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毕业论文答辩

4P理论下X公司K骨髓保护剂在昆明地区的营销策略研究

答辩人：魏翠

导师：米锐

2025年5月22日

目录

四、策略优化建议

三、K骨髓保护剂的现状与问题

二、研究思路与方法

一、选题背景及意义

一、选题背景及意义

内容摘要

选题背景

选题意义

内容摘要

SWOT

STP

4P理论

以X公司“K骨髓保护剂”创新药为研究对象分析它的营销现状、存在问题和提出策略优化措施

PFST

问题与优化

选题背景

医药行业宏观背景

政策、改革

死亡率和发病率均位于中国第一瘤种

小细胞肺癌领域治疗背景

X公司及K骨髓保护剂产品背景

肿瘤药物研发、全球首款创新机制CDK4/6骨髓保护剂

选题意义

为K骨髓保护剂在昆明地区的营销提供实战经验建议、帮助其他同类创新药物在昆明区域市场的覆盖提供借鉴

实践意义

丰富X公司K骨髓保护剂医药营销理论内涵，为医药营销理论提供新的视角和实证研究素材

理论意义

1

2

二、研究思路与方法

研究思路

研究方法

研究方法

案例分析法

X公司K骨髓保护剂为案例具体分析

文献研究法

梳理归纳文献治疗

问卷调查法

通过针对昆明地区消费者的问卷调查营销现状、问题，提出优化建议

定性分析法

PEST\SWOT\STP\4P等具体分析

三、X公司K骨髓保护剂的现状与问题

现状

问题

产品

■认知度有限

尽管K骨髓保护剂拥有独特的骨髓保护作用，但作为创新药，可能在一些医疗领域和消费者群体中的认知度还不够高，需要进一步加强产品特点和优势的宣传教育。

■适用范围较窄

目前获批适应症针对既往未接受过系统性化疗的依托泊苷联合铂类的广泛期小细胞肺癌消费者，适用消费者群体相对较小，限制了产品的市场规模，在拓展适应证方面的营销和研发跟进不足

存在问题

价格

■维持现有价格

现目前纳入医保价格466元/瓶提高了消费者对K骨髓保护剂的经济可及性和可负担性

■纳入医保前价格较高适用范围较窄

K骨髓保护剂在2025年1月1日纳入医保之前，K骨髓保护剂的价格对部分消费者和医疗机构来说具有一定压力，影响了药物的可及性和市场推广，医保覆盖前的市场渗透可能因此受限

存在问题

渠道

■渠道覆盖不全面

主要集中在大型医院和部分药店，对于基层医疗机构、社区卫生服务中心、线上销售等覆盖不足，导致部分潜在消费者难以方便地获取药物

■线上渠道利用不足

在互联网医疗快速发展的背景下，对线上销售渠道和数字化推广平台的运用不够充分，没有很好地利用线上渠道拓展市场和提高消费者教育的效率里

存在问题

促销

■促销团队培训有待加强

促销团队对产品的专业知识、临床应用细节以及最新研究进展的掌握不够深入，在与医疗专业人员和消费者沟通时，无法准确、全面地传达产品信息，影响销售效果，此外还存在一个情况就是X公司内部的促销人员不稳定，导致市场客户对公司以及产品印象差，影响销售结果

■市场活动针对性不强

部分市场推广活动可能没有充分考虑不同地区、不同层级医疗机构以及不同消费者群体的特点和需求，导致推广效果打折扣，资源利用效率不高

存在问题

四、策略优化建议

产品策略渠道策略

价格策略促销策略

产品策略

观点一

拓展适用癌种研究

比如在结直肠癌、三阴性乳腺癌、非小细胞肺癌、膀胱癌等

观点二

观点三

加强产品质量管控与监测

观点四

优化产品剂型与给药方式

建立个性化沟通机制

渠道策略

观点一

观点三

观点四

观点五

巩固医院渠道

加强国际合作与渠道拓展

建立便捷的客户反馈与投诉处理通道

多渠道宣传

观点二

拓展零售渠道

价格策略

维持现有医保价格

密切关注医保政策，关系医保动态，持续进行医保谈判，保持和稳定现有价格，提高消费者对K骨髓保护剂的经济的可及性和可负担性

促销策略

加大学术推广力度

强化合作协同机制

加强促销人员培训

消费者教育与服务

数字化营销

致谢

感谢母校提供了宝贵的学习与实践的机会!

感谢我的导师!

感谢同学的支持与帮助!

感谢各位答辩评审!

感谢我的导师米锐老师给与的耐心指导!

恳请老师指导

2025年5月22日

答辩人：魏翠

导师：米锐