服装销售话术集锦课件.ppt

3、打完9折下來也就180元，已經很便宜了。屬於導購主動讓步，使自己在後續的價格談判中失去了迴旋的空間。4、連我們這裏都嫌貴，那你在全中國都買不到顯得太狂妄自大，令顧客感覺很不舒服。導購策略：店面導購到底賣的是什麼？導購人員應該認真思考這個問題，如果我們只是把我們自己看作是在賣東西的。那將會賣得很累，我們與顧客將在價格上陷入無休止的戰鬥，並且最後發現東西還是賣不出去。大量的終端實戰告訴我們：導購員一定要學會推銷自己的個人品牌，讓顧客信任自己並主動引導顧客的觀念。只有首先把自己及自己的想法賣出去，才可以更好把東西賣出去。就本案而言，我們要告訴顧客一個道理，即買東西其實不一定是越便宜越好，關鍵是要看是否適合自己。所以導購可以通過強調商品的賣點，告訴顧客付太多的錢並不明智，但付太少的錢風險更大的道理。付得太多，你只是損失掉一點錢，但如果付得太少，有時你會損失所有的東西，因為商業平衡的規律告訴我們想付出最少而獲得最多幾乎不可能。導購可以如此引導顧客認識，並詢問顧客看法。如果對方默認或點頭就立即用假設成交法建議顧客成交。所謂假設成交交法就是假定顧客已經決定購買而細節上面詢問顧客或者幫助對方做出決定。使用假設成交法前應該首先詢問對方一兩個問題，在得到顧客肯定的表示後再使用效果會更好。正確應對：1、張小姐，我們以前有許多老顧客也這麼說過，他們覺得這件衣服做工及版型等都很好，就是認為價格稍微貴了點。確實，如果單看價格的話會讓人有這種感覺，只是我們的價格稍微高一些的原因是因為我們的設計新穎，款式面料又很好，所以顧客特別喜歡，買了就會愛不釋手。第一步：從老顧客和自己的角度來認同顧客的感受第二步：承認我們的價格稍微貴些第三步：立即強調貨品的優點張小姐，如果買一件衣服只穿一兩次就收起來不穿了，這樣反而更不划算，您說是嗎？（顧客點頭或默認就立即假設締結）您看這件衣服，做工及品質都很好，您也很喜歡，買回去後可以穿很長的時間，其實這樣的衣服算起來還更便宜呢。來，張小姐，請問您準備打包還是這麼穿回去？第四步：用利益說服並主動自信地發出締結成交的邀約2、確實，我承認如果單看價格，您有這種感覺很正常。只是我們的價格之所以會稍微高一些的原因是因為我們在品質上確實做得不錯，我想您一定明白買對一樣東西勝過買錯三樣東西的道理，您也一定不希望東西買回去只用幾次就不能再使用了，那多浪費呀，您說是吧？（顧客點頭或默認就立即運用假設法請求成交）收集和整理一些非常經典的說服辭令4、那好，請您稍等片刻，我立即給您打包！付太多的錢並不明智，但付太少的錢就要承擔更大的風險。觀點第四章：當顧客對賣場的優惠折扣存在異議的時候，我們應該怎麼辦情景1贈品和積分什麼對我沒用，要不換成折扣算了錯誤應對：1、不好意思，我沒有這個許可權。是一種①推卸責任的說法，相當於說可以，但要請示老闆才行，②可能將問題擴大並上推給老闆。2、哇，您可真的會算呀！3、以前都沒有贈品，像您這樣的要求我們要虧死。讓顧客感覺自己被別人以為是那種特別摳門的人。4、不可能！贈品是拿來贈送的，不能抵現金。這種直接拒絕過於簡單化，給顧客強烈的挫折感，並且也沒有做具體的解釋，屬於結果導向的解答方式。導購策略：不是顧客的每個要求都是合理的，導購員有時候也要學會積極地拒絕顧客。所謂積極拒絕，一方面要給顧客面子，另一方向要引導顧客走向正確的銷售軌道，朝著成交的方向前進。就本案而言，導購可以解釋清楚贈品與價格的關係，並同時強調贈品的價值；或者告訴顧客商品與贈品的關係，強化商品的優點。正確應對1、對不起，我們的贈品和積分都是商品正常的價格基礎上額外服務顧客的，就當作是您來我們這兒買東西，公司額外贈送給您的禮物。向顧客解釋贈品積分與價格的關係因此贈品積分與價格沒有關係，不過這些贈品是我們公司特意為顧客精心挑選的，很多顧客也都很喜歡，而且又很實用，您平時可以--------（解釋用途，並與顧客的特點相結合）側重強調贈品的優點與利益2、這一點真的抱歉。其實大家買東西都希望更便宜一點，只是贈品確實是拿來贈品送給顧客的。昨天有個顧客也跟我提到這件事，不過後來還是接受了我的贈品服務。以舉例的方式向顧客解釋兩者關係畢竟您最關注的還是在購買東西上，像您購買的**--------（加上優點）贈品其實只是起到錦上添花的作用，最主要的還是**特點適