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大客户经理岗位说明书

大客户经理岗位职责说明书

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一、基本信息

-岗位名称:大客户经理

-所属部门:销售部/大客户部

-直接上级:销售总监/大客户总监

-岗位级别:经理级

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二、岗位目标

负责公司战略级大客户的开发与维护，通过深度挖掘客户需求、制定定制化解决方案，达成销售目标并建立长期稳定的合作关系，持续提升客户价值与公司市场份额，同时推动公司品牌影响力在高价值客户群体中的提升。

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三、主要工作职责

1.客户开发与管理

-识别并锁定行业头部客户或高潜力目标客户，制定个性化的开发策略，完成新客户签约。

-建立并维护与大客户关键决策层的长期合作关系，定期进行高层拜访与需求调研。

2.销售目标达成

-负责年度/季度销售指标的分解与执行，确保大客户领域的收入、利润及回款目标达成。

-主导合同谈判与签订，协调法务、财务等部门完成商务条款落地。

3.解决方案定制

-协同产品、技术团队，分析客户业务痛点，设计定制化解决方案并推动落地实施。

-定期梳理客户业务动态，预判需求变化，提供前瞻性服务建议。

4.客户满意度提升

-建立客户健康度评估体系，定期输出分析报告，协调内外部资源解决客户问题。

-策划客户成功案例、行业沙龙等活动，增强客户粘性与品牌认同。

5.跨部门协作

-联动市场部制定大客户专属营销方案，联动交付团队确保服务质量和时效。

-向公司反馈客户需求及市场竞争动态，推动产品优化或服务升级。

6.风险管理

-监控客户合作风险（如流失倾向、付款异常等），制定应急预案并主导执行。

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四、任职资格

1.学历与专业

-本科及以上学历，市场营销、工商管理、经济学等相关专业优先。

2.工作经验

-5年以上B2B销售经验，其中至少3年大客户管理或行业头部客户服务经验。

-具备所在行业（如IT、制造业、金融等）的深度客户资源者优先。

3.专业知识与技能

-必备：精通复杂销售流程（如SPIN、解决方案销售），熟练使用CRM系统（如Salesforce）。

-加分项：熟悉数据分析和商业建模工具（如Excel高级功能、PowerBI）。

4.软技能

-出色的商务谈判与高层对话能力，能精准把握客户决策链；

-优秀的跨部门协作与资源整合能力；

-结果导向，具备高强度压力下的目标推进能力；

-敏锐的市场洞察力和客户需求分析能力。

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*（注：以上内容可根据企业实际业务需求调整细化。）*