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企业战略规划案例分析（全行业全场景终极版）

十三、用友网络：ToB企业服务行业平台化战略—“用

友云+行业深耕”的生态壁垒构建

（一）战略背景

ToB企业服务行业面临“客户需求碎片化（定制化开发占比超60%）、产品同质化（通用ERP市场竞

争企业超50家）、客户粘性弱（年流失率达15%）”痛点。用友网络需从“单一软件供应商”向“

企业数字化生态服务商”转型，破解“项目制依赖+增长天花板”难题，2024年云服务收入占比达6

2%，首次超越传统软件收入。

（二）核心战略举措

1.平台化产品架构：从“定制开发”到“模块化组装”

•构建“用友BIP（商业创新平台）”：整合ERP、CRM供应链管理等核心模块，支持客户按需选

择（如制造业客户增选“智能制造模块”，服务业客户增选“人力云模块”），定制化开发周期

从6个月缩短至1.5个月，研发成本降低40%。

•开放生态合作：引入2000+第三方开发者（如物流领域的唯智信息、财税领域的百望股份），在

平台上提供3000+行业解决方案，2024年生态伙伴贡献收入占比达28%，较2020年提升20个

百分点。

2.行业深耕策略：避开通用市场红海，聚焦高价值赛道

•重点布局“工业制造、金融、医疗”三大行业：针对制造业推出“数字工厂解决方案”（对接设

备物联网数据，实现生产全流程可视化），服务海尔、徐工等头部企业；针对金融业推出“财资

管理云”（支持多银行账户统一管理），2024年行业解决方案收入增速达45%，毛利率超70%（

通用软件毛利率55%）。

•客户分层运营：将客户分为“大型集团（年服务费超1000万）、中型企业（100-1000万）、小

微企业（100万以下）”，大型客户配备专属顾问团队（7×24小时服务），小微企业提供标准化

SaaS产品（年费低至1.2万），2024年大型客户续约率达92%，小微企业客户数突破800万家。

3.ToB客户成功体系：从“卖产品”到“陪跑服务”

•

建立“客户成功部”：为客户提供上线培训、数据迁移、效果复盘全流程服务（如帮助某汽车零

部件企业通过ERP优化，库存周转率提升35%），2024年客户满意度达89%，较行业平均高18

个百分点。

•订阅制转型：推动传统软件“一次性授权”向“云服务订阅”转变，2024年订阅收入占云服务收

入的75%，现金流稳定性显著提升（订阅收入回款周期从6个月缩短至1个月）。

（三）战略执行挑战与应对

◦挑战1：跨行业定制能力不足（2023年某医疗客户因解决方案适配慢终止合作）

应对：组建“行业专家委员会”（聘请30位各行业前高管），提前储备行业知识库，同时推行“行

业解决方案模板化”（将80%通用需求固化为模块，20%个性化需求快速开发），2024年跨行业项

目交付效率提升50%。

◦挑战2：大型客户云迁移阻力大（部分集团客户担心数据安全，不愿从本地软件迁移至云端）

应对：推出“混合云部署方案”（核心数据本地化，非核心功能上云），与华为云、阿里云合作搭建

“专属云”，2024年大型客户云迁移率从35%提升至60%。

（四）实施效果

◦市场地位：2024年中国企业ERP市场份额达28%，连续15年排名第一；云服务市场份额达19%，超

越SAP、Oracle跻身第一梯队。

◦财务表现：2024年营收198亿元，净利润25.6亿元，其中云服务收入123亿元，增速达38%，传统

软件收入增速仅8%。

◦生态价值：累计服务700+大型集团、400万家中小企业，生态伙伴创造就业超5万人，成为中国企业

数字化转型核心服务商。

十四、格力电器：传统家电行业多元化+技术攻坚战略—

—“从空调单极到全品类+核心部件自研”的破局

（一）战略背景

传统家电行业面临“空调市场饱和（2024年国内销量增速仅2%）、价格战激烈（行业平均毛利率从

30%降至22%）、新兴品类（如扫地机器人）竞争缺位”困境。格力电器需打破“空调依赖症”（2

020年空调收入占比超70%），通