销特别适合需要感官体验或功能验证的产品。个人销售准备阶段了解客户需求与背景1接触阶段建立初步沟通与信任2需求评估深入挖掘客户真实需求3产品展示针对性介绍产品价值4异议处理解答疑虑消除障碍5达成交易促成购买并建立关系6个人销售是通过一对一互动实现销售目标的促销方式，在高价值产品、复杂产品或需要个性化服务的消费品领域尤为重要。在中国市场，个人销售广泛应用于化妆品专柜、家电卖场、汽车4S店等场景，销售人员的专业素质和服务态度直接影响消费者的购买决策。现代个人销售已从传统的推销式转向顾问式，更注重理解消费者需求、提供专业建议和解决方案。如苹果店的顾问不仅介绍产品功能，还帮助消费者选择最适合的设备和服务；欧莱雅专柜的美容顾问会根据顾客肤质推荐个性化护肤方案；宜家的设计师则提供家居空间规划建议。数字营销1搜索引擎营销包括SEO(搜索引擎优化)和SEM(搜索引擎广告)。SEO通过内容优化、网站结构调整等方式提高自然排名；SEM则通过付费广告在搜索结果中获得显著位置。如完美日记针对国货化妆品等关键词优化内容；新茶饮品牌在奶茶下午茶等搜索词上投放精准广告。2内容营销通过创建和分享有价值内容吸引目标受众。包括图文、视频、直播等多种形式。如小米通过MIUI论坛分享技术文章；三只松鼠创作卡通IP和趣味内容；完美日记定期发布化妆教程和产品测评；李宁分享运动健身知识和潮流资讯等。3影响力营销与KOL(关键意见领袖)和KOC(关键意见消费者)合作，借助其影响力和信任度触达目标受众。如美妆品牌与美妆博主合作测评；食品品牌邀请美食博主推荐；新品牌与微博大V合作提升知名