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寿险营销规律及报表分析

研讨内容1、寿险营销规律的探讨2、如何根据报表数据进行科学的经营分析？

从目标管理的角度来探讨寿险营销1的基本规律：2公式一：3总业绩=营业组数量×组均保费4南京分公司明年3000万标准保费的总任务，如果平均组均保费为2万元。5我们需要营业组数量为：63000万÷12月÷2万=125（个）7一、寿险营销的规律探讨

结论：发现并培养合格的主任是寿险营销工作的重点因此，决定我们能否达成明年全年目标的关键之一是我们这支队伍中主管数量的多少。一、寿险营销的规律探讨

01晋升主任02是每个员工的个人成长基本目标03主任的晋升与维持04对小组人力及个人和团队业绩均05有严格的要求。06结论：组织发展的原始动力所在。一、寿险营销的规律探讨

231年收入目标：50000元→月收入4000元→月FYP13000元→月签单10件→150访→日5访。（每一访=26.7元）（提高技能后，每10访签一单）→每月100访→日3—4访（每一访=40元）结论：访量定输赢一、寿险营销的规律探讨收入目标

从小组人力规模的角度探讨其规律：01公式二：02组均保费=组人力×人均产能×破零率03假设我们的小组破零率为80%，人均产04能为5000元，欲达到小组保费20000元，05需小组人力：5人。06一、寿险营销的规律探讨

01022、从小组人力规模的角度探讨其规律：增加人力是提高组均保费的重要措施假设我们的小组破零率为80%，人均产能为5000元，小组人力：10人。小组可产生保费：40000元。结论：一、寿险营销的规律探讨

从活动管理的角度探讨其规律：1公式二：2组均保费=组人力×人均产能×破零率3人均产能为5000元，小组人力：10人。4小组破零率为60%，保费？5小组破零率提高至90%，保费？6结论：提高小组破零率是员工收入的需要，也是小组保费提高的关键。7一、寿险营销的规律探讨

从活动管理的角度探讨其规律：01公式三：01人均产能=人均件数×件均保费结论：客户的选择与销售的导向是提升件均保费关键01一、寿险营销的规律探讨

从活动管理的角度探讨其规律：1公式四：人均件数=团队总拜访量×平均签单成功率÷团队平均人力2一、寿险营销的规律探讨

只要拜访量为零，一切都将是梦。从公式四可知：取决于我们的拜访量。而拜访量的多少则取决于我们的从业态度和展业习惯从活动管理的角度探讨其规律：结论：寿险营销的关键：010203040506一、寿险营销的规律探讨

态度决定一切习惯成就未来所以：

从客户心理的角度探讨其规律：无论是怎么样的客户，保险业务员从初次接触到保单的签订，是需要从了解、熟悉到信任的过程。在客户升级的这个过程中，是需要我们多次去帮助客户激发其需求、解决其疑虑并促成客户购买的决心与行动。一、寿险营销的规律探讨

拒绝——是欢迎你再来！01拒绝——是对你心理的考验！02拒绝——是对你人品的检验！03拒绝——是对你建立信任的唯一途径！04拒绝——是欢迎你多来！05是客户想再见到你的内心体现！06结论：客户的拒绝是正常的。07一、寿险营销的规律探讨

01总而言之：02总业绩=组织营运规模×组织营运效率一、寿险营销的规律

影响组织营运规模的因素—增主任，增经理增员与选择—主管的追踪与辅导—衔接与晋升培训育成训练与管理—努力的方向与标准“经理人”工作状态

影响组织营运规模的因素组训的工作绩效—被辅导人的变化01组织的营运效率—组员的破零率—组员的人均保费02公司的经营导向—不求最大，但求最好—只有更大，才能更好。03

影响组织营运效率的因素主管个人销售经验与能力—榜样的力量给员工以信心差勤管理—辅导与培训的人次早会经营—辅导与训练的质量活动管理—提升展业技能

影响组织营运效率的因素产品认知程度—知识就是力量团队建设—凝聚力、荣誉感公司的知名度与美誉度—减少员工的展业压力

01客观的、准确的决策过程02而不是凭估计、猜测决策03不能：跟着感觉走！！！报表分析专业化经营的需要

四月份各寿险公司新契约保费收入01四月同业分析02单位：万元

报表数据是诚实的、准确的数据间包含逻辑关系能反映出问题的重点所在！报表分析—理性的决策基础

四月份各寿险公司保费收入四月同业分析四月份南京市场上，由于团体业务的贡献，国寿总保费排在首位，泰康人寿南京分公司也因同样原因保费收入超过了新华人寿

单纯的数据也会骗人甚至更会骗人小心！

三、四月份各寿险公司市场占有的变化四月同业分析南京市场上，虽然新契约保费市场份额发生了较明显的变化，但总体市场占有率（新契约+续期）变化不大，主要原因是国寿、平安、太平洋的深厚基础（续期）对总体保费的巨大贡献。

四月份各层级业务人员平均产能：

判断更客观01.措施更有效01.重点更明确01.管理更科学01.报表分析的意义和作用

各层级业务人